3000元起家做到千萬級，他有自己的“買方市場思維”。
文｜云酒頭條商業組
編者按：2022，酒類渠道變化仍在持續，酒企、酒商感受到的冷暖交替，或許較往年更加明顯。如何“因勢而變”穿越周期？
云酒頭條對話數位“千萬級”酒商，回顧他們的創業歷程，洞察當前的渠道變局，展望未來酒市及行業的趨勢。其中的諸多細節、方法與觀點，或將為更多正處于深度轉型和調整期的酒企、酒商，帶來更多啟發。
“新產品被大眾認可很重要，雖然現在看起來一些新產品做了大量的營銷，一部分人也知道，我們在向客戶推薦時，有的客戶喝的時候說‘好著呢’，但由于產品的‘指標度’不夠，他不會選擇這款產品。”
“客戶會覺得‘好喝’，但是會不會‘不值這么多錢’。”
“推新品，除了關系特別好，好教育的客戶能很快接受，其他客戶接受度還是比較低，產品的整體知名度還有待提升。”
初見榆林潤澤商貿總經理張澤的時候，他正在和一家酒廠的業務經理，一起探討新產品在動銷上面臨的問題。
“如果廠家步子再大一點，像拼多多一樣，拿出百億搞補貼，那就太厲害了。”張澤解釋，這當然是玩笑話，但是這種做法其實是在探索“怎么精準地找到自己的客戶”。
相比很多傳統經銷商，張澤不僅清楚地記得每個客戶，還為他們提供細致周到的服務，他笑稱這是“一個人的新零售”。
“3000塊起家”
張澤的賣酒生涯，伴隨著當地經濟逐步發展的軌跡。
坐標陜西省榆林市神木市，中國最大煤田——神府煤田于1984年發現，開啟了當地經濟發展的新階段。1988年，二十出頭的張澤來到這里，獲得了一份百貨糖酒公司的工作。
1994年，他選擇下海，開了一家小賣部。“就是個雜貨鋪，9平米的店，放煙的貨架上，賣空的煙盒也必須擺在上面，3000元的啟動資金太少了，沒有幾件貨。”
當時，張澤店里高端一點的酒水產品是30-40元價格帶的洋河和郎酒，還有30多塊的雙溝大曲賣得也好。
1995年，他順利開出了第二家店面，1996年代理了第一款產品內蒙古的河套老窖。
河套老窖這款產品，對張澤的影響非常大，雖然沒在這款產品上掙多少錢，但是對他作為白酒經銷商起到了積累“方法論”的作用。
“這款產品當時我和廠家共同出資了6000元廣告費，在我們當地神東礦區電視臺做了半年廣告宣傳，這在當時是十分超前的。廠家的推動，對我的店的知名度、影響力提升，起到了非常大的推動作用。”張澤回憶道。
作為一級代理，1996年張澤當時給酒廠回款8萬元，“獎勵了我一輛柳州五菱，值兩萬多元。”
90年代生意好的時候，張澤一天店面的營業額可以達到4萬元。看似轟轟烈烈的生意，他卻并不在意一時的盈虧。“2000年以前做的所有產品都是為了達成同一個目的——積累我的店在當地的信譽度和美譽度。”
張澤的“賣方市場”思維和“買方市場”思維、客戶思維、品牌思維在進入酒行業初期就已經萌發。
“買方市場”
作為經銷商，張澤似乎比廠家還喜歡鉆研營銷方式。他的成功，很大程度上源于對消費者需求的精準把控和滿足。
“1999年，全陜西第一個做買斷產品的人就是我。在金太陽這款產品的酒盒子里面放煙，也是我第一個想出來的。當時紅塔山、紫云、猴王這些消費者喜歡品牌香煙，都往酒盒子里邊放，賣得不錯。但后來因為不合規取消掉了。”張澤總結自己的營銷創新時和消費者洞察時，這樣說道。
這個時間段，張澤并沒有向名酒進軍，而是開發了一系列價位滿足當地消費需求的產品，金駱駝、金宇、金太陽都是這個時期的產品，銷量從幾千件到1萬件不等，“都沒有取得大的成功”。
這也為日后，張澤不做開發產品，埋下了伏筆。
在此之后，張澤迎來了進入酒水行業以來的“大成功”。在他自己看來，這源于自己選產品的眼光和決斷力，“選產品，一定要站在‘買方市場’的思維里做決定。”
2000年，在中央電視臺砸下2000萬元廣告費，著名歌星解曉東代言，在當時的中央電視臺1/2/5/8套頻道大做廣告宣傳的飲料產品澳的利吸引了張澤的目光。
飲料市場的競爭一直很激烈，從碳酸飲料大戰、純凈水大戰，到茶飲料大戰、果汁飲料大戰……飲料行業巨頭可口可樂、百事可樂、統一、康師傅、娃哈哈紛紛卷入戰爭，新產品、新品牌層出不窮。
彼時，葡萄糖飲料在榆林市場尚屬空白，澳的利新型葡萄糖系列飲料，打破了飲料類型的單一性，把營養型、能量型、碳酸型、果味型融為一體，獲得了消費者認可，張澤果斷簽下了榆林地區代理。
“當時一年能賣3000萬元左右，旺季一個月賣過60幾車，全陜西就數榆林賣得快。”張澤拉著澳的利到處跑著賣，“現在榆林做酒的大戶，那時候都賣我的澳的利”。
不得不說，張澤看產品的眼光極準。
2001年，澳的利用3000萬元廣告費強力拉動全國市場，到年底，銷售額一舉突破6億元。澳的利斥資600萬元，買下多部轎車，重獎內蒙古、山西、青海、西藏等地的優秀經銷商。
那年，張澤作為優秀經銷商“喜提”一輛奧迪A6；2002年，張澤又獲得兩輛捷達轎車。
至今，張澤還清楚地記得，韓國偶像安七炫，世界跳水冠軍田亮、郭晶晶都擔任過澳的利產品形象代言人，以及那句廣告語——“亮晶晶的澳的利，想要就給你！”
2004年，隨著澳的利大勢已去，張澤再度回歸到白酒業務上來，金榆林這款產品以價格優勢徹底打開了潤澤商貿的白酒市場。
“那個時候，市場上的光瓶酒都是12瓶/箱，我在榆林首創彩箱6瓶/箱的金榆林。除了價格更低，我還在箱子里放毛巾、手套。”為此，張澤還特意去北京，花了幾千元注冊品牌。
宣傳上，張澤也常出“奇招”。金榆林的宣傳，全靠一個在墻體上寫大字的老人，開著三輪車，全榆林逐個鄉鎮“刷墻”做宣傳。他笑稱，“這是最早的‘下沉’廣告。”至今，張澤還在使用這樣的宣傳辦法。
2010年，隨著煤礦經濟的不斷升溫，神木地產酒麟州坊在當地火起來。張澤敏銳地觀察到，麟州坊在榆林當地“平時喝、辦事喝、什么場合都能喝”，既是口糧酒，又可以在宴席上用，因此果斷代理了這款產品。
“當時麟州坊一天賣400多件。很快從神木火到了周邊的縣，和我預測的差不多。”張澤表示，這主要還是源于，消費者確實對產品很認可，并且做澳的利時，就已經打通了市、縣、鄉三級市場。
這之后，張澤的“買方市場思維”逐步固化下來。
不做開發
自金榆林之后至今，張澤不再做開發產品。2010年至今，三款產品成就了他在榆林市場的領先地位——青花瓷、賴茅、摘要。2009年，汾酒在榆林市場起勢，清香型白酒形勢大好，張澤一年賣了3000萬元的青花瓷；在賴茅和摘要的運營上，張澤也創造了諸多亮眼的銷售業績。
可以看到，在“原始積累”時期，他做小產品開發，賺快錢；但從目前的產品線來看，他當下的每一步都是在布局長線，都在選擇大廠的核心產品。
面對當前醬酒的“換擋”，張澤對庫存有著自己的理解。“主線產品，即使遇到波折，放在庫里，也不會貶值，能穿越醬酒現階段的調整。”
這個看法，源自他過去在賴茅這款產品上積累的“經驗”。
2010年之前，張澤的白酒生意里沒有過多名酒的身影，但他建立起來的渠道，一樣可以賣賴茅和摘要這樣的高端產品，對此張澤有兩點思考：
把自己打造成一個IP
怎樣讓消費者以最低的成本，對一個新品牌從認知變為認可？張澤認為，把自己打造成圈里的IP是一個方法。
最近，他開通了“榆林賴茅哥”的抖音號，內容以普及白酒知識、宣傳酒文化等內容為主，“雖然發布頻率不高，但60%以上的內容為我個人原創”。
正因為有了內容載體，建微信群也水到渠成，原本陌生的群友開始在線上聚集，大家經常在線上討論如何少喝酒、喝好酒、健康喝、理性喝。張澤也常常組局，讓線上好友走到線下，成為朋友。
經營一個“有溫度”的圈子
“一個人喝酒叫借酒消愁，一群人喝酒則叫志趣相投”。張澤表示，從表面來看，自己是在經營一個圈層，但實質上則是通過酒讓更多人連接起來，傳遞一種溫度。
有了溫度，圈子的營銷優勢就更加明顯。一是只要產品夠好，朋友圈圈粉沒有成本；二是省去了線下的渠道費，讓產品更具性價比；三是熟人之間具有天然的信任感。
怎樣才能讓圈子有溫度？張澤介紹，自己目前主要采取三種方式：一是為不同興趣愛好的人建立不同的群，每群保持在50-100人；二是定期舉辦各類型線下品酒活動，增加活動場景；三是為朋友提供及時性、個性化的服務。
至于如何維系“溫度”，張澤給自己定了幾個原則。“第一，絕不無節制地刷屏銷售，避免打擾朋友；第二，朋友圈分享絕不復制粘貼信息，只發表真實的品酒活動及感悟；第三，將真正喜歡醬香型白酒的人聚在一起。”
張澤認為，傳統白酒的情感溝通與商務交流屬性，其他產品很難替代。想要獲取更多的客流，與其從代際層面謀求產品創新，不妨換個角度，從社會圈層去思考，或許會發現新天地。
