序：
提及進口烈酒，很多人的視野還聚焦在以廣東、福建、上海等不多的沿海市場，“洋酒跳不出沿海”也一度成為業內公認法則。但經歷了疫情及沿海市場的相對飽和后，烈酒巨頭已將目光盯準內地白酒主銷渠道，開啟了有針對性的策略，也初現成效。
WBO烈酒商業觀察團隊近日走進成都、重慶、北京、武漢、長沙等內地代表性城市，針對進口烈酒切入白酒渠道的特點和趨勢進行調查，每個城市有各自特點，也有共性。烈酒商業觀察系列報道——"進口烈酒錨定內地市場"特別企劃也將逐步推出。
對于進口烈酒（通稱洋酒）而言，成都是一個特別的城市，它是整個中國中西部最大的市場，輻射能力較強，亦有國內標桿級烈酒運營商新天豐的存在。
近日，新天豐成立了一個全新的渠道拓展部門——餐飲渠道部，為旗下洋酒等酒類產品開拓餐飲渠道。
眾所周知，內地市場的餐飲終端，一直是白酒最重要的消費場景，也是白酒企業較為重視的渠道之一。
洋酒標桿運營商成立餐飲事業部，和洋酒巨頭對于內地市場的戰略有沒有直接聯系？洋酒開始切入內地白酒市場，從成都這個市場又能見到哪些端倪？洋酒在成都的日場新策略達成的效果又如何？
01
高端餐飲是新的切入點
“從成都這樣的傳統白酒強勢市場來看，洋酒的市場占有率并不高。洋酒巨頭和大商非常重視白酒的核心渠道和主流飲用場景，那就是餐飲渠道。”成都洋酒大二批商徐林（化名）稱。
當然，洋酒從去年開始，在成都選擇的主要切入點是高端餐飲，包含米其林認證餐廳、黑珍珠餐廳在內的高端餐廳成為干邑主要品牌的展示場和發力點。
“為餐廳老板、領班及服務員進行針對性洋酒知識的培育是第一步，洋酒巨頭企業一般會策劃較為專業的威士忌品鑒課程，免費給到定點餐飲企業不少培訓名額。”徐林稱。
其次，洋酒企業會為餐飲店老板專門訂制一些專業的洋酒品鑒晚宴，讓餐飲老板邀請自己的核心客戶、朋友免費參加，引導中餐和洋酒的搭配。
“參加過類似洋酒品鑒晚宴的客戶，經常是贊不絕口，洋酒強調的儀式感、以及深厚底蘊和文化會打動不少人群。”徐林稱。
緊接著，幾大核心干邑品牌會在成都一些高端餐廳設置品牌展示和陳列柜，包括菜單和酒單的植入，甚至設置一些專業餐酒搭配的菜單。而且定價基本和商超同價，領班和服務員也會向客戶適時推廣。
四川新天豐一位相關負責人稱：“目前新天豐和高端餐飲店溝通的一個重要原則就是平價銷售，倡導餐廳和商超基本同價。為了推進平價策略，改變消費者對餐廳酒水價格虛高的印象，我們也會嘗試聯合一些廠家給予高端餐飲店政策傾斜。”
成都百酒匯連鎖馬飛稱：他們店有一些客戶逐漸有了在高端餐廳喝干邑的習慣，經常會來咨詢洋酒價格和購買洋酒。
“但是如果說成都餐飲終端的洋酒消費量有多大，我們認為目前這個渠道才剛剛起步，一些高端人群在餐廳喝白酒、紅酒之外，有了第三種選擇。這也是洋酒企業的戰略，切入高端白酒這部分消費人群，最好的戰場還是高端餐飲。”馬飛稱。
02
名煙名酒連鎖洋酒陳列面的變化
從2022年開始，還有一個非常顯著的變化就是，四川的一些知名名煙名酒連鎖也在重點布局洋酒這個賽道。
“包括1919、至誠恒泰、酒創家、快樂酒保在內的連鎖店，其對洋酒的陳列均在加強，以前一家店最多為洋酒留10個陳列面，現在都至少有一組貨柜用于干邑和威士忌的陳列。”一位日本威士忌知名企業的市場人士稱。
成都百酒匯連鎖馬飛稱：據他了解，以前干邑、威士忌在成都日常渠道的占有率應該在2%以內，但是去年應該增長到了6%左右。特別是以日威和蘇威為主的威士忌品類，增速非常快。
“已經有很多客戶在咨詢威士忌和白蘭地產品，包括一些地級市以及縣城的經銷商，我們也在積極布局此類產品，未來這塊應該也是百酒匯新的增長點之一。”馬飛稱。
至誠恒泰連鎖進口酒負責人稱：“2022年洋酒在成都呈現快速上升趨勢，至誠恒泰體系的洋酒產品同比增長30%以上，價格在1000元以上洋酒占比最大。其中，干邑幾大核心品牌占比在60%以上，威士忌占比30%以上；干邑又以馬爹利和軒尼詩的市場表現最好，馬爹利更加注重消費者建設和品牌推廣。”
酒創家連鎖對于洋酒的陳列幾乎增加到了三組貨柜，其中1組用于白蘭地，兩組用于威士忌以及其他品類洋酒。酒創家一位單店負責人告訴WBO烈酒商業觀察，單一麥芽威士忌的常客大部分都比較專業，但是這部分群體人數并不多，對于產品選擇相對多元和挑剔，所以，針對單一麥芽威士忌他們還會不斷補充。
但是WBO烈酒商業觀察了解到，整體說來，洋酒巨頭對于煙酒行連鎖的投入不及餐飲終端，當然，餐飲洋酒消費氛圍的崛起，也有助于煙酒行連鎖的動銷。
成都市場的日常渠道，也多了很多細分業態。除了剛剛提及的高端餐飲和名煙名酒連鎖以外，成都近年來興起的威士忌專營店、雞尾酒吧等，也成為洋酒的主戰場。
在成都開了一家威士忌吧的陳勛稱：“洋酒巨頭企業會針對我們這樣的業態，提供免費的培訓品鑒機會，洋酒巨頭這類品鑒培訓也比較專業，比如帝亞吉歐的威士忌培訓課程。”
一位知情人士稱：“洋酒巨頭都有自己的課程，不斷針對這類零售店的店員培育自己的產品文化。”
無論是保樂力加還是帝亞吉歐，都在針對成都這類新興終端進行針對性的推廣和培育，包括一些雞尾酒吧，都以一些全球烈酒知名品牌作為基酒來搭配。
03
洋酒品類和主流產品區間在成都的悄然變化
“干邑中的馬爹利、軒尼詩、人頭馬，以及單一麥芽威士忌中的麥卡倫、格蘭威特、蘇格登、日威三劍客等品牌，目前構成了成都洋酒市場的主力陣營。”徐林稱。其中，單一麥芽威士忌的增速最快。
徐林介紹：日威近兩年的價格波動較大，漲價也暴漲，跌價也迅速下跌。比如山崎12年這樣的標桿產品，價格忽高忽低，浮動在幾百元以上。蘇威則相對平穩增長，無論是價格還是銷量，都呈現穩定增長的趨勢。
而此前笑傲江湖的黑牌、芝華士、百齡壇、杰克丹尼等蘇格蘭傳統調和威士忌品牌，市場占有率則呈現緩慢下滑趨勢，但由于成都是一座年輕人較多的城市，部分調和威士忌產品也主要占據100-200元價位段，所以此類產品在便利店、常超渠道表現還不錯。
“成都和沿海市場不同的是，成都干邑消費主流區間還是1000-2000元區間，2000元以上的超高端干邑銷售呈現下滑趨勢，1000元以內的VSOP級別及同等產品，在成都并不普及。畢竟成都的干邑消費人群結構還比較單一，以商務型客人為主。”徐林稱。
一位業內知情人士稱：馬爹利的藍帶和XO就比較受歡迎，XXO這兩年也有起勢，再往上的產品就沒有形成氣候；軒尼詩VSOP和XO比較暢銷，李察軒尼詩不斷提價后，4萬多一瓶的酒在成都市場幾乎無人問津；人頭馬超高端產品路易十三的價格雖然較為穩定，但去年估計在成都市場下滑30%左右。人頭馬的中低端產品在成都市場并沒有太大起色。
此外，馬爹利和軒尼詩300元左右入門級產品開始有了一定起色。
有酒商估計：如果整個西部洋酒大約是10億元的銷售額，成都洋酒市場銷售額應該在4-5億元左右，整個四川洋酒市場在6-7億元左右。西南和西北其他省市洋酒銷售額相加在3-4億元左右。縱觀白酒市場的份額，整個洋酒往上的空間應該很大。
得成都者得西部，洋酒巨頭已經在傳統白酒強勢市場開啟了一場沒有硝煙的爭斗。
