洽洽渴望“抄底”試水，酣客君豐則亟需資金，各取所需的“聯手”，能否形成品牌和市場的合力？
娃哈哈和維維股份在醬酒領域的“折戟”，并未阻礙快消企業的熱情。
近日，“瓜子大王”洽洽食品創始人陳先保旗下的江洽食品，以51%股份成為貴州酣客君臺酒業有限公司（以下簡稱“酣客君臺”）的最大股東。
在業內看來，陳先保對醬酒的布局與上市公司并無關聯，但不排除為洽洽食品“跨界”其他產業探路。而踩著醬酒降溫的節點入局，陳先保“試水”的意味較為明顯。
對于酣客君臺的創辦者貴州酣客君豐酒業有限公司（以下簡稱“酣客君豐”）來說，江洽食品的入局也是“雪中送炭”，緩解了自身的資金壓力。
“看似酣客君豐被江洽摘了‘桃子’，實際上也是江洽給酣客君臺續了命。”白酒專家蔡學飛認為，中國醬酒高速增長階段已經結束了，雙方的合作是基于新增長和資金的各取所需。
對于江洽食品而言，洽洽背后的快消渠道能否轉化酒類招商仍存疑慮，畢竟這條路更強勢的娃哈哈也沒有走通；而酣客君豐多年來在醬酒行業不溫不火，更多還是對江洽在生產環節的支撐。
那么，“堅果專家”能否增加“醬酒專家”的新頭銜？
百億大業“一壺酒”？
有著“瓜子大王”稱號的陳先保，正在醬酒領域密集落子。今年4月，江洽食品成立江洽酒業（仁懷）有限公司，此后該公司增資至5000萬元，并更名為貴州萬師酒業有限公司。
盡管陳先保是國內快消行業的領軍者之一，但對于醬酒行業仍屬于“新兵”，通過并購快速獲取“經驗值”，顯然能縮短入行進程。而江洽食品第二個落子，就是以51%股份成為酣客君臺的最大股東。
根據赤水市官方媒體披露，酣客君臺項目位于赤水市復興酒業園區，總投資約為12億元，建設用地為324.7畝，總建設周期為24個月。目前該項目第一期工程正在建設中，預計12月初可投產，投產后能夠產醬香酒5千噸；二期全部建成投產后，可生產醬香酒1萬噸左右。
“醬酒一般最低窖藏3年，酣客君臺的首批醬酒，可能在3年以后上市。”河南白酒從業者張先生分析認為，陳先保應該不會空下3年的窗口期，有可能酣客君豐作會合作方，會提前給江洽食品提供部分產品，讓江洽食品在市場上先打品牌。
盡管陳先保的江洽食品并未在上市公司洽洽食品的框架內，但業內人士普遍認為，這或是陳先保為洽洽食品“跨界”其他產業探路。
此前，陳先保創辦的洽洽食品曾立下“百億目標”，即到2023年整體實現含稅銷售收入100億元。洽洽想要完成既定目標，有不小的挑戰——2021年，洽洽食品營收59.85億元，而洽洽在業績增長方面，隨著行業競爭加劇，也正進入“瓶頸期”。
近兩年，洽洽始終沒有放棄尋找新的增長曲線。除了瓜子之外，洽洽先后推出了蠶豆、果凍、薯片、魔芋爽等品類，2017年，洽洽推出了每日堅果小黃袋，通過全品類堅果找尋第二增長曲線。
可是，快消行業的屬性注定洽洽的舉動，面臨更多的市場競爭和低毛利的困擾。從快消切入醬酒，也成為不少快消企業的野心。因為，醬酒的利潤足夠高、盤子也足夠大。
娃哈哈、維維股份都曾入局醬酒，但或不溫不火、或草草收尾。“看似都是賣產品，但快消和白酒在渠道、終端、市場策略方面，都大相徑庭。醬酒作為中高端消費，和快消渠道對應的消費畫像很難重合。”河南食品產業專家賈洪海坦言。
擁有快消基因的陳先保，這次又能否打破快消難以切入醬酒的魔咒？
雙方合作的背后
娃哈哈和維維股份等快消企業沒走通的路，酣客君臺的破局點會在哪里？
業內多名人士向酒周志分析，由于“瓜子大王”的名氣，江洽食品與酣客君豐的合作較為吸引業內關注，雙方的合作看似優勢互補，實際都有投石問路的意味。
一方面，陳先保“試水”醬酒的意圖明顯，尚沒有all in的決心。
雖然醬酒行業“降溫”，但近段時間上市公司落子醬酒也頻頻上演。如華潤啤酒百億飲下金沙酒業，背靠復星的舍得酒業與夜郎古成立合資公司等。
或許是有了其他快消企業的失敗鏡鑒，陳先保入局醬酒更突出“小成本”：一方面，陳先保選擇赤水市酣客君臺項目，避開了資本推高的茅臺鎮產地，入局醬酒成本更低；另一方面，酣客君臺自帶項目，但困于資金短缺，江洽食品此舉也被外界解讀為“摘桃子”。
此外，江洽食品并非在上市公司洽洽食品的序列，如果從公司注冊資本看，江洽食品前期或只投入了2億元。這個投入對陳先保來說，是進退自如的投資范圍。
“試水”的心態下，江洽食品能否長期投入，尚存疑慮。
另一方面，酣客君臺給新大股東的賦能有限。
“一個醬酒品牌的成功，先有社交價值，再有流通價值。無論是酣客君豐還是江洽，顯然都不具備社交價值，只有渠道資源。”亮劍營銷公司董事長牛恩坤告訴《酒周志》。
多名業內人士告訴《酒周志》，酣客君臺的母公司酣客君豐，將現成的項目拿出來合作，或源于自身資金緊張。酣客君豐旗下較為知名產品酣客醬酒，雖已經小有名氣，但尚未完成大的破圈。
此前，《酒周志》曾推出《酣客到底是不是仁懷十大名酒》的商業觀察，亦對酣客醬酒較為激進的營銷手段進行分析，本質還是品牌勢能不足，亟需噱頭提升名氣。
《酒周志》查詢商標注冊平臺，目前江洽食品和酣客君臺旗下只有2類“酣客君臺”商標，尚無其他酒類商標。
酣客醬酒的商業模式，是以酒文化和粉絲經濟主導的“FFC模式”，并非像其他品牌有成熟的經銷商渠道，很難給新產品更多賦能。
“不在醬酒核心產區，沒有品牌賦能和故事可講，未來酣客君臺的醬酒產品幾乎是從零起步。”上述張先生表示，一個醬酒品牌的冷坡起步，至少要10年以上的中長期投入。
酣客君臺未來生產的醬酒如何進行價格定位？最早何時與市場見面？《酒周志》致電江洽食品工商注冊預留電話，始終無人接聽。
FFC模式，能否激活洽洽的資源？
在白酒專家蔡學飛看來，陳先保和江洽食品進軍醬酒，一大優勢就是洽洽食品遍布全國的超 980家經銷商，在醬酒招商方面有比較大的支撐。
原酣客代理商劉明（化名）認為，此次江洽食品洽選擇酣客君豐合作，或許并非只看中酣客君臺的項目，也可能希望通過酣客君豐旗下酣客的圈層營銷模式，完成雙方的資源匹配和探索。
在劉明看來，娃哈哈也有較為強勢的經銷網絡，之所以沒有成功，還是將經銷商網絡當銷售渠道來對待，沒有形成粘性。而當年酣客醬酒的快速破圈，其“殺手锏”就是FFC模式。
“這種模式就是充分利用圈層營銷，通過小圈子的品鑒和解釋，告訴粉絲什么是好酒，再把認可品牌理念的粉絲，轉化為代理商，繼續擴大圈子。”劉明表示，相對于市場鋪貨的重投入，酣客的圈層營銷成本代價更小。
如果能將經銷商資源用好，未嘗不能實現破圈，但需要對產品的品質和價格進行精準定位。
第一，能否讓醬酒價格“接地氣”。
賈洪海認為，酣客君臺項目并非處于仁懷核心醬酒產區，未來可能有高端產品，但大概率以大眾醬酒為主力產品。
“高端醬酒幾乎被頭部品牌所壟斷，近兩年，郎牌醬酒、懷牌醬酒等不少大眾醬酒重新興起，也是一種趨勢。”上述張先生表示。此前，娃哈哈主打中高端白酒，動輒數百上千元的價格并沒有社交價值支撐，只能匆匆收尾。
如果酣客君臺的醬酒產品能夠做好消費者畫像，把洽洽經銷商的資源利用好，也能收獲第一批忠粉。
第二，能否耐下心來長期投入。
據了解，江洽食品同酣客君豐的合作只是控投其中的一個酒廠，獨立運營似乎是一定的。酒的引擎是裝上了，能不能飛起，或許能飛多高，要看陳先保裝多少助推“火藥”。
從此前看，洽洽嘗試的多元化的產品大多在上市公司序列，對于醬酒的跨界，陳先保是獨自試水，比較保守。陳先保未來能掏出多少資金打品牌、打市場，或決定著未來產品的成敗。
第三，產品品質能否過硬。
從雙方的合作看，酣客君豐顯然更傾向于產品研發與生產。平心而論，酣客君豐的醬酒品質值得肯定。
此前，酣客君豐旗下的酣客·經典榮獲仁懷“十大名酒”稱號，但在官方網站公布則是仁懷十大推薦酒。“由于茅臺集團評選時獲得一項殊榮，茅臺王子酒·醬香經典退出仁懷‘十大名酒’的榮譽。”一名知情人告訴《酒周志》，酣客·經典是“補位”而成為仁懷“十大名酒”。
公開資料顯示，仁懷十大名酒的評選采用盲品。但在京東上，茅臺王子酒·醬香經典的價格兩瓶約600元，而酣客·經典在廣告上標注市場價每瓶1199元。
在同等價位，酣客的品質和名酒系列酒還有不小差距，酣客君臺出品的醬酒品質如何，仍需要市場的審視。
“大產業資本、十年以上的投入耐力、名酒基因或品牌運營能力、專業化團隊”，醬酒專家權圖曾表示，這四個要素對于跨界“染醬”的企業來說缺一不可——如果對照酣客君臺，“瓜子大王”的醬酒之路，“萬里長征”可能才剛開始。
