1座城，2個月，3萬家網點......牛欄山正在醞釀新的風暴
文 | 方方
2002年牛欄山陳釀上市，先后在華北、東北、西北掀起陳釀風暴，接著又躍過長江，風暴席卷全國，成為中國白酒市場銷量最大的單品，成就了無數酒商的事業和夢想。
2022年5月，這款國民酒飲的強勢補充——金標陳釀隆重上市，且被作為牛欄山酒廠的塔基核心大單品。
上市數月，金標陳釀表現出了卓越的市場勢能，線上線下開啟廣宣攻勢，完成近百座城市的招商布局，并打造出南京、安徽等核心樣板市場……
南京彩姿商貿有限公司總經理朱國榮自2004年就與牛欄山酒廠合作，已是牛欄山19年的老伙計，曾經，他與牛酒攜手，開創了屬于自己的事業，也帶領著團隊成員獲得了更豐厚的回饋。而現在，他將目光瞄準了新秀——金標陳釀。
近日微酒獨家采訪朱國榮，或許在他的只言片語中，我們可以窺探到屬于自己的機會。
01
1座城，2個月，3萬家網點
金標陳釀的市場力已“加滿”
大眾酒有密集的分銷需求，欲將金標陳釀打造為“30-40元價格帶純糧光瓶酒的第一大單品”，終端是最重要的落腳點。
而牛酒，恰好擁有行業規模最大的終端網絡。
故金標陳釀在導入期即擁有良好的市場基礎，一經上市，便“紅”動終端，在近期的市場表現中，也是“燃”爆雙節旺季。
以朱國榮所負責的南京市場為例，7月上旬金標陳釀初入南京，短短一個月時間，即鋪設1萬多家網點。截止近日采訪，時間已逾2月，這個數字還在裂變，朱國榮告訴微酒記者，“我們現在總共已鋪設了3萬多家網點，鋪貨16萬箱酒”。
在中秋國慶雙節旺季期間，朱國榮持續動員南京各大區、各單元積極開展終端物料布建、極致化陳列，營造出濃濃的活動氛圍，為旺季動銷造勢，立足終端輸出一致性的產品信息和品牌形象。
微酒認為，朱國榮在短時間內完成如此大量的終端建設，為金標之戰的成功提供了絕對保障，足以見得牛酒團隊的執行力與凝聚力，這是牛酒多年來堅持渠道為王、終端制勝的戰略成功。
鋪貨是過程，動銷是目的。為拉動銷售，牛酒還特別設置了一系列餐飲端營銷項目，重點以金標陳釀品飲活動、餐飲終端陳列為主，在大眾化的消費場景內，緊密契合消費群體的節日情感需求，引發消費者共鳴。
這種與消費者的有效溝通，有利于金標陳釀把握主動權，穩固其在市場中的認知度和影響力，生態協同，進而產生乘數效應，最終達到提升市場力的目的。
02
提高金標陳釀營銷效率
用“品牌力”制勝未來
除了強大的終端網絡，廣泛的品牌知名度也是做好大眾酒的必備要素。
這一點，牛酒同樣獨具優勢，“親民”的品牌形象早已深入人心，央視引領、百城精準投放和內容的高頻輸出構建了三位一體的傳播網絡。金標陳釀手握好牌，如何更好地“出招”是其目前正在解決的問題。
不久前牛欄山酒廠在“百城大會戰·決勝金標牛”2022年經銷商大會暨金標陳釀營銷誓師大會上表示：日新月異的市場變化，讓營銷模式創新永遠在路上，牛酒要充分運用新思維、新工具、新技術，結合市場深耕過程中遇到的新情況、新問題，通過創新求變，不斷提高營銷效率。
在當前的行業環境與牛酒高質量轉型發展的大背景下，牛欄山將營銷工作的關鍵詞定為“聚焦”，接下來，牛欄山將集中優勢資源，聚焦重點市場、核心產品、品牌升級和營銷模式創新。
那么金標陳釀作為牛欄山重中之重的戰略大單品，享受了哪些營銷“助攻”呢？
一是引入數據化技術：金標陳釀采用數字賦碼的手段，實現產品流跟蹤，BC端聯動和靈活的銷售促進，提高用戶管理和消費培育效能；二是強化體驗式營銷：金標陳釀借助核心終端生動化消費場景營造，讓消費者在了解產品的同時，進一步認知產品背后的品牌價值和文化價值，強化消費者品牌認同感。
另一方面，牛酒還為金標陳釀設置了市場分級和獎勵機制，比如，2022年，將以地級市為單位，對過程管理達標、且銷售量達到2萬箱以上的經銷商，額外增加100萬元的宣傳費用支持。
對此，朱國榮已勝券在握：“我們差不多達到這個獎勵標準了！”
當問及100萬元宣傳費用如何使用時，朱國榮也規劃了一二，“若我獲得宣傳費用支持，一部分將用于餐飲店門頭形象改造，一部分會做些免費品鑒會”。
在穩市場、調結構的關鍵時期，牛酒牛商循序漸進地推進重點市場培育，提高營銷資源的配置效率，整個過程，可謂之蹄疾步穩。
03
強化“純糧固態”產品標簽
鎖定“高質低價”民酒定位
“好喝！”
“三十多塊錢的價格，一百多塊錢的口感。”
“更具層次感，更上檔次。”
“舒適、不上頭！”
......
朱國榮表示，金標陳釀最為集中的市場反饋就是“性價比卓越”，它充分繼承了傳統陳釀適口性強、飲后舒適度高的優良特性，入口柔順不辣喉，飲后過勁兒快。其酒體無色透明，窖香悅人，口感柔順，醇厚飽滿，柔甜爽凈，香味諧調，具有牛欄山特色的淡雅濃香風格。
金標陳釀是牛酒“五·五”戰略下充分發揮傳統釀造工藝優勢和新工藝技術領先優勢，實現在光瓶酒領域“純糧固態”與“新工藝技術”雙輪驅動的關鍵舉措。固態法基酒進一步提升了酒體的醇厚度，地域獨有的發酵菌群、發酵環境和滿富歲月積淀的發酵設施，使其具備牛酒特色的濃郁窖香；借助計算機自動化組合數據的準確性與嚴謹性實現規模化生產，利用規模效應提升產品性價比，最大程度讓利于消費者的同時，確保每一批次產品品質的內在穩定性，實現了規模化生產下的原糧精釀品質。
基于這份品質，牛酒針對金標陳釀提出了“純糧陳釀更地道”的口號，同時強化“純糧固態”產品標簽。
定位上，金標陳釀鎖定30-40元價格帶，填補并占領這一價格帶名優品牌的空白，所以外觀設計上，也延續了民酒牛欄山的光瓶路線，金標陳釀瓶身通體透明澄澈，貼標左下角醒目位置是識別純糧固態發酵白酒的“金標”標志，在踐行環保理念的同時，降低生產成本，實現酒體價值的最大化。
變局之下，牛酒堅持打磨產品用匠心、培育市場用耐心，也讓眾多牛商對長期發展有信心。
兼具市場力、品牌力、產品力的金標陳釀，作為一款“高質低價”的民酒，既是牛欄山“為民釀酒，釀好民酒”理念的踐行者，也是維護牛欄山品牌與消費者感情的守護者，這份初心與能量，將創造更多的奇跡。
金標陳釀，正以燎原之勢走向全國，以新星之姿冉冉升起。
