文 | 馬婷
歲歲重陽，今又重陽。重陽節登高望遠祈求添福增壽，歷來是中國人的傳統習俗。
10月17日，時值農歷九月初九，山東溫和酒業“祈福增壽重陽封壇盛典”在中國5A級風景區蒙山舉行。據了解，6月17日，溫和首屆封壇盛典在酒廠舉行。僅僅4個月之后，第二屆封壇盛典再度來襲，且規模達到上萬人。
封壇活動雖然目前花開全國各地名酒廠，但大都遵循釀酒時節一年舉行一次。溫和酒業為何這般特立獨行？如此密集的封壇盛典背后是怎樣的謀劃？
01
致敬傳承，溫和回望酒文化根本
酒，本身就是文化，與中國傳統文化相攜千年。溫和酒業所處之地山東，更是中國儒家文化發源地，孔子、孟子等一大批圣賢誕生于此。
濃厚文化滋養下成長起來的溫和酒業，一直在骨子里保持著對白酒傳統文化的敬仰，并在此次封藏活動中將這種文化傳承以具體形式展現出來。
第一項：祭拜禮
國務院津貼專家、中國釀酒大師李克明，溫和酒業集團董事長韓東，溫和酒業總經理肖竹青在典禮師的帶領下以古代禮儀進行參拜。其間，韓東作為進獻官朗誦了《蒙山·溫和封壇賦》。據了解，該環節經由中國禮儀大使專門設計，整個過程充分還原古代祭祀場景。
第二項：現場封壇
為了表達對中華文化的敬意，溫和酒業現場將8壇帶有李克明簽字的封壇酒贈送給中國文化代表單位，包括王羲之故居、顏真卿故居、諸葛亮故居等。
第三項：祈福表演
封壇，即將美好祝愿封于壇內，這也是本次活動主題。為了傳遞對“祈福增壽”的期盼，封壇特設祈福表演環節。天真無邪的小朋友、精神矍鑠的太極老人紛紛上臺，充分體現重陽“敬老愛幼”之意。
可以看出，循古禮、祭天地，旨在傳達溫和對于傳統文化精神的傳承，對于酒文化的敬畏與傳承。對于此舉的意義，肖竹青表示：“五千年文明發展中孕優秀傳統文化，是中華民族生生不息、發展大的豐厚滋養，是有中國特色社會主義植根的文化沃土，是當代中國發展的突出優勢，對延續和發展中華文明、促進人類文明進步，發揮著重要作用。”
在他看來，文化自信是更基本、更深層、更持久的力量。這種力量，激勵著溫和的發展，也催生了品質自信。建廠73年以來，溫和一直秉持品質釀造，在傳承古法的同時逐漸確立多糧小窖釀造技藝，逐漸發展成為山東酒企老字號。
據李克明現場介紹，此次封壇選用60度以上陳年老酒，由上個世紀90年代優質原酒調制而成，庫存量極為有限。具體封壇價酒價格為：65度五糧一級陳酒5L/壇，1999元/壇 ；65度五糧一級原酒10L/壇，2999元/壇；65度五糧優級原酒5L/壇，3999元/壇 ；60度窖藏陳年老酒2.5L/壇，7999元/壇；65度五糧特級原酒10L/壇，9999元/壇。
他直言：“老酒都是酒廠極為稀缺的資源，溫和此次拿出這樣的好酒進行封壇，對于消費者而言是極為難得的機會。”肖竹青也表示：“對未來充滿美好期許并為自己設定了明確奮斗目標的人，望子成龍、望女成鳳的為人父母者，珍視友情、愿意分享人生美好的人們，孝敬父母、永遠記得感念親恩的人們都是這樣一壇封藏老酒的需要者。”
02
溫和“地緣智慧”，助力區域酒企發展新門道？
在馬太效應日益凸顯的行業環境下，區域酒企如何生存一直令人深思。但從溫和近三年的業績發展來看，這家山東區域酒企不僅保證了生存，更實現了發展。
資料顯示，2015年，溫和酒業被韓東2.28億元納入麾下。當時，韓東預判臨沂白酒容量為20億，擁有巨大的市場潛力。但這些市場被茅臺、五糧液、洋河、瀘州老窖等全國性名酒占據大部分，同時臨沂本地還有蘭陵、古道春等品牌虎視眈眈。而更為艱難的是，當時大的經銷商資源基本被茅五等名酒壟斷。
此般境遇之下，溫和酒業僅用500天時間，實現營銷業績從1億元到4億元的攀升；再到2017年，年銷售已經達到4億元，并且培育了溫河王、青瓷兩款過億大單品。同時，經銷商規模也已經實現了4倍增長。“在振興魯酒的大旗幟下，溫和交出了自己靚麗的成績單。”行業人士對其評價道。
究其根本，溫和業績為何得以連年攀升？這對于中國其余區域酒企發展是否具有借鑒意義？
肖竹青曾在接受微酒記者采訪時表示，溫和充分發揮了區域酒企的地緣優勢，分圈層營銷、分行業滲透，并將這一指導思想充分落于實處。溫和的“地緣智慧”，在此次封壇大典上也被展露無疑。
首先，從活動規模來看，當日共計上萬名觀眾到場。因為活動時處工作日且地處遠離城區的山里，故而大規模觀眾號召絕非易事。由此可見，溫和酒業與當地消費者的“親密”以及品牌強大號召力。
其次，從觀眾組成來看，匯聚各行業人士。李克明指出，酒企活動一般而言，與會大都為酒行業人士，但溫和不拘一格。汽車、物流、服裝、飲料、培訓等各行業領袖齊聚溫和封壇盛典現場，如此“豐富多彩”的觀眾構成在行業里實屬少見。“這些到場人士，就是我們酒的直接消費者”，某溫和酒業人士一針見血地指出。
其三，從封壇目的來看，直面消費者。一般而言，酒企封壇活動主要根據釀造時節一年舉辦一次，溫和方面則表示要將封壇做成一種模式，只要消費者有需求就舉辦，一年擬舉辦多次。“傳統封壇是通過品牌打造間接促進銷售，溫和此種模式則是直接以動銷為目的，減少了中間傳導環節，可以提高變現效率”，現場有經銷商如此表示。且根據規劃，在未來一個月時間里，消費者都可以在蒙山參與溫和封壇活動。
由此可見，所謂“地緣智慧”，就是想方設法與當地消費者發生關系，面對面交流從而達成動銷。近年來，名酒企業一直期望通過渠道扁平化等方式縮短與消費者之間的距離，但區域酒企卻在這方面有著天然優勢。從目前來看，溫和已經充分利用這種地緣優勢，實現了發展。這或許也為眾多區域酒企實現破局帶來啟迪。
