化繁為簡、高頻上新、只做精品、簡單極致。
文 | 徐漢強（ID：YJTT2016）
*作者系云酒·中國酒業品牌研究院高級研究員、山東千禧客餐飲管理有限公司董事、山東一鳴創客供應鏈管理有限公司總經理
本月，2021智匯山海巔峰會在煙臺舉行。23位云酒·中國酒業品牌研究院高級研究員，作為中國酒業最大智慧群體的代表，碰撞智慧，激蕩思想，以獨立觀點影響行業。
云酒·中國酒業品牌研究院高級研究員、山東千禧客餐飲管理有限公司董事、山東一鳴創客供應鏈管理有限公司總經理徐漢強出席論壇并發表了題為《“餐+酒+娛”234小城模式：抓住小城“酒零后”，打磨下沉市場夜經濟金鑰匙》的演講。
傳送門：以下內容分享于2021智匯山海巔峰會。更多巔峰會精彩獨立觀點，可點擊鏈接跳轉閱讀：《他們是酒業最大智慧群體代表，22份最新研究成果首發》。
很多人問我，一個研究供應鏈和餐飲的為什么要參加這個論壇。事實上，我從事酒類銷售行業時間比較長，今天我用2018年到現在操盤的一些項目案例，給大家做個分享。
“餐飲+酒”為什么是好業態？
2018，小酒館興起，快時尚、國潮元素植入傳統餐飲基因。2019，夜經濟引起餐飲、酒企及各界響應，輕餐飲連鎖化態勢明顯。2020，疫情挫傷之后，各行各業復蘇，地攤經濟助推夜經濟，新餐飲發展迅猛。2021，資本市場加注，海倫司、文和友、五爺拌面、夸父炸串等新餐飲成資本熱點。同時，“餐+酒+娛”場景融合模式在這個夏季盛行，燒烤、火鍋、烤肉、快餐……
目前在煙臺這邊，餐飲業態融合比較好的是燒烤，我有些經驗可以分享，希望能給大家一些啟示。
從區域市場數據來看，2019年中國城市夜經濟影響力報告指出，中國60%的消費發生在夜間，85%的受訪居民的夜間消費意愿更強烈。從2020年輕人酒水消費洞察報告看，90后人群中10%的人有每日飲酒的習慣，95后的人均消費增速提升最快，低度酒受歡迎。
這兩年，酒品牌也熱衷于與全國高校大學生進行聯動。統計數據顯示，2019年，有4.21萬家中國酒館，收入1179億元。2020年受疫情影響降至3.51萬家，收入776億元。2021年，“餐食+酒飲”復合業態餐飲增多，預計2025年酒館突破5萬家，新賽道已形成。
中國酒館的市場競爭格局方面，一線市場日趨飽和，二線市場正成主戰場，三四線及以下市場潛力大。市場呈高度分散化，95%以上為獨立酒館，連鎖頭部企業行業市場集中度僅占2.2%，有“黑馬”無巨頭，234級市場紅利明顯。
可以說，餐飲渠道酒館化趨勢特別明顯，在不考慮疫情因素的情況下，3-5年時間里，對二、三線的酒企而言，餐飲渠道酒館化投資是非常好的機會。很多人質疑燒烤不能做連鎖？事實上，燒烤只要跟酒館連接好了，它的連鎖效會深受資本市場關注。
“酒零后”愛什么？
再說一下年輕人的心態——敢于花錢，愿意為喜歡的事情買單；注重個人興趣，熱衷圈層消費，有著自己的小情緒；喜歡夜間娛樂，酒水偏向低度化、多味化，習慣線上成交；實用主義，喜好個性潮派的網紅文化場所，偏愛互動營銷（種草）；對新餐飲態度是既要好吃好喝，又要顏值高，還要會玩，有參與、有體驗、可打卡。
年輕的消費特質，給特色產業從業者很好的成長機會，接下來說一下運營模式和核心要點。
第一，定位要精準。既然要想做年輕人的生意，就要打造年輕人社交的聚會空間站，這是很核心要點。
第二，策略到位。首先需要考慮賽道。選擇燒烤+酒館、川菜+酒館、烤肉+酒館、火鍋+酒館、炸雞+酒館等業態。
第三，研究好賽手。員工方面考慮適度比重的95后、00后，拒絕80、70后。讓年輕人為年輕人開發產品、讓年輕人為年輕人服務、讓年輕人與年輕人玩起來。
第四，做好IP。我們只做年輕人喜歡的，國潮、復古、工業風、異域風等，選對一個IP后，就做深做透。
第五，考慮布局“0元加盟”，這是最核心的。要放棄短期利益，堅持做連鎖，0元加盟快速布局。采取托管運營模式。
第六，體系的保障。包括供應鏈的管理、產品研發的管理，數字化的管理和標準化運營，合伙機制和系統化培訓等。
最后是在線上線下策劃有趣好玩的反常規策略，在社群與圈層中產生互動，形成趣玩式的粉圈文化。
“餐+酒+娛”模式運營要點與盈利點
下面我簡述一下運營要點，主要是“五五運營”的法則，一個是“5把”，一個是“5抓”。
“5把”一是把餐廳做小，我們做小酒館也好，做燒烤也好都要做小，因為投資是有限的；二是把資產做輕，直營做樣板，聯營做支撐，加盟做布局；三是要把產品做簡；四是把人員做少，減少固定員工，增加日新工比例；五是把體系做透，上下游運營體系標準化、可復制。
贏利點方面做到“五抓”。抓平效：例如200平與300平的月度、年度平效比較；抓人效：8人與10人月度、年度人均產出貢獻率比較；抓毛利率：產品毛利率70%為基準線，高與低的權衡；抓二店率：加盟商、聯營商開二店的比例，托管運營；抓回報周期：40天裝修，60天開店，3/4個月盈虧平衡，18個月回本。
如何進行產品設計？
產品設計方面也有“四好法則”，化繁為簡、高頻上新、只做精品，簡單極致。
第一是好食材。把產品做好、場景做好、服務做好是基礎。
第二個是好口味。好吃好喝永遠是第一位的，不管是酒也好，還是我們的食材也好，因為夜經濟首先不會講究養生的事，絕對講究的是口味好。
第三個是好顏值。這個很好理解，有網感，有玩兒感，有代入感，讓消費者有興趣曬到朋友圈。
第四個是好操作。去廚師化，把很多的工作用標準化的運營模式，讓我們的每一個員工都操作起來，這個就可以學習肯德基的模式。
運營的“十化法則”
針對“餐+酒+娛”234小城模式的運營，有“十化法則”，所有場景、產品、供應鏈、數字管理、體系標準、社群圈層、營銷互動、機制平臺、運營資本、服務簡約等方面都可以模式化。
比如場景模塊化，所有的店都可以模塊化，拓店、選店、場景體驗設計都可以模塊化。高推新，不管是酒水還是食材，一定是每月上新，每季上新，延展推出文創產品，這也是業內在探討的。
供應鏈節約化，比如如何把中央廚房上游做好，為下游端做服務，實現物流倉儲成品的統一化。
談談簡約化，很多做餐飲的不同意我的說法，現在我正在嘗試減餐具，在減收銀臺，要減掉留座，甚至減掉調酒師，提供酒水自調服務。
最后一條是機制平臺化，一個店長兩個副店，互相牽制，互相鼓勵，互相制約，形成一個三人小組決策機制。再是店長帶薪的模式，還有股份的就不細講了。
加盟合伙人，比如單店顧客可以作為股東來入股。再就是區域公司的合伙人，最后一點是運營資本，加強行業內的整合，聯合酒企、酒商和工廠，最后是國內外資本大佬進入。
我認為，籌備期慢就是快，想好了再“下手”，在拓展期，快就是快，不要考慮全部要素都齊全，要在奔跑中調整姿勢。
“餐飲+酒”是好業態嗎，你怎么看？文末留言等你分享！
