2022年，對于酒商來說是一個好年份嗎？
恰逢元旦假期結束，云酒頭條（微信號：云酒頭條）進行了市場調研，重點關注2022年春節到來之際，酒水動銷和酒商對全年市場走勢的預判與分析。
首先，元旦春節旺季不旺特征漸顯，疊加部分區域疫情突發，個別區域和品牌有斷崖下跌可能；其次，多款醬酒二、三線知名產品價格出現松動，有部分經銷商為了套現，已在虧本出貨。
顯然，對于遭遇諸多考驗的酒商們來說，即將到來的2022很可能會是個艱難之年。但云酒頭條（微信號：云酒頭條）也發現，有不少廠商通過變革和創新取得了市場的新突破，而通過解析他們的成功案例，酒商或許能從中找到破局的關鍵錦囊。
朋友圈招募合作者
2021年，環球佳釀酒業集團董事長鄧鴻的朋友圈突然“火”了。
作為環球融創會展文旅集團有限公司董事長、環球佳釀酒業集團有限公司董事長，數次榮登胡潤排行榜，鄧鴻在商業領域的高端人群中可謂頗具知名度。而他2021年的大火，其實更多是通過在朋友圈中大力推廣其高端醬酒品牌衡昌燒坊，并獲得了成功。
▲鄧鴻
2021年衡昌燒坊全國大招商，公司根據其創始人的高端、富裕圈層人脈，且具備相當社會影響力的特點，先從鄧鴻的“朋友圈”入手，確定了“招大商、大品牌、大手筆”的招商模式。
2021年9月，環球佳釀酒業與知名石化企業中禹控股達成戰略合作，雙方共同出資1億元成立環球佳釀中禹酒業公司。新公司第一年銷售目標設定為6000萬元，第二年即沖擊1億元目標。有知情者表示，其合作首單金額便達到數千萬元，這在傳統酒商中并不多見。
2021年末，環球佳釀酒業攜手知名地產企業泰合置業集團正式推出衡昌燒坊·景泰藍系列，泰合置業集團開始從地產轉戰酒業，并得到了酒仙網大力支持。酒仙網方面表示，將在三年內完成衡昌燒坊·景泰藍白酒2億元的銷售目標，打造為高端醬酒知名產品。
與此同時，環球佳釀酒業還與胡潤百富集團聯手推出超高端醬酒——衡昌向上，利用后者在高端人群和圈層的影響力，提升衡昌燒坊品牌知名度。
多位業內人士向云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示，衡昌燒坊朋友圈“招商”之所以能取得成功，除了鄧鴻在商界的影響力外，一方面在于衡昌燒坊是一個有歷史、有故事的醬酒品牌，品質好，產品力很強；另一方面，環球佳釀酒業團隊執行力強，公司在全國規劃了大量的品牌推廣和落地活動，可以幫助經銷商賣酒，讓經銷商嘗到了甜頭。無論怎樣，衡昌燒坊首先從“朋友圈”突破的打法，對于擁有豐富人脈的廠商而言，值得借鑒。
消費者轉身經銷商
進入2022年，消費者選酒更加挑剔，但品牌方如果能將喝酒人轉變為經銷商，那生意就有望呈數倍增長。
2021年，在華北A市運營中高端醬酒的運營商張力（化名）便遭遇了增長瓶頸。
在A市，張力公司運營的醬酒品牌力有限，市場零售價徘徊在400-600元/瓶的價位段，按照傳統的渠道招商-開品鑒會-進店鋪貨-終端動銷的模式啟動艱難。由于該酒產自茅臺鎮且品質較好，所以尚有部分銷量支持，張力也長期苦尋破解之道。
而在一次品鑒會上，張力遇到了消費者李總，他在A市建材陶瓷行業拼打多年人脈資源豐富，且正積極籌劃轉型，張力決心改變思路，為此他決定和對方合作成立一家合資公司來實現利益共享，風險共擔，并快速付諸于行動。
第一步是開始建立社群。依托李總人脈，公司通過品鑒+贊助+宴請等方式，快速在A市建材陶瓷行業建立了社群，并擔任市建材陶瓷協會常務副會長單位，為深耕市場建好了流量池。
第二步是實現跨界經營。贈酒和召開品鑒會是醬酒品牌運營中最常規的市場拓展方式，但消費者長期單純的喝酒也會產生“審美疲勞”。為此公司通過醬酒“換旅游”“換美容”“換餐飲”等服務，為圈層成員提供“零成本”享受旅游、美容、餐飲服務的機會。而在這一過程中，也不斷有旅游、美容經營者從消費者轉化為醬酒經銷商。
第三步是組建異業聯盟。經過大半年的摸索，張力公司的跨界賣酒戰略在建材陶瓷行業取得了成功。更難能可貴的是，公司將這一模式加以總結拓展，通過異業聯盟相繼深耕房地產、化工等其他行業，截至2021年末，公司發掘酒業以外客戶超過60家，按照最低每家采購30萬計算，實現銷售1800萬元以上。
對于公司將喝酒人變為經銷商的探索，張力總結：酒商賣不動酒，往往是缺乏C端資源。互聯網時代，其實很多喝酒人都具備一定范圍的影響力，只要廠商從組織結構、團隊、商業模式等方面加以賦能，就能實現從喝酒人到賣酒人的轉變，成功實現銷量倍增。
把員工變成合伙人
在2021年的最后一天，廣州C酒業有限公司片區經理吳斌在晨會上從總經理手中拿到了1.2萬元的獎勵，離成為公司合伙人更近一步。
C酒業公司主要業務為經營瀘州老窖、洋河、郎酒等名酒品牌，2021年受市場環境影響，業績遭遇挑戰。11月底，公司總經理張天提出如能在12月31日前新開發五家客戶，且回款超過25萬元，公司將在原有提成和獎勵基礎上再給予1.2萬元的獎勵，但如果未能完成，員工則要接受3000元的處罰。經過慎重考慮，吳斌最后仍決定接受公司這一“業績對賭”方案。
張天介紹道，雖然公司擁有完善的獎勵、提成制度，但業務工作人員往往變動頻繁，C公司出臺“業績對賭”制度，也是希望讓一線員工責權利相結合，創造更多收益的同時也能為自己增加收入。
以吳斌接受的業績對賭協議為例，吳斌可以一個人完成，也可以數人組成一個小組共同完成，任務完成后每位成員都可以獲得獎勵。吳斌作為牽頭人，對成員的分配還具備相當的話語權。
據悉，C公司在員工招聘之際就明確表示，只要在公司干滿五年，就有機會成為公司合伙人，而成為合伙人主要看的就是績效KPI和對公司的文化認可。同時公司也會推出諸多“專項獎”，如新品推廣、終端建設、業績對賭等指標來考核員工，并量化計入績效總分。
正是采取了上述措施，盡管2020年的疫情突發對C酒業公司造成了不小的沖擊，但公司業績仍然保持了兩位數的增長幅度，并有3位員工成功獲得合伙人資格，公司員工主動求戰、搶戰氛圍相當濃厚。
對于上述三個實戰案例，云酒·中國酒業品牌研究院高級研究員、觀峰咨詢首席戰略專家、中國人民大學企業重構與重生理論課題組組長楊永華分析，衡昌燒坊“朋友圈”賣酒，實際是將創始人獨特的人脈資源發揮最大；把喝酒人變經銷商則體現了廠家如何為酒商賦能；把員工變成合伙人則是實現了公司與員工間的利益捆綁，共同做大蛋糕。這三點對所有的酒類廠商都有借鑒作用。
由此看來，即使面對有滯銷可能的春節旺季和市道艱難的2022年，酒類廠商依然可以有很多辦法破局，而是否具備創新變革的能力，則決定了酒類廠商在市場分化后下一場排位賽的起點。
