如今，越來越多的酒類消費者開始接受威士忌，威士忌的熱度也逐漸從一線城市向二三線城市蔓延。隨著市場擴容，越來越多的酒商也都涉足了這一板塊。
然而，威士忌卻存在頭部品牌極為強勢，故價格透明的問題，這讓不少嚴重依賴團購銷售渠道的酒商在經營時面臨入不敷出的尷尬。
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利潤太低，團購生意養不活威士忌工作室
2020年年底，一名葡萄酒從業者張定（化名）開始進入威士忌賽道，并開設了威士忌工作室。
據了解，這間威士忌店鋪位于西南某省會城市的一棟寫字樓中，創始人意欲將其打造為一間威士忌工作室，一方面用于客戶包場，一方面吸引團購客戶，此外還可以吸引一些零散的客戶來工作室來消費。
然而，經營大半年后，張定卻發現，團購業務根本無法維持工作室的運營成本。因此，他準備將工作室轉手。
談及原因，他表示是價格太透明所致。“打一個比方，一瓶格蘭菲迪12年單一麥芽威士忌，拿貨價200多元，網上的價格也200多元，許多客戶都知道。因此價差也就5-10元，有時候甚至沒有價差。”他說道。
這名從業者還指出：在以及所在的城市，不僅僅是自己，許多類似的威士忌業態都面臨著類似的窘境，有一些終端只能作為老板用于接待自己客戶的一個場所而已。與酒吧、夜場的生意無法相提并論。
在調查中，WBO發現，在洋酒消費相對成熟的廣州，威士忌同樣不能采取單一團購的方式進行銷售。
廣州增城市榮葡酒業總經理張家榮向WBO介紹：盡管威士忌的利潤高于白蘭地，但由于人們喝這兩種酒時，更多都選擇大品牌，而大品牌價格相對透明，因此做團購和葡萄酒沒法比，需要走量。
非常喜愛威士忌的廣州酒類采購Mina也談到了類似的問題，她指出：威士忌做團購的利潤肯定不高，因為許多威士忌都是流通品牌，而流通品牌的價格大家基本上都知道，利潤也就幾十塊錢。我所知道的一款流通品牌威士忌，每瓶也就賺個30元而已。
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結合其他酒種與多渠道銷售才能存活
張家榮認為做洋酒還是要走量。至于如何走量？張家榮表示主要是二批，以及賣到夜場渠道。
不過張家榮也表示：在廣州，威士忌也不如干邑能夠走量。
榮葡酒業不僅銷售威士忌，還同時銷售適宜于做團購的葡萄酒，以及更適合走量的干邑大品牌。三者相加，撐起一間門店的生意。
Mina也表示：對于煙酒行而言，團購和批發一起做會比較好。
此外，除了廣州幾家頭部的威士忌吧的生意可以支撐，在其余城市，許多銷售威士忌的夜場，同時也銷售洋酒、雞尾酒、啤酒等各類酒種，從而維持生意。
成都歐頌貿易有限公司銷售總監武磊指出：因為威士忌大多是消費者熟悉的品牌，價格很透明，其主要的渠道還是夜店，出貨量大，本來品牌性的產品都是靠走量實現利潤的。但遺憾的是，這一渠道卻被大的代理商牢牢抓住。
布櫓緹（上海）商貿有限公司周霽也指出：這的確需要考量經銷商的業務范圍是否廣泛和多渠道，單一的團購渠道目前是經銷商的痛點。
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找準客群，在附加服務與保真上下功夫
那么，僅在團購渠道方面，有哪些可以精進的地方呢？對此，周霽表示：團購渠道要有利潤點，首先需要品牌方的對于產品在互聯網渠道的價格進行有效的控制。其次，有的品牌方也會出一些特別款及禮盒款來滿足團購的利潤率。經銷商可以和這樣的品牌方合作。此外，經銷商也可以和一些小而美的品牌進行合作與推廣，來增加自己的利潤點。
此外，找準客戶群體很關鍵，成都一位酒商蔣先生，曾經是在文藝界人士，他通過團購渠道銷售進口葡萄酒和威士忌，目前他的客戶中，對威士忌比較認同有持續購買需求的主要是文藝界的精英和金融界的管理人員，這個客群和葡萄酒用戶并不完全重疊。
資深威士忌行業人士Andy也表示：經銷商需要通過一些其他服務，在合理的成本范圍內吸引并滿足客戶的要求。通常，團購客戶都是酒商的好友或有其他緊密關系的人，因此可通過贈送其他小禮品、貨品，或者提供同城配送服務，邀請客戶參加品牌方贊助的品鑒會，來加強客戶關系，讓客戶接受自己的報價。
另一名業內人士則指出：盡管網上有的威士忌價格很低，但不乏魚龍混雜，有保真的問題。我個人都曾在互聯網渠道買到過假酒。因此，酒商做團購渠道，可以突出自己與品牌方的關系，突出正規貨源與保真，來規避網上低價產品的沖擊。
