進入2022年以來，在醬酒新周期下，不少經銷商對該品類未來的發展既看好，又心存疑慮。看好的原因在于，醬酒依然是個好賽道，并且其在渠道和消費層面的熱度都有所體現;而疑慮的地方在于，在新的發展形勢下，醬酒的品牌、渠道以及價格層面，是否有新的機會。尤其是在新興醬酒市場上，機會多，但不確定性因素也普遍存在。對此，在“2022中國醬酒新勢力高峰論壇”(兩湖區域)舉辦的第二天，主辦方專門安排了一場關于醬酒新形勢的發展與對策研討會。
在活動現場，隨機采訪的經銷商直擊醬酒新周期突出痛點，和君咨詢集團高級合伙人、和君酒水事業部總經理李振江與貴州貴臺酒業集團副總經理楊惠則對癥下藥，華糖云商酒水事業部總經理王建軍主持本場活動。
問題一：如何在縣級市場布局醬酒
湖北洪湖市晨弘工貿有限公司歐陽之林：我之前做的是飲料產品，因為認可醬酒未來的發展趨勢，所以在今年1月份的時候，代理了一款醬酒品牌，主推產品位于大眾價格帶。有個特別的現象是，價格在100多元的醬酒，銷量差一點，而價格在300多元的醬酒，銷量更好一些。
目前遇到的問題是，縣城不像城市那樣，銷售速度比較快。對于我們這類市場，應該如何進行醬酒品類的布局?
李振江：總體來看，醬酒在湖北市場的增長速度較之其他區域來說沒有那么快，但并不是沒有運營機會。
針對歐陽之林公司的具體運營品牌，共有三條建議。
第一，保現金流，確保一手錢一手貨不壓貨;
第二，既然之前歐陽公司做的是飲料，那么如果公司的渠道、鋪貨能力以及團隊執行力還不錯，就可以嘗試核心的產品在煙酒店做工作，因為大眾價格帶的醬酒在煙酒店比在酒店和團購更適合;
第三，整合一批有團購分銷渠道的團購分銷商，增強自己的抗風險能力。
問題二：百元醬酒是新賽道嗎?
貴州期刊酒湖南省運營商吳勝偉：我以前做的是其他香型的白酒，現在剛剛進入醬酒這個行業，遇到的問題是，因為一線醬酒品牌都已經完成了招商工作，所以我們這些新進入者，想拿個好的產品沒機會，只能找個其他品牌當作進入醬酒的切入點，要么運作不知名的醬酒品牌，要么運作團購型的品牌，所以從今年3月開始，我就運營了一款貴州的醬酒。運營了這幾個月時間后，我最明顯的感受是，100元的醬酒是最低的門檻，太便宜的醬酒消費者不接受，反而越貴的越好賣。所以參加這次兩湖區域的醬酒新勢力論壇，我也是帶著問題而來的，想和大家探討一下，百元價格帶的醬酒，到底是不是一個新賽道。
李振江：中國70%的經銷商是做傳統渠道的，他們還沒有大范圍地進入到醬酒中來，30%的大商做的是團購，大部分的經銷商在醬酒上還不到三分之一的體量。真正現金流很豐富的商家，一定是在傳統渠道，醬酒行業離成熟還遠，醬酒一定能在傳統渠道放量，而且是300元以下的產品，一定是在主流價格帶上形成規模才有意義。
大家之所以現在覺得醬酒不好做，是因為茅臺鎮大曲醬香的產能不夠，這個生產成本做不了200元以下的產品，而貼牌酒現在不返單了，局部區域沒有貼牌產品機會，很多酒廠在碎沙酒的體量已經很大了，百元價位的產品不是做團購的，是做渠道的，要做渠道培育。百元一定是個新賽道，有渠道的才能抓住。
貴州貴臺酒酒業集團副總經理楊惠：貴臺從去年開始著重打造年份酒和大眾醬酒兩條線，年份酒做圈層團購，大眾醬酒著重培育渠道，從今年的市場調研來看，百元醬酒藍海已顯現，大家應該快速下手。在消費者理性消費趨勢下，百元醬酒要堅持品牌長期主義、以品質為先，利潤看薄、口感要柔和。貴臺醬酒目前300多元左右，接下來準備降維打擊，瞄準200元左右的市場。
問題三：酒商“運營+代理”的模式，是否抗風險能力更高?
貴州八方聚酒業有限公司楊萬波：我是湖南人，以前在成都工作，并和朋友一起，在成都拿了習酒和衡昌燒坊的代理權，現在我回到湖南之后，還是想做醬酒品類。因為有朋友在貴州那邊有基酒廠，我們想聯合起來做品牌，現在涉及到的問題是，運營品牌如何定位，做什么樣的操作模式，產品價格帶如何定位。另外，我也在考慮，在湖南還有沒有機會拿到一些優質品牌的代理權，是否能夠把運營產品和產品代理的模式結合起來，這樣公司的抗風險能力是否能更高一些?
李振江：醬酒行業幾個典型現象會出現，最典型的就是三個多元化：價格多元化，渠道多元化，口味多元化。產生這種現象的背后邏輯是品類分化，品類分化是酒企錯位競爭的主要方法論。白酒品牌朝產品的價格多元化、渠道多元化以及口味多元化方向發展。產品導入市場一般從核心大單品開始，等到聚集一定的品牌勢能以后向全價位布局。而醬酒早期依賴體驗館、團購、定制等單一模式的發展，也將逐步走向電商、傳統渠道，甚至一些新的渠道類型，如封藏、社群化營銷等，醬酒未來一定是多渠道發展。
不管是運營還是代理，一定要看得透、看得明醬酒未來的發展趨勢，才能增加自己的抗風險性。
問題四：如何讓客戶接受醬酒新品牌?
湖南大勢商貿有限公司關威：我自己既是經銷商，有自己代理的品牌;又是煙酒店的渠道商，也會接一些上游的產品。我做代理商，遇到的難題是，一線醬酒品牌已經拿不到，沒有品牌的醬酒產品很多，我都放到門店中，這類產品也有銷量，但不大。
此外，現在很多醬酒品牌已經下沉到縣級市場里，對于煙酒店渠道來說，門店利潤不是最重要的，難的是新產品怎么被客戶所接受。
李振江：中國經濟的發展韌性為醬酒產業健康發展打下堅實的基礎。雖然中國經濟內部面臨著結構性調整，外部面臨著貿易戰、疫情等諸多壓力，但是中國龐大的消費基數是我們最核心的優勢，承載醬酒持續穩定發展的經濟環境是最大的確定性。醬酒產業在國策、資本以及頭部企業的推動下，依然會有強勁的發展動能，而且這個動能會被持續放大，直至醬酒產業到達行業頂峰。
如今，濃香酒的擴容是在名優品牌上，商家只要跟上行業增長，就有紅利在，醬酒不是的，醬酒的前10大品牌還沒出來，現在都是圈層性品牌，但是大眾性品牌還沒出現，不往流通渠道放，是不具備確定性的。十年之內還會再造一批百億品牌出現，所以選品牌一定是有條鄙視鏈的。即國有上市公司——國有擬上市公司——民企上市公司——民企擬上市公司——其他企業。選品牌，一要選體制，二要看公司組織隊伍，三要看企業合作機制。最后，商家要有長期的合作理念，廠家才會有同樣的想法對待經銷商。
問題五：如何選擇一款好醬酒
湖北監利市東誠副食商行趙軍：我是來自湖北的經銷商，目前看到醬酒的發展勢頭，也希望選擇一款醬酒品牌來運作，在價格層面，可能會關注大眾價位帶產品，但是在合作品牌方面，我還有些猶豫，不知道如何選擇一款好醬酒品牌。在此想和大家探討，在當前醬酒新周期下，如何選擇一款好的醬酒品牌進行合作?
楊惠：醬酒熱趨勢依舊有十年甚至二十年，現在選品如果僅是代理模式會很難，一定要廠商共享、共建、共贏，共同搭建平臺;一定要有好模式;一定要有專業團隊，同時在疫情反復襲擾下，一定得有抗風險能力。(原標題：五問五答，捋清醬酒新周期)
