導讀：
2017年，營收35.78億元（含稅），核心市場在貴州，屬區域名酒；
2018年，營收56億元（含稅），省外占比超過50%；
2019年，營收79.8億元（含稅），同比增長40.69%，省外市場同比增長76.43%，占比65％。
三年時間，習酒在從區域名酒到全國名酒的路上走了很遠。
2020年，習酒把營收目標定到了含稅銷售額100億，配額銷售計劃3.5萬噸之上。
12月30日，茅臺集團習酒公司2020年全國經銷商大會在山東濟南召開。茅臺集團黨委委員、副總經理萬波，茅臺集團總經理助理、習酒公司黨委書記、董事長鐘方達，茅臺集團總經理助理、習酒公司黨委副書記、副董事長、總經理涂華彬，習酒公司黨委副書記、紀委書記陳應榮，黨委委員、總工程師胡峰，黨委委員、副總經理陳強，總會計師李明光等高層以及上千名經銷商參加了此次會議。
在這場以“夯實基礎 鼓足干勁 實現百億目標 居安思危 行穩致遠 爭創一流酒企”為主題的年度大會上，習酒方面系統總結了2019年的營銷工作，并對如何達成2020年的百億目標做了詳細闡述。
整場會議的內容可概述為：2020年將是習酒的基礎建設年，除市場建設外，同時也強調產品質量建設、品牌建設和技改項目建設的持續夯實。這一年，習酒將緊緊圍繞“百億習酒”的發展目標，繼續堅持“穩中求進”的營銷工作總基調，做大總量，做優質量，決勝次高端！
01
省外大捷，79.8億成績單的弦外之音
微酒記者在會上獲悉：2019年全年，習酒實現銷售額79.8億元，同比增長40.69%，提前超額完成年初目標任務（76億元），銷售業績突破歷史新高。
從習酒的市場銷售分析來看，其省外市場同比增長76.43%，整體占比達歷史新高。
而落實到產品層面，習酒近年來持續推進質量體系建設：打造了明星大單品習酒·窖藏1988，陸續推出了窖藏年份酒、生肖酒、小壇酒，2019年7月，又將高端醬香的標準之作“君品習酒”帶到了市場。其中，窖藏系列全國銷售額同比增長55.64%，銷售額占整體銷售的53.1%。
對于習酒公司在2019的工作，萬波給予了高度評價。他認為，習酒公司在生產、經營上的各項工作持續向好，省外市場占比持續提高，中高端發展戰略得到了更好的落實。通過堅持不懈的努力，習酒的產品線更趨合理，產品效益提升明顯，還榮膺了第十八屆全國質量獎，大大提升了習酒的品牌影響力。
02
集團護航，畫好百億習酒“工筆畫”
△茅臺集團黨委委員、副總經理萬波講話
談到接下來的工作時，萬波表示，茅臺集團黨委將充分發揮“把方向、管大局、保落實”的作用，著力培養精兵強將，選優配齊習酒經營班子，加大政策、技術、人才、品牌等方面的支持力度，給習酒創造更大的發展空間，給習酒帶來更多的希望和潛力。習酒要認真落實集團“做足酒文章，擴大酒天地”的戰略要求，堅持高質量發展的理念和穩中求進的總基調，走好高質量發展之路，進一步提升在茅臺集團里的支撐力和貢獻度，為茅臺的持續、穩定健康發展注入強勁動力，為地方經濟發展提供更大的支撐。
會上，萬波主要強調了兩點：
一、推動轉型升級，優化發展模式。要牢固樹立“大集團意識、大茅臺觀念、一盤棋思想”，科學制定中長期發展規劃，合理配置、充分利用有效資源，增強發展優勢，打造具有強大競爭力的習酒品牌。
要力爭盡快實現集團品牌管理的“雙五”戰略（即品牌數縮減至5個左右，產品總數控制在50個以內）。持續制定品牌瘦身計劃，做好品牌培育規劃，全力塑造核心品牌，打造大單品，逐步淘汰效益低的品牌。
要細化分解、落實百億銷售目標，按照“能快則快、不留余地、不留后路”的原則，按照百億目標開清單、下任務、定責任、保進度，既要科學規劃、分步實施，又要措施得當、執行有效，確保目標順利實現，行業地位穩中有進。
二、全面夯實基礎，增強發展后勁。要抓好生產，確保質量，以過硬品質贏得市場，贏得消費者，贏得口碑和美譽。
要做好市場、重視服務，團結全國各地經銷商，樹牢“消費者至上”理念，引領廣大經銷商集中精力做好推廣、做精市場、做好服務，增強消費者對習酒品牌的忠誠度。
要做強品牌、做新文化，創新方法狠抓品牌塑造，全方位、多角度、多維度開展好品牌推廣、傳播好君品文化，引導消費者樂于購買、喜歡飲用、適量收藏習酒。
要科學規劃，穩步推進技改擴能項目建設，嚴格按照集團公司“設計合理、投資可控、質量保證、工期鎖定”要求，建成與習酒品牌和發展相稱的規模和環境，實現增產擴能。
要強化管理、提升水平，繼續借助創獎之機，加強對標管理、目視化管理、現場管理，全面推行卓越績效模式管理，打造具有習酒特色的管理名片。
有經銷商認為，2019年，習酒把更多的精力放在了推動全國化的布局上，2020年，其重點將更加聚焦，更加精細化，一幅白億習酒的“工筆畫”正在徐徐落筆。
03
2020，百億目標這樣落地
2020年，習酒的百億目標如何實現呢？《營銷工作報告》將其總結為“一個目標”、“四個持續”和“七項工作”。
一個目標
緊緊圍繞“百億習酒”的發展目標，深刻認識全國宏觀經濟形勢及行業發展態勢，繼續堅持“穩中求進”的營銷工作總基調。
四個持續
持續塑造戰略核心大單品“窖藏1988”，以次高端及以上產品為主要載體，打造全國醬酒第二品牌；
持續推進“133+”的全國市場布局，加快實現“貴州模式”的復制，精耕省外三個樣板省份（河南、山東、廣東）和三個重點省份（江蘇、福建、浙江），培育其他省外潛力市場；
持續加強“市場基礎建設年”的專項工作，系統夯實各區域、各渠道、各主要品牌的營銷網絡；
持續加快大數據和信息化在管理、營銷及物流等環節的運用。著力補短板，奮力上臺階，努力實現百億目標。
七項工作
集中精力加強營銷隊伍組織建設。持續開展營銷展現黨務工作人員能力素質提升工程，面向全體營銷團隊組織定期和專項培訓；
積極宣貫君品文化塑造高端品牌。傳播上，將繼續建設以宣貫“君品文化”為己任的傳播體系，升級策劃“中國年.喝習酒”、“中秋夜.喝習酒”等活動，強化習酒文化個性，逐漸豐富“君子文化圈”。落地上則繼續堅持大單品戰略，堅持以市場為導向，嘗試走出國門；
立足次高端，強化結構調整。繼續實施產品結構調整，提高產品利潤率，深入落實經銷商結構優化；
著眼全國化，夯實市場基礎。加快省外市場布局。2020年，全國片區市場將達到46個。其中省外細分片區32個。要實現5億級片區一個、三億級片區7個、兩億級片區19個、一億級片區5個。省外銷售占比將超過70%。2020年將堅決執行剛性價格體系；
主動走進團購單位，精準實施消費培養。要一個“請進來”，兩個“走出去”、三個“喝得到”。計劃拜訪1000家團購單位。
以更大的力度推進信息營。推進分銷系統全國化、會員積分系統、明確電商發展高度；
以更嚴的要求落實內控管理。打造事業部、財務部、督查審計部三道防火墻，要“管隊伍”、“管費用”、“管流程”。
△茅臺集團總經理助理、習酒公司黨委書記、董事長鐘方達
鐘方達在講話中表示，2020年是習酒沖擊百億目標的關鍵之年，也是“十三五”的收官之年，必將載入習酒發展史冊。習酒將緊緊圍繞百億目標，以“做優品牌、做大市場、做強管控、做久服務”為重點，保持發展定力，堅定必勝信心，以穩中求進的工作總基調來堅決完成任務。
針對2020年的工作，他強調了五個要點：
一、做優品牌，加大廣告投入、內容建設，強化品牌傳播，抓好文化載體、升級推廣活動，創新品牌宣傳，堅定打造全國知名品牌。
二、做大市場，堅決貫徹落實“六個堅持”。一是堅持走中高端路線，繼續堅持“瘦身、規范、提價、增效”的方針，對不能帶來利潤的產品下決心砍減。二是堅持打造大單品，更好地集中品牌、集中資源、精準發力實施大單品戰略。兼香型酒消化完庫存后停產，主打產品銷售額占銷售總額的70％-80％。三是堅持以消費者為中心，緊緊圍繞消費者開展市場工作，強化與消費者的聯系，增強消費者粘性。四是堅持穩固貴州市場、做大省外市場。五是用封壇酒、定制酒、老酒來堅持做好高端的大客戶開發維護。六是堅持“濃香、特許”走高、精、少路線，即價格要高，質量要精，數量要少。
三、做強管控，要強化管理基礎、規范費用管理、規范片區活動、規范招商管理、嚴查竄貨、假貨。鐘方達強調，接下來習酒會放慢招商腳步，由數量向質量轉變，由求進向求穩轉變，從管理者向服務員轉變。
四、做久服務，要提升服務水平，增強服務理念，堅守“無情不商、服務至上”的情商文化。
五、穩中求進，要科學安排計劃，打造優秀隊伍，堅信百億目標定能實現。
△會議宣布了銷售公司人事調整任免文件，銷售公司總經理楊煒煒帶領新的領導班子和營銷團隊集體宣誓。
04
習酒，可以被看好
為什么微酒這幾年高度關注習酒？因為這幾年來，習酒每年都超額完成目標任務，因為在不少人認定全國化門票已經發完的情況下，習酒在2019年把省外市場的數量做到了30個左右……
△習酒對300多家經銷商和合作商進行了表彰
在微酒記者看來，2020年乃至接下來的幾年，即使市場環境會更加復雜，競爭會更加激烈，但習酒依然會沿著自己的路徑、遵循自己的特色，有序而行。這一判斷與會后接受采訪的部分習酒省外經銷商一致。為什么習酒會被看好？總結起來有五點
其一，不能回避的醬酒熱。在微酒記者看來，醬酒企業的發展對今年白酒行業的不錯表現功不可沒，更何況，習酒始終有著茅臺集團的護航。
其二，對高質量品質的堅守。這是微酒記者堅定看好習酒的核心原因。習酒的一把手是技術出身，對品質的追求可謂極致。這份堅守，讓習酒有了“品質贏天下”的底氣。
其三，產能的擴大。11月20日，茅臺集團通過了《關于習酒公司投資84.6億元建設1.9萬噸醬香酒及配套項目的議案》，根據集團規劃，習酒產能未來要擴充至5萬噸。這個產能所看準的，顯然不止于百億。
其四、聚焦的打造。這幾年來，習酒的全國化之路并非全面開花，而是根據計劃，有重點的逐一布局、逐一打造。聚焦之下，形成了擊穿性的效果。這樣的樣板，給了其他還未涉及到的市場上的經銷商以念想。值得注意的是，2020年，習酒新增重點市場三個：江蘇、福建及浙江。三大經濟發達地區將助力習酒的百億征程。
其五、結構的清晰。2019年，習酒推出了定價1399元的“君品習酒”，與超40億的窖藏系列、超20億的金鉆系列構成了習酒清晰的產品結構體系。2020年，三大系列的能量將繼續爆發。
從1952年至今，67年的歲月賦予了習酒太多的故事，貫穿這些故事的主旋律，是習酒人對品質的執著。
順勢而為、厚積薄發，市場沒有辜負習酒人的這份堅持。在微酒記者看來，即使是100億，對于不斷強調“穩中求進”的習酒來說，也只是一個開始。
