“一個人的能力與資源是有限的，煙酒店要想做大，就要充分利用他人的資源，共同做大做強。”
文 | 張 強
編 | 吳 弩
編者按：
疫情反復、消費疲軟、庫存高企……我們已經聽過太多酒商艱辛的故事。作為一個周期性的產業，階段性的調整是不可避免的。
不過，從歷史的經驗來看，每一次調整都是一次“洗牌”的機會；而在每一輪行業調整中，都能涌現出一批善于抓住機遇的酒商。
因此，微酒特推出“酒商過冬案例”系列文章，分享一線優秀的實戰經驗，大到趨勢捕捉，小到賣酒方法，希望能為廣大酒商朋友帶來一點觸動或啟示。（點擊標題了解更多獨家內容）
酒商過冬案例① | 你可以靠“敏銳的嗅覺”活得很好！
酒商過冬案例② | 柒善、紅緣、百瑞祥、華盛尚品、盛世群運、大成銀通，6位成都大商這樣在靜默中自救…
本期文章聚焦一個“逆襲”的煙酒店老板，他的生意經或許能提供一些參考。
作為渠道末梢的煙酒店，在酒企下沉、直控終端的形勢下，其價值正在減弱。
有數據統計，近3年間，煙酒店的銷量呈逐漸下降趨勢，有大約12萬家煙酒店關門。
煙酒店的現狀與未來，成為行業關注的焦點之一。
近日，微酒記者在走訪市場中發現了一家“逆襲”的煙酒店，它不僅沒有陷入困境，反而開了35家分店，把年銷售做到了5個億。我們不妨來一看究竟。
01
一路走來的劉氏煙酒店
從南京市鼓樓區與第三大街的交叉口往南走300米，便是劉氏煙酒的總部所在——劉氏商貿運營中心。
這座使用面積達3萬平米的建筑，包含了白酒文化體驗館、大客戶體驗中心、立體化倉庫、餐飲品鑒中心、綜合辦公區及會議中心等。
2021年，劉氏煙酒銷售額約5億元，成為南京最大的煙酒店連鎖標桿企業。而就在10年前，劉氏煙酒還只是一家普通的煙酒店。
回顧過去的10年，劉總認為，劉氏煙酒的發展可以分為三個階段。
第一個階段是2002-2012年的發展期。那時正好是白酒業的黃金10年，劉氏煙酒幾乎每兩年就會新增加一個店，銷售量與銷售規模蒸蒸日上。
“在白酒上升周期與政務消費的帶動下，專業的煙酒店不賺錢都難。”劉總這樣說道。
第二階段是2013-2018年的轉型階段。在三公消費受限，白酒業深度調整的背景下，劉氏煙酒主要做了四件事情：一是提高單店的產出規模；二是主攻商務消費需求；三是探索新的合作模式；四是解決上游供應鏈的問題。
“2012-2013年應該是劉氏煙酒最灰暗的一年，銷量幾乎是攔腰砍，有時候工資都發不出來。很多員工都離職了，我也差一點就關門，和朋友干工程去了”，劉總回憶道。然而最終，他還是扛住了壓力，找到了解決之道。四個方面的轉型，讓劉氏煙酒打開了新局面，并在此后的5年間新開了20多家店，營收突破了4.5個億。
第三個階段是2018-2022年的探索階段。這段時期，劉氏煙酒進行了品牌戰略升級，從之前以傳統門店銷售為主升級為線上線下相結合的新零售模式，踏上了二次創業的路徑。
“2013年以后，痛定思痛，為了避免再次發生這樣的情況，我們一直在進行風險管理，行業風險、消費風險、競爭風險等等。同時，我們也一直在探索新的發展模式，做各種嘗試，尋找新的增長點。”劉總說道。
02
“供應鏈”和“服務”是基本功
回顧發展歷程，劉總表示，劉氏煙酒之所以能夠做起來，主要原因是基本功比較扎實。
“我們現在也都還在練基本功，供應鏈與服務每年都在迭代。”劉總認為，煙酒店主要是為消費者的自用與送人這兩個場景服務，所以產品一定要豐富。目前，劉氏煙酒的產品有上千個，包含了白酒、啤酒、葡萄酒、黃酒、茶葉、健康品、煙草等多個品類。
“我們一直在淘汰與升級產品品類，如果一個產品半年都不達標，我們就會淘汰掉”，劉總說。
劉氏煙酒的另一個基本功是服務。極致化服務、親情化服務，是劉氏煙酒復購率高的主要原因。
“要想把白酒的消費需求和頻次做上去，服務是個很關鍵的元素。把服務做好了，復購就是水到渠成的事情，因此我們倡導極致服務。”劉總解釋道。
為此，劉氏煙酒設立了專門的服務部，為核心客戶提供高品質的服務，同時，店面考核服務的占比達到了一半。
“在二八定律下，我們將服務劃分為多個等級。其中，大約20%的客戶我們是提供親情服務的。比如客戶的小孩來不及接、老人到醫院看病沒人陪等等，我們都能幫客戶處理好。”
在劉總看來，服務方面的持續投入，是劉氏煙酒發展壯大的重要原因。
03
利他、共贏的核心要義
連鎖經營，怎么“連”很重要。尤其是單店盈利，如果研究透了，就能做大做強。
劉氏煙酒的核心要義主要有兩點——利他、共贏。
劉總表示：“錢不是一個人能夠賺完的，一個人的能力與資源是有限的，煙酒店要想做大，就要充分利用他人的資源，共同做大做強。”
據微酒記者了解，在劉氏煙酒現有的35家店中，僅有5家店是劉總100%控股，其他的30家店，都合伙人的模式。而店的整體經營與運營，由劉氏煙酒統一管理。
“有的店我們占比60%，有的店我們占比30%，我們充分釋放股權，搭建一個共生、共享的平臺”，劉總告訴微酒記者。
劉氏煙酒的合伙人，既有原來的店長，也有社會人士，他們的共同點是有一定的消費能力和消費圈子，能夠影響到別人的消費，并在某一領域有話語權，能夠給店帶來資源與銷量。
在發展過程中，劉氏煙酒也一直在學習，比如劉氏煙酒的消費卡，每年就帶來了將近一個億的銷量，給劉氏煙酒帶來了大量的現金流。還比如，微信小程序的線上下單轉送等業務的開展，避免了實體送禮的尷尬。
