看似小眾的美國酒市場，他如何成為嘉露看好的“帶貨之王”？
文 | 云酒團隊
對于廣州施樂富貿易有限公司總經理張居友而言，2019年已是他跨入進口葡萄酒行業的第10個年頭。從最開始銷售一款盒中袋葡萄酒，他的公司如今已成長為美國嘉露酒莊廣東省平臺運營商。
2008年，曾經任職百事可樂的張居友，跨界進入進口葡萄酒行業。2010年他成立東莞巴爾頓酒業，專營美國葡萄酒。10年間，他從在國企拿貨，銷售盒中袋葡萄酒起步，三次轉型，變身加州樂事廣東品牌運營商，并定下了2019年銷售1.2億的目標。
相比法國、澳洲酒，美國酒似乎市場更加小眾。張居友用10年時間，將一款美國酒銷售過億，其間有哪些精彩商業故事？
把盒中袋酒當成可樂賣
2008年，曾經任職百事可樂的張居友轉入進口葡萄酒行業。當時進口紅酒轉手貿易盛行，商家加價就賣，張居友不看好這種模式，準備代理一個品牌做長線。
2010年，張居友發現市場上有一款嘉露酒莊出品的“百樂萊”盒中袋家庭裝葡萄酒，3L和5L零售價才100多和200多元。張居友對嘉露酒莊的品牌前景也十分看好，他敏銳地意識到，自己尋找的機會來了。
經過洽談，張居友才得知自己還不能直接和酒莊合作，原來嘉露已將這款產品授權給北方某國產葡萄酒企業。于是，張居友和又同這家企業溝通，由其負責進口，自己則在廣東負責經銷。2010年，東莞巴爾頓酒業成立，張居友開始了自己的10年進口酒之旅。
▲張居友
從接手盒中袋進口酒之初，張居友就準備將其當成快消品賣。依托多年快消品行業積累的資源，百樂萊將煙酒行、名煙名酒店作為重點渠道，很快在深圳、中山、江門等城市，完成了1000家門店的進店、鋪貨、陳列。
張居友說，和瓶裝酒不同，百樂萊定位進口酒紙盒家庭裝，3L和5L產品終端價才198和260元，性價比高，家庭聚會、宴席是其主要消費場景，完全可以按照快消品模式操作。在完成產品進店、鋪貨、陳列后，張居友還每個月贈送煙酒店老板一盒酒，免費給顧客品鑒。
大品牌加高性價比，加上操作接地氣，百樂萊很快在中山、江門等開始動銷。2013年，只經營一款單品的巴爾頓酒業銷量達到2300萬，成為美國進口酒經銷大戶，張居友的能力也得到了嘉露酒莊認可，成為和酒莊直接合作的經銷商。
進口酒玩起喜宴增值
2013年底，張居友向嘉露酒莊提出，希望代理一款玻璃瓶產品。基于他在市場運作方面已嶄露出的能力，嘉露授權張居友為酒莊“利事登”品牌廣東經銷商。
操盤進口酒的第3年，張居友發現，伴隨消費升級，廣東葡萄酒婚宴消費升溫明顯，而公司在煙酒店方面的網絡布局已較為完善。于是，他決定在全渠道操作的基礎上，推出“喜宴增值服務站”，發力婚宴渠道。
所謂喜宴增值服務站，即利事登和煙酒店簽約，由其提供專門區域展示、陳列產品；同時在周邊餐飲、酒樓主動宣傳，負責配送。公司不僅為煙酒行授牌，提供宣傳物料、婚宴用品、贈酒，還為其提供解決方案，增加其開發婚宴用酒市場的能力。
煙酒店和周邊的餐飲酒樓聯系緊密，但怎樣才能捕獲婚宴用酒訂單？對此張居友表示，公司會首先在煙酒店有利事登專門的陳列區，定期推出各種促銷，引發消費者關注；其次，利事登品牌誕生于1933年，產品零售價在100元以內，訂酒還會獲贈婚禮增值服務，性價比很容易得到消費者認可。
與此同時，張居友還推出針對煙酒行的婚宴開發培訓和獎勵計劃，煙酒行推薦成功一單，都能獲得相應獎勵。喜宴酒樓還可與服務站建立宴席用酒利益共享計劃，在喜宴餐飲酒樓設立利事登形象展示柜，向消費者推薦喜宴用酒，服務站進行配送，增加酒樓推廣宴席用酒的概率。
經過3年努力，公司在廣東簽約了600家婚宴增值服務站，有的合作煙酒行，婚宴酒月銷量從3箱提升50箱。2016年，嘉露酒莊利事登單品牌在廣東省銷量超過了2000萬，張居友成為業內知名美國酒大商。
發力加州樂事
2017年，嘉露酒莊對旗下品牌加州樂事進行調整，張居友連續成功操作了酒莊旗下兩個品牌，順理成章成為加州樂事廣東品牌運營商。
作為市場年銷量曾超過100萬標箱的進口酒，加州樂事進入廣東超過20年，知名度較高，但也存在渠道沖突、價格不穩，精耕細作不夠等弊端。張居友學習快消品“看得見、買得到、樂得買”的思路，同時結合訪銷制，對市場進行了梳理。
做進口酒，經銷商很少全面進店和陳列。而張居友施出的第一招，就是強調做好進店和陳列：公司前置投入，2018年在廣東進入了12000家終端網點，一年之內還組織了3次大規模的進店、陳列、掃死角活動。
張居友使出的第二招，聚焦餐飲終端上促銷員。公司對其不考核銷量，只考核發朋友圈的多少。促銷員在各餐飲酒店開展專門游戲，消費者只要參與，并拍照轉發朋友圈，就可以獲贈一瓶187毫升小酒，這極大的提升了加州樂事市場知名度。
張居友使出的第三招，就是借鑒快消品“定格管理”，開發相關軟件，對團隊和客戶實行訪銷制管理，這大大提升了市場運營和管理效率。
由于策略對路，措施得力，2017年廣州施樂富公司簽約加州樂事以來，市場止跌回升，2018年加州樂事在廣東銷售7000萬，2019年準備沖擊1.2億。張居友歷經10年，終于將一款美國酒從零做到億元。
總結自己操作美國酒的10年經歷，張居友表示，從涉獵到專注美國進口酒品牌，自己最初跨界酒業是巧合，但牽手嘉露酒莊則是自己的主動選擇。進口酒未來的趨勢，一定是向品牌集中，聚焦消費者。攜手大品牌10年，并借鑒快消品經驗不斷跨界創新，這是自己從零到億成功的主要原因，也或將成為未來進口酒商變革轉型的一條路徑。
關于張居友10年總結的終端經營思路，你怎么看？文末留言等你分享！
