進口酒在中國市場開發一直面臨著三大問題：渠道問題、品牌問題和文化沖突問題！ 渠道是進口酒首先要解決的問題。2005年之前，進口酒的銷售渠道還僅限于酒店、西餐廳、酒吧等專業場所。2005年之后，隨著進口酒市場規模的擴大以及競爭的加劇，渠道競爭已經成為具有“中國特色”的競爭方式之一。
前幾年進口酒專賣店如雨后春筍般崛起，掀起了以客戶導向型為主要營銷模式的風潮，可是今年出現了“酒窖”倒閉潮。與此同時，傳統渠道由于強大的資源掌控力，對進口酒商擴大產品銷量，增加市場影響力有一定的推動作用，又開始受到重視。
當前，進口酒在商超渠道所占的市場份額約為30%，而在葡萄酒發達的歐美等國，這個數字會達到70%。很多消費者在對葡萄酒有了一定了解之后，到商超選擇進口酒會成為一種習慣，具有很大的隨意性與自主性。
與國外的橄欖形葡萄酒市場不同，中國的進口酒市場呈現出的是倒金字塔狀。目前雖然網絡銷售、專賣店、連鎖加盟等新經濟渠道對傳統渠道產生了沖擊，但傳統渠道依然有著不可替代性。
在中國酒的市場上，對市場的把控能力強的經銷商是白酒的，其次是國產葡萄酒的，專業做進口酒的經銷商都比較弱勢，這與廠家的支持力度有關。現在白酒市場不好做，有些白酒經銷商轉向了或準備轉向進口酒，但是他們對進口酒的特性不太了解，往往容易用白酒的思維做進口酒，需要進行較長時間的痛苦磨合。
中外葡萄酒的營銷差異，不是在銷售手段上，而是在理念上的不同。銷售手段只不是它的表現形式。其實差異化就差在這兒。他們的理念是以質量為中心，中國是以包裝、廣告、概念為中心。已經進入中國的外國品牌，它們想做大，但他們不知道怎樣做大。
外國人酒莊、酒商的理念就是我的酒好，我的酒便宜，你就應該賣我的酒。各種支持基本沒有，而代理商認為品牌是廠家的，我也犯不著給他做品牌。所以進口酒中國人知道的除了拉菲，基本沒有品牌。有的中國酒商把貼白酒品牌的辦法也用到了進口酒，貼了一些牌子比如金蝴蝶、袋鼠等商標，但由于酒商實力一般都比較小，沒有能力進行大力推廣，也就是業內說的沒有錢砸，所以還是沒有品牌。
DILE Moscato天使之手白葡萄酒
加上不少酒商為了盲目追求占有市場率降低成本，利用中國消費者對外國葡萄酒的了解較少，以次充好，無底限的低價傾銷，使消費者對于葡萄酒尤其是進口酒選擇非常謹慎，因為消費者對這類產品的性價比心存懷疑。消費者的懷疑應該是合理的，因為消費者在消費選擇上的沒有可操作性的參照標準。沒有了標準的消費，不理性也就是成了一種必然。
因為消費者受到欺騙，所以選擇商品慎之又慎，一般的商品很難打動消費者，中國消費者搞不清楚你那么多外國字，看不懂你的酒標，不知道是不是物有所值，那怎么辦？
不知道品質那就只好買品牌，可眾多的進口酒沒有品牌，或者不是量產酒也沒法做品牌。既然進口酒消費者搞不明白，就改買國產大牌了。所以就造成了現在這種局面，外國品牌進來的很多，但銷量都不是很大。由于中外理念的不同，品牌問題還會長期存在。
還有一個就是水土不服，或者說是文化沖突。進口葡萄酒在中國市場，多年來始終沒有大的突破，可以說幾乎所有的外國酒商都不知道在中國市場如何做，其中最重要的是，“洋”酒價格已經“平民化”，但它的文化沒有“中國化”，在推廣中的“話語體系”不管是“洋標準”和中國翻譯過來的“官標準”其最大的硬傷都是“不接地氣”，在推廣中用晦澀難懂、食洋不化的話語，注定了只能在“小眾”里傳播，也就是在一些“愛好者”中打轉轉的局面。如何破解這一困局，需要一件“利器”。
就是把西方的葡萄酒文化與中國的實際相結合，需要創新的思維。建立一個中國老百姓看得懂、用的上葡萄酒感官評價標準是解決問題的唯一解決辦法。現在的葡萄酒包括進口酒推廣中缺少一個中國化的葡萄酒感官評價標準，而誰擁有了標準誰就擁有了話語權,就能在市場中具有更大的控制權和主動權。
現在象法國、意大利等國，他們把酒弄得太復雜了，法國有一套極嚴格的葡萄酒分級和品質管理體系。葡萄酒被劃分為四個等級：法定產區餐酒(AOC)、優良地區餐酒(VDQS)、地區餐酒(VINSDEPAYS)和日常餐酒(VINSDETABLE)。意大利也差不多。中國消費者記不住，中國人對外國的酒搞不清楚，面對眾多的品牌更無從選擇。國外的品牌太多了，分不清什么等級，什么價格。因為我不知道我喝的這款酒值不值這個價錢。
因此，不能那么生搬硬套，食洋不化，葡萄酒文化要中國化。雖然有不少論證說葡萄酒是中國漢朝就有了，但我看還是“洋貨”。中國人對葡萄酒外來文化還沒消化吸收呢。沒有進入中國的酒文化里。國外品牌要本土化才有生命力。
就像佛教剛進入中國時一樣，那個是經過多少年以后，才同化成中國特有的佛教文化，但是已和印度佛教根本不一樣，加進了很多中國的成份，中國人喜歡的比如濟公，人家哪有啊？就是咱們改造出來的，本土化的。
在印度佛教中觀音菩薩是勇猛的武士，在東漢時期傳入中國后，為了滿足大量女信徒在其閨房內供奉觀音的需要，至唐代被逐步改造成了女身，成為“觀音娘娘”。
進口酒在中國市場不好，因為太復雜，中國人希望簡單，簡單到什么程度呢？歐洲人有把簡單的事情搞復雜的本事，比如葡萄酒品酒有什么“看、聞、嘗、吐”，杯子有上百種，什么杯子喝什么酒，還有西餐，菜沒幾樣餐具一大堆。而中國人善于抽象，善于由繁到簡，比如中國的國畫潑墨大寫意，多抽象。
還有最簡單的舞蹈，交誼舞留下來了。游戲，扎金花是最弱智、簡單到極點了，你稍微簡單點就能流傳。外國酒想在中國做，其實也就是要簡單。其實新世界的葡萄酒都趨向簡單，比如美國也在咄咄逼人地發展品牌葡萄酒，他的以產地命名的產品制度比法國寬松，有利于降低成本，更能適合消費者的口味，從而在國際市場上更具競爭力。
我曾經和很多法國酒商交流過，中國市場不是法國，也不是歐盟，應該會和美國市場接近，就是說相當大的市場是量產葡萄酒的市場，是品牌酒的市場。只有少數人是懂酒的，會消費酒莊酒，當然盡快普及酒的知識或者說是文化就是銷售必須做的事，也是最重要的事。
實際上葡萄酒的推廣就是一種文化的推廣，最終它要靠文化來占領市場。
