2月18日，香港聯交所迎來一位新成員—匯通達網絡（09878.HK，簡稱匯通達），其深耕內地4-5線市場號稱“下沉市場第一股”，公司招股說明書顯示：2021年1-9月，匯通達酒類銷售達到7.77億元（人民幣），全年有望沖擊10億大關。
2021年，是匯通達正式進軍酒業的第二年，在下沉市場兩年即沖擊10億元年銷售額目標，它是怎樣做到的？
觸酒：鎖定38763個鄉鎮
2018年，匯通達聯合創始人徐秀賢反復思考后決心做一件事：在農村市場賣酒。
徐秀賢曾任國內知名家電連鎖“五星電器”董事、執行副總裁。2009年匯通達成立，主要服務于鄉鎮夫妻店，為其提供貨源、營銷、數字化等一系列服務，業務覆蓋消費電子產品、家用電器、農業生產資料等板塊業務。
▲徐秀賢
沒有調查就沒有發言權，農村能不能賣酒？徐秀賢與匯通達酒業板塊負責人申博士一道，深入江蘇農村走鄉串戶。他發現受地理交通限制，很多酒類品牌尚未進入鄉鎮，夫妻店老板又缺乏進貨渠道，消費者可選擇面不多，甚至還有假冒偽劣產品。
▲申博士
商海摸爬滾打多年，徐秀賢立刻意識到農村酒水市場是一塊“富礦”，匯通達雖然布局了5大板塊，大多屬于耐用消費品，同時酒類的毛利比較高。他和申博士商量：中國有38763個鄉鎮和51.7萬個村（2020年民政部數據），一個鎮有5千戶約兩萬人，在全國鄉鎮把酒賣好，就是一個海量市場。
2018年，匯通達剛剛進入酒業尚無成熟供應鏈，申博士親自帶隊聯系上游酒企，年底核算銷售額達4.95億元。公司由此更加看好農村酒水市場前景。
挑戰：大年初六云喝酒
2019年12月27日，經過1年多時間探索，匯通達和金沙酒業簽訂戰略合作，正式進軍酒類流通領域。
但簽約不到兩個月，疫情席卷全國，讓匯通達猝不及防。
2020年1月，原本正是春節酒類銷售高峰。但受疫情影響，金沙酒業產品不能發貨，鄉鎮交通中斷，業務員不能拜訪客戶，酒類生意瞬間“封凍”。
盡管出師不利，申博士和團隊并未亂了陣腳，與合作廠家共同應對市場變局。金沙酒業黨委書記、董事長張道紅，銷售總經理鄭鋼等幾位領導分頭掛帥，坐鎮協調生產、物流問題。匯通達則在南京總部開設了線上直播，邀請酒業專家對團隊和鄉鎮夫妻店老板培訓，從醬酒坤沙、碎沙、翻沙講到“12987”工藝，“磨刀不誤砍柴工”，并采購了大批防疫物資送給合作伙伴。
2020年正月初六，春節萬家團圓之際，匯通達和金沙酒業在網上發起“云喝酒”，張道紅、申博士代表廠家和商家首先舉杯致敬，金沙酒業和匯通達員工數百人，隔著手機屏幕相互敬酒暢飲。幾杯酒下肚，團隊士氣逐漸高漲，申博士心中有了底氣。
2020年下半年疫情逐漸緩解，匯通達相繼和五糧液、貴州醇、衡昌燒坊等品牌達成戰略合作，并與金種子酒、國威酒業成立戰略合作公司，公司產品琳瑯滿目條碼更加豐富。2020全年公司酒水板塊銷售收入達到7.56億元，同比增加5200萬元，順利渡過了難關。
創新：鐵軍+APP+前置倉
從首度觸酒到年銷7個多億，匯通達能在四、五線下沉市場打開局面，汪建國將這一商業模式總結為“上頂天下接地，中間一個APP”。而在申博士看來，除了上接廠家下聯終端，匯通達的“鄉鎮鐵軍”和前置倉功不可沒。
2009年創立以來，匯通達在全國四、五線市場培育了近3000名一線地推人員，為16多萬家鄉鎮會員零售店服務。公司最初也開出高薪招聘名牌大學生，但“水土不服”者眾多。公司由此決定，地推人員必須在本地招人，屬地化管理，精準解決痛點。
匯通達業務員的日常工作，就是服務轄區幾十家鄉鎮會員店。一個業務員每天“跑店”，一對一服務3-5家鄉鎮店，一是保持與店主們的密切溝通互動，了解最新需求和進展，另一方面就是給店主們做培訓。由于來自本鄉本土，業務員和夫妻店老板非常熟悉，不僅為門店互聯網賦能，安裝APP并培訓使用，還對線上顧客粉絲群營銷、營銷活動方案進行講解。依靠全國近3000鐵軍，匯通達很容易將酒類產品送上夫妻店貨架，陳列銷售。
在鄉鎮賣酒物流是個大問題。為了保證酒類物流，匯通達大量設置了前置倉。公司在全國有18個分公司，每個公司在市區都有較大分倉，保證品種和數量；公司還和較大的鄉鎮零售商合作設立前置倉，前置倉不大但貼近市場，客戶只要一箱酒也能快速送到。
申博士表示，匯通達酒品進店后，業務員會拜訪聯絡客情，提供品鑒酒讓店老板請鄉親們品鑒，在熟人社會的農村效果很好；對于農資門店等不適合銷售酒類場所，公司會在APP和會員微信群中不斷發送酒品信息，將老板當成團購或者C端客戶。依靠一個APP，很多夫妻店老板不需要陳列太多的SKU實物，客戶有需求才在平臺上下單，大大減輕了資金壓力和負擔。
依靠“上頂天下接地，中間一個APP”商業模式，匯通達為傳統農村流通渠道賦能，3000鐵軍和前置倉又確保了執行和物流配送解決夫妻店老板痛點，構建了匯通達酒品在農村暢銷的底層邏輯。
聯盟：聚天下英雄共謀大業
2019年6月，成都大成銀通商貿公司總經理唐松林，攜手匯通達成立匯通達首家四川合作公司，成為第一個吃螃蟹的人。
彼時，匯通達進入酒業時間不長，準備尋找酒類合作伙伴成立合作公司，和成都多家大商洽談后，最后選擇了大成銀通。
唐松林表示，合作后首先感覺公司財務更加規范。酒業經營相對粗放，匯通達要求合作公司進出貨必須開具發票，對公司財務規范促進很大。其次，匯通達市場運營很有品牌意識，對亟待發展的酒商充滿吸引力，第三匯通達作為互聯網平臺，可以為合作公司提供相關渠道賦能服務，助力渠道合作伙伴發展。
正如唐松林判斷，合作公司成立以后業務快速發展，大成銀通也因為選擇好合作伙伴，躋身四川白酒大商行業。
種好梧桐樹，引得鳳凰來。
匯通達馬不停蹄拓展市場版圖，浙江中原謝士云和臺州五強李靈軍正是這個時候與匯通達開始深度合作。
李靈軍介紹，通過與匯通達合作，自己作為區域服務商直接與大廠合作，以前是工廠給什么賣什么，未必符合當地市場需求，合作后借助匯通達的數字化能力將本地消費需求直接和工廠開發對接，實現C端到F端的反向定制，生意鏈路效率大大提升。
有了這幾個成功的合作模式，其他區域的合作也就順理成章，截止2021年12月31日，匯通達與陜西匯隆達郝海錄、常州匯潤賈宏平等全國20多位優秀服務商展開深度合作。
在申博士看來，匯通達進入酒業后和多家廠商、渠道客戶成立合作公司，有如下原因：
首先，與廠家股權合作利益共生。公司先后與金種子、國威酒業成立戰略合作公司，真正做到廠商融合。
其次，中國地大物博，酒類消費區域性很強。區域酒商有市場、渠道、客情優勢。匯通達和其成立合作公司后，產品可以在當地更好銷售。
再次，匯通達是一家互聯網平臺公司，可以開展渠道賦能業務，成立合作公司后雙方利益共生，有利于匯通達為合作伙伴服務。
正因為如此，匯通達與酒業伙伴成立的合作公司絕大多數都取得成功，目前成都有多家酒商與匯通達溝通成立合作公司。
申博士表示，匯通達正在將采購業務分為總部集中采購和區域自主采購，酒商在區域市場具備優勢，可以和匯通達成立合作公司共同運營市場，雙方共謀大業共同發展。
織網：酒拼匯連而不鎖
2021年7月1日，匯通達酒業板塊傳來喜訊：公司首家酒水產業店“酒拼匯”旗艦店在湖南長沙開門迎客。
酒拼匯，其實就是匯通達與酒商聯合打造的線上線下結合，集拼單、集貨、定制為一體的產業互聯網酒水聯營店。
匯通達相關負責人表示，依靠“上頂天下接地，中間一個APP”模式，匯通達聚合了眾多上游廠家和下游零售門店，公司與五糧液、郎酒、國臺、金沙、金種子、釣魚臺、貴州醇、貴州迎賓酒、國威、朗斐、人民好酒等知名白酒品牌達成合作，服務了16萬家終端門店，酒拼匯問世后，匯通達擁有了專業酒類連鎖，在四、五線市場酒類銷售的專業性、服務針對性方面，再上臺階。
在申博士看來，酒拼匯是匯通達用互聯網手段對終端店賦能，是在幫助終端店做生意，而非“搶飯碗”。其最大特點就在“連而不鎖”，即加盟商可以根據需要，自行采購酒品。比如東北某區域一款地產啤酒暢銷，匯通達采購啤酒不經濟就支持門店自采，不要求統一采購，這樣利于發揮加盟商積極性。
因此，酒拼匯作為創新酒類連鎖，核心價值在于幫助傳統酒類門店從線下經營，通過數字化工具和互聯網營銷，轉為全渠道經營，讓傳統酒商變身具有綜合服務能力的服務商，同時采購具有靈活性。最終結果是終端門店通過互聯網改造提升效率，匯通達也編織起一張專業酒類銷售網絡。
兩年時間，匯通達在兩萬個鄉鎮銷售酒類并沖刺10億元目標，對于酒業有何啟迪？
有觀點認為，如果僅看銷售額，酒業10億級大商并不鮮見。匯通達商業模式的看點，在于跨界帶給傳統渠道的創新思路。
徐秀賢在匯通達上市演講中表示，匯通達的成功，一是在選擇下沉市場，做了一件“難而正確的事”，公司耕耘10年，選擇大于努力；二是找到了一條艱難但行之有效之路，即致力于構建一條連接城鄉兩個市場的數字化高速流通的新商路；三是具備統一成熟的商業思想，即“共創價值、共享成長”。
由此可見，匯通達鎖定2萬多個鄉鎮，鐵軍+APP+前置倉，聚天下英雄共謀大業，正是上述商業思想和理念的具象化，由此構建了匯通達成功的商業密碼。諸如選擇正確賽道、整合資源、正確認識存量與增量、與合作伙伴共同成長等商業智慧，將為酒業人士提供精神食糧，成為酒業樣本案例。這也許才是匯通達跨界進入酒業，彰顯出的最大價值。
