文 | 白晨
賈光慶、朱躍明、談紅、張秉慶......
這些在酒業耳熟能詳的大商都來參加了8月10日的貴州珍酒全國大商（500席）戰略聯盟會。金東投資集團董事長、貴州珍酒釀酒有限公司董事長吳向東在歡迎晚宴上甚至說：“我們提前了3年召開這場大會。”
眾所周知，在疫情沖擊下，白酒行業在上半年其實處于“焦慮”中。中國酒業協會理事長宋書玉也多次在公開大會上為行業“吹哨”：“中國酒業進入新一輪產業結構調整期，包括產業結構、產品結構和市場消費結構均面臨變革和調整。”
那么，在這個關鍵時期，是什么吸引全國500名大商走進珍酒？吳向東又拋出什么橄欖枝？珍酒又將如何在變局中開新局和打造鄉村振興標桿企業？
01
500大商為何去珍酒？
對于珍酒來說，這一天具有重要的戰略意義。
8月10日，坐標遵義，貴州珍酒舉行了全國大商（500席）戰略聯盟會。遵義市委副書記、市長黃偉，中國中旅（集團）公司原黨委書記、總經理，國務院原副總理方毅之子方小榕，中國酒業協會理事長宋書玉，微酒董事長黃磊以及資深醬酒專家權圖等出席了本次會議。
▲國務院原副總理方毅之子方小榕致辭
更值得注意的是，還有百川名品董事長賈光慶、浙江商源集團董事長朱躍明、蘇州蘇糖名酒董事長談紅、重慶維德酒業總經理吳欣、湖南陽光酒業董事長李志龍、甘肅義順集團董事長張秉慶、京東供應鏈總監劉宇朋、黑龍江辛巴赫精釀啤酒董事長王笑卓、左權基金會會長左文勇、山東新星集團常務副總李大誠等500名來自全國各地的大商參加會議。
▲遵義市委副書記、市長黃偉致辭
黃偉在致辭時表示：“珍酒全國大商戰略聯盟會以酒為媒、以酒會友，不僅為展示酒類品質、加強品牌對話、促進共同發展搭建了廣闊舞臺，也為各位來賓全面了解遵義白酒產業和酒文化提供了重要平臺。”
一位行業人士現場感嘆說：“不僅有政府和行業協會重視，還有如此多大商的捧場，即使放到行業層面來看，這也是一場高規格的會議。由此可見‘吳向東+貴州珍酒’在行業的影響力。”
從市場增速來看，珍酒近4年的年復合增長率均保持在“兩位數”以上，2021年銷售更是同比增速翻倍，是發展勢頭最強勁的品牌之一。
從產能建設來看，2020年以來，珍酒陸續開啟了石子鋪老廠區、趙家溝釀酒基地、白巖溝儲酒基地、深溪溝釀酒基地、茅臺鎮雙龍村釀酒基地、茅臺鎮仁溪溝釀酒基地等六大項目建設；至2022年下沙季，珍酒將投產3.5萬噸，基酒儲存超過4萬噸。
從品牌價值來看，7月26日，珍酒以170.59億元的品牌價值上榜2022年《中國500最具價值品牌》，位列榜單醬香白酒第三位。
吳向東在會上還表示，醬酒的優勢決定了其發展潛力，隨著消費市場回暖，經濟復蘇步伐加快，產能逐步釋放，珍酒未來發展也將邁上新臺階。
由此不難看出，珍酒的硬實力和未來增長潛力是吸引500大商的核心原因之一。
02
一個核心+兩個重點
全新品牌矩陣背后的橄欖枝
從看好品牌到商業落地，吳向東和珍酒又給全國500大商拋出了什么橄欖枝？
這要從珍酒構建的全新品牌戰略體系說起。
在本次會上，吳向東在《大品牌、大投入、大機遇》主題演講中明確指出：“未來，將以‘珍酒’系列產品品牌為核心，‘映山紅’和‘老珍酒’系列產品品牌為重點。”
▲金東投資集團董事長、貴州珍酒釀酒有限公司董事長吳向東作主題演講
首先，核心品牌“珍酒”定位中國高檔醬酒主力品牌。
據微酒現場了解，“珍酒”系列產品包含 “珍十五（第三代）”“珍十五、珍三十（收藏版）”“珍十五、珍三十（文化版）”“封壇酒（特優級、特級、優級）”等主要產品。
▲珍酒·珍十五（第三代）
▲珍三十
▲貴州珍酒封壇酒
眾所周知，珍十五、珍三十作為珍酒的核心大單品，自2016年上市以來斬獲國內外無數大獎，被譽為“金牌收割機”，是醬酒中名副其實的明星大單品。2021年，珍三十還榮獲第22屆比利時布魯塞爾國際烈性酒大獎賽最高獎項—大金獎。
其次，“老珍酒”系列產品則以1.5 升壇裝產品為主，定位中檔小壇裝醬酒主力品牌。據了解，“老珍酒”系列產品設計沿用自1986年珍酒龍紋天球瓶型，浮雕中國龍，一抹香檳金，寓意貴州珍酒致敬時代，初心如磐。
▲“老珍酒”系列產品
最后，貴州珍酒此次重磅推出了全新的“映山紅”系列產品品牌，定位為中檔瓶裝醬酒主力品牌。
據了解，“映山紅”是中國十大名花之一，包括遵義在內的眾多革命老區省市都以其為省花、市花，而以此為名的“映山紅”系列產品寓意尤為深刻。
據微酒現場了解，“映山紅”系列品牌在價位上聚焦中檔，正好承接高端“珍酒”品牌。“映山紅”推出后，全網將投放5個億廣告費，快速打響該品牌的知名度。
現場有經銷商表示：“‘映山紅’向全國大商開放區域定制的權限，將更多利潤與商家分享，共同做大品牌，這也是吳向東和珍酒向全國大商拋出的又一重要‘橄欖枝’。”
整體來看，全價位覆蓋，瓶裝和壇裝組合，大單品策略+差異化定制，珍酒搭建的全新品牌戰略體系價值有三：一是從企業來看，使產品結構更加完善，產品定位更加清晰，產品價值更加高端；二是從渠道來看，滿足了不同類型渠道商的需求，拓寬了與經銷商的合作空間；三是從消費端來看，滿足了不同圈層消費者的“差異化”需求。
▲映山紅系列產品
03
處于“名酒+醬酒”景氣周期下的戰略機遇
當下中國白酒正處于變革期。
據中國酒業協會統計數據顯示：今年1-6月份，全國規上白酒企業釀酒總產量為375.09萬千升，同比微增0.42%；全國規上白酒企業數量為961家，其中虧損的有190家，虧損面達19.77%。全國規上白酒企業累計完成產品銷售收入為3436.57億元，同比增長16.51%；累計實現利潤總額為1366.7億元，同比增長34.64%；虧損企業累計虧損額為13.41億元，同比增長65.03%。
對此，宋書玉指出：“白酒產業產量微增，但收入、利潤正在加速集中。”
▲中國酒業協會理事長宋書玉
但丘吉爾說：“不要浪費一場好危機。”
從白酒產業歷史規律來看，每一次危機背后都隱藏著重要的戰略機會。上一輪（2012-2015年）行業調整就曾讓茅臺放低過專賣店的進入門檻，當時敢搶抓機會進入茅臺體系的經銷商現在都獲得較高回報。
也就是說，產業越調整，經銷商才有機會選擇到更好的品牌資源。
對于這一次調整的戰略機遇，資深醬酒專家權圖分析認為：“白酒產業仍處于‘名酒+醬酒’景氣周期，醬酒消費熱仍然繼續。”
▲資深醬酒專家權圖
權圖分析指出，“未來五年中國醬酒營收將突破3000億。除開茅系2000億，其他醬酒還有1000億的份額。所以，珍酒處于一個水大魚大的市場賽道。”
郭亮透露：“面對新挑戰，珍酒今年主動開啟了以消費培育為核心的營銷轉型，積極開展品鑒會、回廠游、名酒進名企等消費培育活動，為市場和經銷商賦能，銷售勢頭持續向好。全力加強隊伍建設，團隊規模快速擴充，員工人數已超7000人。”
▲金東集團總裁辦公會成員、珍酒酒業總經理郭亮
“現在，正是全面推進鄉村振興戰略的重要時期，我們一定緊跟時代步伐，為人民喝上優質酒，為滿足人民群眾對美好生活的需求而努力奮斗！”吳向東介紹，預計貴州珍酒增產擴能項目全部建成投產后，將形成釀酒10萬噸、儲酒40萬噸的總體規模，實現就業5萬人，帶動上下游就業30萬人，帶動遵義本地高粱種植80萬畝，推動“酒+文化旅游”融合發展，推動發展包裝、物流等上下游產業產值超千億，努力將貴州珍酒打造成中國鄉村振興標桿企業。
“以優秀而龐大的團隊幫助渠道做市場和動銷；同時，極度重視消費者培育和網絡建設。”在一位行業人士看來：“在醬酒領域，珍酒可以說是把濃香的戰術動作提前5年做了。對于布局醬酒的經銷商來說，珍酒是一個非常好的戰略選擇。”
“全國白酒市場仍將會持續增長，希望以珍酒全國大商戰略聯盟會召開為契機，酒企與酒商能夠攜手構建聯盟發展新格局。”吳向東向來自全國500名大商拋出橄欖枝，愿意與經銷商進一步結成利益共同體和命運共同體，在變局中開創新局。堅信大國運，齊心向未來。
