作為醬酒核心大市場之一，山東醬酒市場規模已經達到約200億，成為眾多醬酒品牌的必爭之地。進入2022年以來，醬酒面臨調整新周期，為了廓清行業發展迷霧，把脈醬酒市場趨勢，2022山東醬酒市場“攻守之道”專題研討會于7月1日上午成功召開，直擊山東醬酒市場熱點，對山東醬酒市場進行了深入研討。
山東醬酒市場發展現狀和未來趨勢如何？廠商如何在醬酒新周期實現破局發展、逆勢上揚？這場研討會給出了答案！
山東市場：百尺竿頭，更進一步
2021年，山東市場酒類規模約600億，醬酒占據了三分之一，200億的巨大份額讓山東成為行業公認的醬酒核心消費省份。具體來看，山東醬酒市場有哪些特點，品牌格局如何？
資深媒體人、糖煙酒周刊山東版主編張文星對山東市場現狀進行了盤點。首先，山東市場依然是“1大+幾中+N小”的局面，茅系依然占據最大的市場額度，郎酒、習酒、國臺等全國頭部醬酒品牌多強并立，諸多較小的品牌瓜分其余市場，短期內此局面很難有大變動。
其次，對魯派醬酒來說，還未充分、真正享受到這輪醬酒大潮的財富機遇期。在山東200億醬酒規模中，本地品牌大約只有10億份額，隨著醬酒行業調整和山東市場繼續擴容，魯派醬香還有更大的發展機遇。
就目前而言，魯派醬酒具備了全國知名的品牌群體、文化、團隊、市場基礎等多重優勢，但特點是大而不強，多而不強，缺少強有力的頭部引領，主要原因在于缺乏資本驅動、持久注意弱等。
最后，從山東各地終端市場調研看，一批商、終端煙酒店等渠道層面醬酒庫存大、動銷慢局面趨大，長期以來，醬酒、特別是中低端醬酒“重招商、輕服務”的滯后反映開始顯現。
2022年，隨著“十四五”規劃加速實施，結構性增長成為大方向，中國酒業進入高質量發展時代。在大背景下，山東醬酒市場“十四五”期間走向將如何？
張文星認為，十四五期間，山東醬酒市場依然將持續擴容、魯派醬酒依然將快速擴容的大勢不會變；醬酒與中高端濃清香酒等之間的競爭不會變；魯派醬酒之間的發展速度、發展質量、品牌線構建，將直接影響著各自品牌的行業江湖地位重構和魯酒新領軍品牌之重構；由品質驅動向文化驅動轉型，將文化與品牌深度鏈接、通過產品輸出文化，將成為魯派醬酒的關鍵；酒商能否抓住強大、潛力品牌資源，是能否實現快速躍升的關鍵。
廠商破局的“攻守之道”
確定化增長趨勢下，醬酒產業依舊將是最好的賽道。但也要客觀認識到，醬酒消費重新回歸理性，“跑馬圈地”的時代已經過去，醬酒中場階段，無論是經銷商還是酒廠，想要長久發展，就必須積極布局，順應行業趨勢。
作為擁有一線醬酒實操經驗的酒商代表，濟南盛世漢醬商貿有限公司董事長馮本剛從自身經驗出發，提出了團購經銷商的選品原則：第一，選品考量首要指標是消費者心理，根據“顧客真正要什么”選擇性價比高的產品；第二，千萬營業額團購門店的醬酒選品，要進行基于性價比的產品搭配，名牌醬酒要全，也要有酒質好、性價比高、有持續打造品牌能力的實力小品牌，避免品牌單一化帶來的客戶流失；第三，酒商要做導游式、專家型銷售，讓顧客在具備一定知識認知的情況下自主選擇品牌，方能實現可持續健康動銷。
中長期持續向好的情況下，從中心城市引爆向地級市場滲透，從高端、次高端向大眾醬香滲透；從品類競爭轉向品牌競爭，從B端渠道增長轉向C端消費增長是醬酒的明顯趨勢，下沉市場、做好C段運營成為醬酒新勢力品牌的必由之路。
作為本土醬酒品牌的扛鼎者，山東云門醬香酒業股份有限公司銷售總監張衍冬帶來了醬酒新勢力品牌破局的五大策略。第一，價格策略，在擁有次高端規模優勢前提下，搶占具有更高品牌勢能的更高價格帶；第二，需求端培育強化，深度挖掘自身品牌、產品差異化的價值和故事，同時做好品牌文化、品質文化的深度溝通話語體系和回廠游、體驗館、品鑒會三級場景的運營打造；第三，渠道營銷化職能改造，通過“價值鏈、控制鏈、賦能鏈”三鏈升級完成渠道供給改革；第四，用戶運營創新，從體驗體系、會員體系、活動體系創新用戶運營方法，打造新的競爭優勢；第五，訓戰體系從“渠道型組織”向“C端型組織”轉變。
貴州貴臺酒酒業集團副總經理楊惠認為，對于經銷商而言，經銷產品的本質訴求，是從生存到盈利，貴臺獨有的四大優勢，將與經銷商緊密攜手、共創共贏：一是上市公司，依托海南椰島雄厚實力，資金保障和產能保障帶來強抗風險能力；二是品質優勢，“核心產區+真實年份+雙大師”的優質產品；三是新型商業模式，共建、共融、共享的大商聯盟；四是全方位品牌建設和傳播。
在兩個多小時的時長中，現場經銷商情緒高漲，全程深度投入，主辦方多次增加座位，會場仍然座無虛席，無疑意味著專題研討會的高度成功。本次研討會，從行業發展、經銷商選品、品牌布局，多方位多角度地針對山東醬酒市場“開小灶”，講透醬酒發展新趨勢，厘清廠商發展“攻守之道”，為行業指明了新方向。
2022中國醬酒新勢力高峰論壇（山東站）正式落下帷幕，下一站將走進安徽，助力廠商在醬酒中場把握確定性機會！
