談到葡萄酒的分銷，起訂量似乎從來都是“默守陳規”一般的存在。但最近，WBO在酒展與一些進口商交談時，發現一些葡萄酒進口商慷慨地向客戶推出采購一箱也能享受批發價的政策。
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有進口商主動給經銷商降低門檻
進口商羅宇（化名）在自己展位上向逛展者推薦自己所經營葡萄酒的各種賣點，除了品質、生產商背書、獎項等，這位進口商特意提到，自己的產品一箱（6瓶）也可以批發。
“無論客戶采購一箱葡萄酒，還是采購十件葡萄酒，我們給出的都是同樣的價格。”羅宇說。
“我們理解一些經銷商的感受，經銷商在跟我們還不熟的前提下，貿然進貨十件甚至幾十件葡萄酒，或許會感覺有壓力。因此，我們推出了這樣的服務。我們發現，有的經銷商最初拿一兩件去試銷，發現效果好，我們作為供應商的服務也給力，然后會慢慢放下戒心，于是就會越采購越多。畢竟，采購量大運費更加便宜。”他補充道。
無獨有偶，WBO在逛展期間，碰到另一名進口商打出了相似的賣點。
這名主營無醇酒與起泡酒的進口商何升（化名）介紹道：我們的產品都可以一箱起售，只是需要客戶自己承擔運費。
談及原因，他指出：當前的葡萄酒市場大環境并不那么好，許多客戶在資金的投入方面，頗為謹慎，要讓新客戶一次性采購幾十件，肯定有難度。因此我們主動降低門檻，希望能夠取得客戶信任。
正因為有這二位進口商對一箱也批發的特意提及，WBO在逛展時，也有意詢問了一些其余進口商，發現不少進口商在銷售時仍存在起訂量門檻。
一名進口商表示：我們的產品在各個區域都有總代理，要成為總代理，一定門檻是必須的，若一個區域許多人都在做同一產品，則會形成過度競爭。
就此，WBO也詢問了一名經銷商對一箱也批發的態度，這名主營團購的經銷商指出：為節約運費、節約精力，我們看準了一款產品，肯定都是十件以上的拿貨，除非是樣品，我們不會一箱一箱的拿貨。
其次，二位進口商所謂的一箱也批發，價格是否與較大量批發相同呢？
就此，何升表示可以買十件送一箱，不過無論你批發多少，不包運輸費。而羅宇則表示無論拿多少件酒，價格都一樣，但拿到一定數量的葡萄酒可以包運輸費。相反，一箱的話則發快遞，運費較為昂貴。
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有進口商表示此招并不好用，還可能因小失大
不過，部分經營葡萄酒多年的進口商認為，此舉并不能為進口商獲取更多業務。
溫州葡葉國際貿易有限公司總經理陳有進指出：我幾年前就采用過不設起訂量的模式，但后來我發現很難形成一種長期的合作關系，一些經銷商在我這里拿5箱，又在另一家拿5箱，他自身也沒緊迫感，畢竟賣幾件和賣100件，感受是不同的。最終我的大客戶是大客戶，小客戶依然是小客戶，因為客戶為了節省管理成本和物流成本，肯定會有起訂量，而小客戶則很難形成穩定的供求關系。
廈門豐德進出口貿易有限公司總經理武永磊也指出：對于一家有規模、正常運營的公司，這樣做是不明智的。因為讓一些小商家小規模的拿貨，實際上是傷害了大規模拿貨的經銷商的利益。而且，這樣會導致自己的產品運營進一步“粉末化”。
“做品牌的進口商是不會采取這種機會主義策略的，他們注重價格體系的穩定，通過起訂量也完成了經銷商的篩選，通過年度返利和經銷商長期綁定。”一名長期和大品牌合作的經銷商如是說。
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營銷專家：理性看待，部分小型煙酒店有這種需求
不過，也有業內人士指出：當前行業大環境不佳。部分進口商提出“一箱起訂”的做法，這其實類似于樣品酒，用于客戶試飲試銷。不說樣品酒而說“一箱起訂”，的確可以減輕客戶的心理壓力。
武永磊也坦言：從去年到今年，進口葡萄酒領域是感受到了陣陣涼意，這也讓許多進口商在想辦法，找出路。不刻意設置起訂量這種模式或許就是其中一種，適合于一些小而美的進口商與經銷商。
葡萄酒行業專家、WBO葡萄酒商學院講師沈義也抱有相似觀點，他指出：以前，許多進口商都希望在各區域找獨家代理，但現在行情不好，對于那些不做品牌的進口商，索性放下身段，廣種薄收。
“事實上，許多小型煙酒店對區域獨代沒興趣，也不會相信進口商所承諾的獨家代理，他們只想減少中間環節。”沈義說道，“其次，煙酒店的資金實力不大，因此不愿意冒太大風險進太多貨。進口商此舉，對于經銷商而言，盡管單瓶的成本相較一次性進幾十箱的成本高一點，但由于起訂量低，資金占用小，實際上也帶來了實惠。當然，這的確加劇了行業的碎片化。”
