升級團購模式，20億這樣落地。
文｜云酒團隊
作為瀘州老窖品牌復興的“旗幟產品”，瀘州老窖特曲60版自2014年推向市場以來，已連續4年穩步增長，年復合增長率超50%。
2018年，是瀘州老窖特曲60版全國化運作的元年，全年實現7.5億元銷量，任務完成率105%，同比增長46%。在此基礎上，特曲60版2019年又會有怎樣的新目標、新動作？
2021年目標20億，川渝占大頭
4月3日，2019瀘州老窖懷舊公司川渝共同體協作溝通會在成都舉行，會議以“聚勢能 塑價格 固糧倉 促共贏”為主題。瀘州老窖股份有限公司黨委副書記、總經理林鋒，瀘州老窖股份有限公司銷售公司黨委書記、常務副總經理、瀘州老窖懷舊酒類營銷有限公司董事長李小剛，瀘州老窖懷舊酒類營銷有限公司總經理葉茂，瀘州老窖懷舊公司各大區經理，川渝區域片區經理及特曲60版川渝區域核心經銷客戶悉數到場。
▲瀘州老窖股份有限公司黨委副書記、總經理林鋒
自2014年恢復生產以來，在沒有廣告投入和大規模對外宣傳的情況下，特曲60版僅通過特殊團購渠道進行銷售，憑借超一流白酒酒質，迅速打入全國高端圈層，實現了高端白酒的成功站位。
這次會議上，葉茂更是明確表示，隨著“一個中心、兩個堅持”，即以消費者建設為中心，堅持團購模式，堅持配額管控的進一步深化，根據公司規劃，瀘州老窖特曲60版全國銷量將在2021年達到20億元，成為500元價格段中國高端白酒的標桿產品。而2019年的目標，則定為10億元。
川渝市場作為特曲60版的糧倉市場，在2018年貢獻了超50%的銷量。在未來的20億中，川渝區域銷量將達10.5億元，其重要性不言而喻。川渝共同體溝通會雖有“川渝”二字，但實際上卻是在向全國市場釋放信號。穩固川渝市場根基，構建川渝共同體，未來將是實現20億目標的不二選擇。
▲瀘州老窖股份有限公司銷售公司黨委書記、常務副總經理，瀘州老窖懷舊酒類營銷有限公司董事長李小剛
升級團購模式，20億這樣落地
2018年，特曲60版開始進行全國化運作，采取了一個市場，容納多個普通客戶運作模式。該模式為特曲60版在全國快速破局、提升品牌影響力，培育消費者圈層、迅速站穩500元價格段高端白酒市場打下了堅實基礎。
而今年，團購渠道依然是唯一渠道，但團購模式將進行升級，即結合2018、2019年度經銷客戶銷量、市場秩序遵守情況，業務重心與能動性，主動參與市場管理與維護的擔當等多維度，找到瀘州老窖特曲60版的骨干客戶。
在未來，瀘州老窖特曲60版將進一步升級和優化團購模式，采取團購“骨干客戶聯盟+合伙人”模式。在堅持團購模式，不做大流通的前提下，逐步調整優化普通客戶，控制經銷客戶數量，采取嚴進寬出原則，只保留骨干客戶，并按大區建立區域骨干客戶聯盟體，便于價盤管控，以及業務動作的協同管理。同時，骨干客戶也可發展自身城市合伙人，建立瀘州老窖特曲60版城市聯盟體。
此外，2019年是瀘州老窖的“管理年”，也是瀘州老窖懷舊公司的“行為規范年”，同時特曲60版也將迎來10億銷售大關。人員管理、費用管理、市場管理、價格管理，也成為未來一年的關鍵詞。其中，深化價格管理，放在了銷售管理工作的首位。
▲瀘州老窖懷舊酒類營銷有限公司總經理葉茂
特曲60版將打開瀘州老窖新的增長空間？
2019年，按照公司規劃，瀘州老窖在十三五末要實現三個“百億”：國窖系列要“超百億”，特曲、窖齡、頭曲、二曲等中端和大眾產品要“破百億”，養生酒板塊和創新酒類板塊要“沖百億”。
這其中，為實現“破百億”，瀘州老窖特曲60版又將扮演什么角色？
作為瀘州老窖品牌復興的戰略性旗幟產品，特曲60版由堪稱老窖生產班組中的尖刀班——紅旗班組負責生產，選用微生物菌群豐富的60年代小市車間老環境進行釀造，原酒產量稀缺限量，保證了過硬的酒品酒質。在此基礎上，僅通過團購渠道銷售，限量配額供應，保證產品的專屬性、珍貴性、可靠性。
同時具備品牌基礎、品質基礎以及稀缺性，上市近五年來，特曲60版銷售規模不斷突破，品牌實現全面升級，2018年也交出了一份超預期的答卷。
在整個次高端價位市場競爭格局中，可以看到，特曲60版已經從小眾產品成為戰略奇兵。或許在瀘州老窖的三個“百億”目標中，特曲60版未來可以占據一席之地，或將打開瀘州老窖新的增長空間。
對于特曲60版的市場表現，你怎么看？文末留言等你分享！
