酒說第911篇現場報道，發自貴州茅臺
2019年12月16日，2019年度茅臺醬香系列酒全國經銷商聯誼會在茅臺會議中心隆重召開。
“這是一個極具標志性和里程碑意義的一次系列酒經銷商聯誼會”，茅臺集團黨委書記、董事長李保芳在發言中為會議定下基調，“因為這是茅臺系列酒突破百億的一年”。
在酒說（微信號：酒說）眼中，這場會的標志性意義卻不止于此，今年的聯誼會不僅僅因為百億而“銳意盡顯”，同時更因對經銷商的凸顯和重視而變得“溫情無限”。
當然，這場會的精彩還遠不止如此：
一年一越
茅臺集團黨委副書記、總經理李靜仁在致辭中表示：2016年以來，面對競爭加劇的市場環境，醬香酒公司不斷完善營銷策略、優化產品結構、夯實市場基礎，全面進入發展“快車道”。三年時間，營業收入增長了3倍、利潤總額增長近7倍。
而這一路走來的路徑與成績也都“寫”在了最顯耀的位置：從2016年開始，茅臺醬香系列酒的產銷量與收入就以一年一個大臺階的勢頭邁進著。
2015年，茅臺醬香系列酒銷量達7800噸，實現銷售收入13億；
2016年，銷量快速增長至14200噸，完成銷售收入24億；
2017年，完成銷量30000噸，銷售收入65億；
2018年，30000噸銷量不變，銷售收入增長至90億；
而在2019年，終于以30000噸銷量不變的情況下，銷售收入首次突破百億，樹立了又一個里程碑。
首破百億
正如保芳書記所言，首次“破百”使得此次經銷商聯誼會更具有標志性意義。
會上，酒說了解到貴州茅臺醬香系列酒公司2019全年預計可完成系列酒銷量3萬噸；實現銷售收入102億元，同比增長13%；利潤同比增長13%。從集團整體來看，系列酒規模突破100億元，在集團占比已超過10%，同比提升1%。
省外市場方面，山東、河南兩省銷售規模雙雙突破10億元；
噸價水平上，全年噸酒較上年提高15%。
產品結構上，茅臺王子酒實現銷售收入近42億元、同比增長9%，占比超過系列酒總收入的40%，蟬聯集團第二大單品地位；漢醬、貴州大曲分別實現銷售收入13.4億元、11億元，同比分別增長10%、6.5%。
2019年，通過實施“非均衡”發展原則，在“大單品”戰略之下，從產品結構、計劃調節等入手，全面優化資源配置和市場供給，高附加值品牌、高效益產品明顯放量，這成為“不增量破百億”的最關鍵一手。
廠商溫情盡顯
“經銷商是朋友，不是下級，面對他們絕不能趾高氣昂”，保芳書記在即興發言中吐露心聲，而這也贏得了現場最熱烈的一次掌聲。
不只說說而已，此次聯誼會的設計同樣讓到場的900余名商家感受到了溫情。在茅臺大酒店的正前方，“百億醬香，奮斗有我”的字樣令經銷商感受到撲面而來的親切感和自豪感；在系列酒百億的大背景板上，更是以經銷商的頭像組成了10000000000的字樣！
而在活動現場環節，經銷商同樣成為“主角”。
李靜仁在致辭中表達了對全體醬香系列酒經銷商的感謝；李保芳更是多次提及對經銷商加大扶持力度：要暢通廠商溝通交流渠道，做好政策解讀，搞好協調服務，讓經銷商滿意。
“我們大家都會遇到有困難的時候，特別是非茅臺酒的經銷商，如果賣不動、賣不好的話，我們能夠出手幫一把，讓他們能夠順利渡過難關才是長久之計，茅臺特別希望能通過這種方式真正做到廠商同心，謀求更好的發展和供應”，這一番話同樣說到了許多經銷商的心坎里。
在上午的活動中最后一個環節設置為“案例分享”，從“市場家宴模式”與“精準營銷”兩個方面為經銷商提供鮮活的成功經驗和細節的操作手冊，為商家賦能；而在16日下午，圍繞“百億路”“丹心情”“醬香夢”三個篇章為經銷商進行表彰頒獎，榮譽的收獲是茅臺對于經銷商尊重與肯定。
詳細名單如下（可上下滑動觀看）：
這些都是茅臺醬香系列酒在凌厲市場攻勢之下對“自己人”展現出的脈脈溫情，不但關心你跑的快不快，也在關心你跑的累不累。
保芳“直言”
不打官腔、不喜場面話、不避諱問題，這一向是保芳書記的風格，在這場聯誼會上其依舊面對問題直言不諱。
在演講稿中，李保芳說到當前醬香系列酒需要補足的“三大短板”。
一是工作指導乏力。集團層面，對系列酒的重視程度不夠，需要多聽取專題匯報、多進行研究決策。并對臺上企業領導提出要求，多進行調研、與商家多做溝通，明年大會臺上要認識臺下至少三分之一的商家；從醬香酒公司來說，統籌協調不夠、市場敏感性不強，要提升工作的針對性、時效性；從供產銷協調來說，要注重產供銷一體化，避免造成生產與市場脫節，產品結構失衡。
二是市場基礎不牢。李保芳指出當前醬香系列酒市場下沉還不夠，覆蓋面和滲透率不足，導致低價竄貨等違規現象時有發生。因此需要提高服務市場、服務經銷商水平，提高動銷水平，杜絕低價竄貨，增加合理的渠道利潤。
三是價格策略失當。這主要是針對今年調價以后，部分產品出現市場價格倒掛，微利品種增多的市場表現。李保芳認為其原因是盲目動價，并要求面對市場做到科學分析、科學決策。
而在講稿之外，李保芳同樣一針見血的指出諸多需要提升的方面。
在談到醬香系列酒體驗中心時，他認為茅臺文化和茅臺故事包括對生產工藝這些表現不完全到位的地方。因此要求以后體驗中心的制曲、制酒的表現等內容，醬香公司和銷售公司統一安排資金、統一規范制作。
在談到醬香酒公司的領導班子時，他認為一個是結構不適應，一個是班子現在的規模也不適應，下一步還得繼續加強，特別是搞銷售做市場的人還要進一步補充，為下一步做好準備。
在談到面對經銷商時，李保芳要求不管是片區經理還是派出人員，不要盛氣凌人，要虛心服務于經銷商。
……
最后，李保芳總結到：我們在盤點成績、總結經驗的同時，必須清醒地認識到，系列酒是沒有老本可吃的，不能躺在功勞簿上過日子。綜合來看，系列酒的支柱地位和作用還有很大提升空間，“雙輪驅動”也還有很長的路要走。
2020年，精準發力
系列酒成功邁上“百億”臺階，證明“雙輪驅動”戰略的正確性，而“雙輪驅動”戰略將茅臺未來可持續發展的關鍵一招。因此李保芳表示，要站在集團發展戰略高度和未來發展全局，像重視茅臺酒一樣重視系列酒，“一路綠燈開到底，給予一攬子支持”。
基于此，對于2020年茅臺醬香系列酒的發展，會上透露出幾點重要信息：
2020年，將按照“計劃保持穩定，規模保持不變、速度不做要求”的原則，目標仍然定為銷量3萬噸、收入100億元；
2020年底，茅臺醬香系列酒將基本形成5.6萬噸產能;
2020年，要著力樹好品牌，堅持“1+2+3”品牌戰略規劃，“茅臺不生產價格倒掛的產品，也不做價格倒掛的品種”。并且著重強調，2020年“三茅”（王茅、華茅、賴茅）要向大單品方向發展；
深入做好文化，尤其是要將體驗中心做好，2020年目標做到30個；
完善市場布局，以“2+3+5”市場規劃為基本框架，繼續推進區域非均衡發展，不斷優化市場布局、網絡布點和渠道建設，著力打造戰略市場、核心市場、重點市場。深入拓展大眾市場，與京東、天貓、國美等流量頂級的電商平臺深化合作，推進營銷渠道扁平化，健全完善有效銜接、良性互補的終端渠道格局和體系。
在一天的會議行將結束之際，茅臺酒股份公司副總經理,茅臺醬香酒公司黨委書記、董事長李明燦用“穩字當頭”、“優化升級”總結過往、展望未來，并要以做好基礎建設、文化建設以及品牌建設為三大抓手，迎接即將到來的2020！
