文 | 陳峰
6月15日， 以“四特東方韻，共享財富宴”為主題的中國特香型白酒高峰論壇暨四特酒超級單品全國招商會在廣州順利舉行。距離上一次河北石家莊全國招商會僅11天后，四特酒再度火熱招商。
在首站石家莊招商火熱之后，此次廣東招商會，四特酒的勢頭更加猛烈。在四特酒相關負責人講解了產品信息和招商政策之后，200名參會意向經銷商將洽談區圍的水泄不通，就代理問題與四特酒各區域負責人進行了進一步溝通。
四特酒的全國招商為何熱度如此之高？在江西“隔壁”的廣東市場，四特酒又將如何持續增強其品牌勢能？
01差異化和超級單品，區域名酒新出路
近年來，不光是四特酒，區域名酒都在想方設法“走出去”，歸根結底是因為在消費升級、消費者迭代發展下，行業形勢產生了巨大的變化。
首先目前白酒市場的格局，產品同質化嚴重、名酒加速下沉、廠商合作模式亟待創新，區域品牌面臨更加激烈的擠壓式競爭。區域名酒面臨強大的全國名酒，必須找到屬于自己的出路，尋找新的生存方式和發展空間。
于此同時，國內經濟的高速發展帶來消費升級，消費者除了追求品質升級、價格升級以外，對個性化、特色化的產品也更加青睞。那么，區域名酒如何在與一線名酒的拉鋸戰中成功守住市場甚至發起反擊？
四特酒全國招商的持續火熱或許給了我們一個不錯的答案。
四特酒多年來牢牢占據江西白酒市場的龍頭地位，一方面是其品質突出，加上明確的市場策略、出色的品牌塑造等等因素，更重要的是其堅持多年的打造“中國差異化香型第一品牌”的戰略。
作為中國特香型白酒的開創者，四特酒憑借“整粒大米為原料，大曲面麩加酒糟，紅褚條石壘酒窖，三型具備猶不靠”的工藝特點，通過“特香”差異市場的營造、“特香”差異品牌的塑造、“特香”差異品質的打造，走出了一條“特香”差異化之路。
獨特的香型優勢，讓四特酒生產出優質產品的同時，構筑了強大的品類堡壘，這也是為何四特酒在省內能夠始終占據絕對的領先地位而不懼其他品牌的入侵。
此外，四特東方韻這一品牌的成功塑造，為其全國化打下了扎實的基礎，也使其全國化的實現成為可能。
四特東方韻是四特酒10年之前推出的結構化產品，“四特東方韻·世界因我而不同”，四特東方韻系列的品牌文化完美詮釋了東方文化之美和四特酒特有的韻味。
如今的四特東方韻占據了200-600元這一主流價格帶，涵蓋了政商消費以及百姓高端消費的各個場景。四特酒方面也以四特東方韻系列為核心，不斷加大投入進行品牌傳播和核心消費者的培育。經過多年的發展四特東方韻已經進入到成熟期，擁有非常不錯的消費者價值認知，而四特酒持續不斷的各類公關活動也有效地激活了消費市場。種種因素結合，才有了如今這個超級大單品——四特東方韻。如今四特酒謀劃全國，也正是以四特東方韻為主力。
這一站，四特酒打到廣東市場，實際上作為“大江西板塊”之內的廣東市場，四特酒早已將其作為重點打造的樣板市場之一，為何四特酒如此看重廣東市場？僅僅是因為離得近嗎？
02連續高增長，四特酒在廣東市場的強大自信
四特酒一直以來將廣東市場作為省外市場開拓的重點之一，有一個重要的原因是廣東的“量”。有數據顯示，2018年廣東國產白酒銷售高達235億元。作為全國第一酒水消費強省，市場包容性強，是各大酒企的必爭之地，而且因本土品牌的弱勢，使得廣東酒水市場品牌林立，尤其在次高端價位，沒有絕對的領導性品牌。這也給了四特酒這樣的“強鄰”進軍廣東市場的機會。
談及廣東市場，四特酒方面表現出了強大的自信。四特酒銷售二中心總經理吳子宏表示，廣東一直以來都是四特酒“大江西板塊”重點打造的樣板市場。四特酒品牌在廣東地區有著悠久的歷史，四特酒公司早在2002年開始引導經銷商主動性開拓市場，到目前為止已耕耘近二十年，四特酒品牌在廣東地區已有了堅實市場基礎和深遠的品牌影響力。四特核心大單品四特東方韻系列也早在2009年就以特香型品類和高性價比的親民標簽切入廣東市場。
經過多年的運作，2018年四特酒在廣東市場銷售額近2億，四特東方韻系列單品銷售突破9000萬，近幾年保持15%-20%的快速增長，是四特酒除福建之外的第二大省外市場。
目前，四特酒在廣東以200元以上次高端價位段為重點市場，通過團購渠道的多年沉淀，全力拓展流通渠道，運作核心終端網點，以點帶面，實現廣州市場的全面發展。在消費者層面，通過小品會、高端鑒賞會、回廠游等形式，緊抓意見領袖實現圈層營銷。
廣東市場消費者的多選擇、白酒市場的分散、企業品牌的強競爭，使得市場上次高端價位沒有優勢品牌。四特酒市場部總監熊凌云在大會上分享了四特東方韻未來在產品、渠道、推廣等方面的落地方案。總結為三個關鍵點：渠道、管理和圈層。
在渠道布局方面，不設省代，以傳統的優質渠道商導入為主，團購、KA、電商、新渠道、海外為輔助，實現全渠道布局；整個渠道鏈進一步推進分層管理，專業渠道部署，同時允許大區域導入傳統渠道，終端服務精細化；針對重點市場扁平至縣去做東方韻產品線布局，推進網絡密實化。
客戶管理方面，實施分級管理模式，支持政策落實到A級客戶，管控好價格，保障好利潤，保障產品生命周期。核心終端管理方面，重點市場售賣終端分級別管理，推進渠道扁平化，導入信息化手段精準服務。
消費者層面，規劃重點區域市場，持續推進開展品鑒會，如東方韻高端鑒賞會品韻薈，重點聚焦圈層消費者培育和宴席推廣，營造區域內消費氛圍。
此外，熊凌云對四特東方韻新品的二次布局路徑也進行了詳細的說明，明確了2021年要實現單系列銷售30億+，實現地市級全覆蓋客戶1000+的戰略目標！
03無憂“售后”，四特酒推“穩賺不賠”政策
雄厚的經濟基礎，龐大的人口基數，開放的文化交流讓廣東市場成為一個讓所有品牌都公平競爭的獨特市場。隨著消費升級，廣東白酒市場發展更加迅速，使其成為四特酒全國化戰略中的必爭之地。
四特酒為了強化在廣東市場的基礎和謀取進一步的發展，在招商政策方面定制了詳盡的方案，盡可能的解決經銷商在市場和資源方面的顧慮。四特酒廣東分公司經理戎江丹對此作出了詳細的說明，主要有三個方面：合作模式、市場支持和利潤分配。
首先，四特東方韻系列產品，采用半控價和返利的模式。并且針對廣東省、海南省各縣級區域，招商產品除了主力產品新版四特東方韻系列之外，還包括光瓶酒的四特玻特系列產品藍調、精釀、蓮四，聚焦在團購、全渠道、KA及商超系統渠道有優勢資源的經銷商客戶。
在資源配置方面，目前新版四特東方韻會比老款的資源配置提高10%到15%左右，重點推進國韻產品的市場工作。在市場推廣上，重點聚焦核心區域市場、經銷商，調整資源投入方向做亮點打造及突破工作，包括基礎氛圍建設，銷售氛圍營造等。并根據單元市場不同，設計不同的步驟，根據區域客戶的資源優勢，做不同的項目投資方向。
利潤分配上，經銷商經營的產品利潤主要來源于三大塊：1、經銷商產品保證金及返利，2、產品市場銷售的差價利潤，3、年終任務達成的獎勵。
值得注意的是，四特酒方面為中途退出代理客戶專門出臺了閉戶管理政策，協助閉戶經銷商處理庫存，流程完畢后經銷商保證金、市場維護金、產品返利、公司支持的市場費用直接返還經銷商賬戶。有專家分析稱：“四特這一政策，最大程度解決了經銷商的后顧之憂，會使得大量經銷商敢于接手嘗試，這對其開發新的區域市場有著極大的幫助，加速品牌的推廣和勢能的釋放。”
作為華南規模首屈一指的白酒企業，四特酒的差異化品牌打造，以及結構性產品戰略，出色的消費培育系統和渠道運作，奠定了其強大的品牌基礎。如今隨著四特酒不斷地加大資源投入，發力重點市場，品牌勢能得到釋放，正在逐步完成全國化戰略布局。未來能否實現進一步的跨越，躋身一線品牌，讓我們拭目以待。
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