“靜默”中秋，如何應對？
文 | 王越梅
編 | 千 樹
9月15日，成都主城區大范圍恢復正常生產生活秩序，成都酒商也終于松了一口氣。
半個月的靜默，為這個傳統的“中秋旺季”留下了特殊的標記。生產延后、物流受阻、動銷困難、信心不足……成都酒商面臨著外界環境帶來的重重挑戰。那么，在這本是半個月的“黃金時間”，他們如何自救？
當天下午，四川省酒類流通協會組織了一場線上直播會議，數位成都酒商在線分享和探討在這場“大考”面前的應對之策。
會議由四川省酒類流通協會執行會長鐵犁主持，邀請到了成都柒善名酒經營公司董事長李建華、成都紅緣酒業公司總經理胡曉燕、四川百瑞祥國際貿易公司董事長廖昌學、四川華盛尚品貿易公司總經理楊躍、四川盛世群運貿易有限公司董事長楊波、成都大成銀通供應鏈公司總經理唐松林6位成都酒商。
在高溫、疫情、地震等多重因素的作用下，不少企業的生產被迫按下了“暫停鍵”。李建華表示，公司本來信心滿滿，準備迎戰中秋，但在外部因素的作用下，公司生產延遲了近兩個月。
唐松林也表示，由于這次疫情同時在成都、瀘州、宜賓、深圳、鄆城等地爆發，包材生產及運輸都停擺，有近10萬件貨無法在九月及時生產出來，對公司在下半年市場布局影響很大。
顯然，產品生產過程中，任何一個環節受影響都可能會拉長生產周期。作為開發商的廖昌學也提到，由于疫情的影響，包材供應不上，產品已經局部斷貨。
而隨著疫情逐步得到控制，公司生產有望逐步恢復。
那么，上述成都酒商在靜默中，如何自救？
01
“雞蛋不能放在一個籃子里”
物流是產品完成從生產到銷售過程的基礎保障，在外部環境的不確定性和市場擠壓式的激烈競爭中，一旦物流受限，產品無法正常輸送，就有可能導致客戶流失。而成都在全市的靜態管理下，酒商受影響程度卻不盡相同。
由于今年疫情呈現多地區間歇性爆發的特點，對于在全國多個地區均有辦事處和倉庫的企業來說，影響并不嚴重，成都紅緣酒業公司就是其中一家。胡曉燕表示，其公司總倉庫在德陽、廣漢，此外在鄭州、河北、山西、廣州等地區都建有倉庫，能夠保障產品及時的調配和輸送。
李建華也提到，其公司位于成都的基地被封以后，立即啟動了長沙辦事處作為全國運營中樞，及時保障了產品的儲運和物流。
02
回歸名酒產品，加強庫存動銷
今年以來，不少經銷商表示，產品動銷困難，總體呈“啞鈴型”，即高端、低端產品受影響程度相對較小，次高端受影響嚴重。
對于產品組合多元的企業來說，在不確定性中首要的是去庫存、回籠資金。畢竟在消費疲軟的市場環境下，做新銳品牌的推廣無疑是一種內耗。
李建華提到，由于名酒自身具有較強的品牌力，能夠實現自然動銷，因此在名酒板塊上其盈利并未下降，疫情期間也重點加強名酒產品的動銷，對于新銳品牌則以“穩”為主。
03
緊抓長期型群體，引導體驗式消費
在新的時代背景下，楊躍站在供應鏈的角度發表了看法：市場受到三方面的“共振”影響，即行業調整、消費調整和疫情。
而當下，白酒市場進入存量競爭時代，疫情更加導致了市場收縮，行業面臨更加嚴峻的挑戰，聚飲場景的缺失、消費者購買力下降，直接導致了需求總量的減少。
那么酒商如何度過此次“大考”呢？
就高端白酒而言，楊波認為，其消費群體主要分為兩類，一是長期型，二是季節型。疫情對于長期型的群體來說影響不大，大型宴會減少不影響小型聚會的存在，消費場景已經進行了轉移，市場狀態相對穩定；季節性群體一般是在節日才會消費，疫情影響較大的往往就是這一群體。
在諸多不確定中，楊波當然考慮力保具備一定確定性的長期型消費群體。他表示，接下來會將重點放在服務和體驗上，一方面，長期型群體注重服務，做好隨時備貨，及時配送等服務；另一方面，積極打造新場景，引導體驗消費，比如創辦私人會所、打造私享聚會場景。
在地域方面，縱觀疫情爆發地點多以城市為主，區縣受影響程度相對較小，市場仍然保持著一定的活躍度。李建華提到，下半年將加強區縣市場落地動銷。
04
渠道分流，供應鏈3.0時代注重強化營運能力
隨著渠道透明化、碎片化、多元化的現象更加明顯，但凡能實現銷售的方式都可能成為白酒的銷售渠道之一。面對多渠道的分流，酒商更需要形成特有的核心競爭力。楊躍表示，未來要圍繞一、二線酒廠進行深度布局。
成都紅緣酒業公司感受到，渠道原有的“點”不能提升銷量，于是胡曉燕提出了“要實現‘面’上的突破”——重點搶B/C類的超市，因為這類超市在疫情之下成為很多居家消費者的重要選擇。此外，在電商渠道碎片化嚴重的當下，力爭通過全方位、全渠道進行拓展，拉動銷量。
就供應鏈而言，時代也提出了更高的要求。楊躍認為，白酒行業供應鏈可分為3個階段：在供應鏈1.0時代，企業主要承擔倉儲、分發的功能；在供應鏈2.0時代，企業要從物流、服務、金融等方面進行賦能；進入供應鏈3.0時代，企業需要承擔起整合式營運的重任，圍繞酒廠的品牌資源進行深耕細作。
05
倡導廠商共建，提振經銷信心
今年以來，經銷商信心不足，庫存量大的現象更加普遍，進貨也趨于謹慎。據胡曉燕透露，其公司千萬級的大客戶在今年明顯減少，更多的客戶以少量多批次的方式進貨。
在這種情形下，開發商給出了一定的幫扶和支持政策，打造廠商共建的局面，提振經銷商信心。
記者手記：
經過連續的高速發展，行業進入深度調整期，同時疫情帶來的影響是全國性的，消費者的心態在發生變化，市場也充滿著不確定性。在此情形下，一方面，酒商應當理性看待市場的變化；另一方面，也應當保持著樂觀心態積極應對。
其一，“像2020年那種報復性增長可能不會有了，因為產業場景不一樣了，現在的疫情正處于整個產業調整和宏觀經濟受到一定程度影響的背景下，與2020年不同。”鐵犁表示，“整體上而言，消費市場收縮10%-20%可能性較大。”
其二，從長期來看，不少酒商仍然看好白酒行業的發展，疫情攪動了行業的池水，能夠沖破重重考驗留下來的，必然更符合這個時代的需求。廖昌學就堅定地認為“方法總比困難多”。他提出，在目前的形勢下，保持健康的現金流非常重要，開源節流必不可少。
事實上，成都解封當天，微酒第一時間聯系了成都多位經銷商，他們感慨道：“終于等來了一個好消息”。后續他們也將持續備戰國慶、元旦、春節，相信更多“好消息”正在路上。
