文 | WBO團隊
隨著新冠疫情在全球的蔓延，行業從上游到下游紛紛受到波及，國外酒莊停產、海運費上漲、庫存堆積等對行業的影響漸漸突顯。在這些沖擊下，有酒商呼吁“抱團取暖”，組成聯盟，齊心協力渡過危機。酒商聯盟前景如何？WBO葡萄酒行業觀察就此采訪三位有聯盟經驗的酒商。
01
組團進貨降成本、分享市場信息和經驗，聯盟欲形成“集體力量”
在福州沐恩酒業總經理吳啟華看來，酒商組成的聯盟更重要的是“集體的力量”。“聯盟可以產生較大的采購量，同樣的價格可以拿到更優質的產品，或者說同樣的產品可以拿到更實惠的價格。”吳啟華說，因為進口葡萄酒領域基本是以量來決定產品的價格，通過集體的力量可以降低進貨成本。同時，如果發生質量問題，也更有實力去找廠家索賠。
除此外，共享市場信息和分享成功的銷售經驗也是聯盟的兩個優勢。“大家在這個集體里可以分享對市場的看法和產品的評價，還可以分享成功的銷售經驗、或者一起探討新思路。”吳啟華認為，這些經驗的內部分享對酒商來說非常寶貴，是一筆無形的財富。
上海酒老板創始人馬國民也表示，聯盟最大的優勢就是可以集合酒商一起采購、分銷產品，量大從優、采購量越大價格越實惠，可以降低我們的進貨成本，產品也會有更多的利潤空間。此外，聯盟的酒商還可以合力拿到了某個品牌代理，品牌就掌握在聯盟手中，做得好則會保證產品價格和渠道良性發展，反之則可能因競爭而導致聯盟解散。
02
產品互補、異地發貨，危機下的酒商聯合用處在哪兒？
寧波云海方舟供應鏈管理有限公司總經理葛征波表示，疫情下的酒商聯盟主要的優勢就是產品共享、互相調貨，“現在銷售還沒恢復、酒商手里庫存大的情況下，可以互相調貨銷售，減少資金壓力、又能相互去庫存。”
吳啟華認為，在疫情的影響下，聯盟可以幫助酒商避開一些問題。“第一就是我們能夠分享各自在疫情當中的經驗和方法，其次就是我們可以共享庫存。”吳啟華說，如果自己手里某個品牌產品比較多，某一些國家的產品比較少，那么在聯盟中大家以比較合理的價格互通有無，更有利于去庫存。
“因為疫情的影響，很多下游的客戶采購量變少，特別是異地客戶拿貨時，我們可以實現異地發貨，降低發貨成本。”假設有客戶去外地出差、需要用一箱或兩箱酒，可以讓當地的聯盟伙伴幫我準備好酒并快速送到，這也可以提升客戶的滿意度。
03
聯盟是局部現象，可以做但難長久
在馬國民看來，這次因疫情帶來的行業危機而產生的酒商聯盟是局部現象，不能代表全行業的常態，“在外國酒進不來的情況下，酒商之間的產品互補情況是短期現象，因這次危機出現的酒商聯盟，也會在這次危機過后逐漸消失。”馬國民說，在這次疫情影響下，可以嘗試去做，但最后大家可能會發現聯盟這條路未必是主流。
葛征波也認為，酒商聯盟是應急產物，在疫情下大家都共同的目標，即“活下去”、“清庫存”，目標一致自然可以短時間聚力，但之后由于大家的發展模式和方向不同，也會產生差異，最后回歸自己原本的模式。“酒商聯盟一般是短線，不長久。畢竟每個酒商都各有各自的業務和銷售打法，很多思路和想法都不一致。”
“說到底，最后還是要看個人公司的庫存、渠道、資金情況，考驗大家的防風險模式和能力。”在葛征波看來，酒商聯盟在當前，實際上對酒商來說就是多個機會、尋找新生意。
04
三觀一致才能成團，但聯盟的“硬傷”難過
馬國民表示，近10多年來，自己了解的30多家聯盟最后都沒能走下去。“因為產品在銷售時會出現客戶重疊的現象，為了競爭客戶，大家也會降低價格。”馬國民說，即使是聯盟拿到了產品獨家代理或避免內部競爭而劃分區域銷售都無法避免這個問題，因為最終購買的決定權還是在客戶手里，客戶主要考慮價格更便宜的一方。在吳啟華看來，組成酒商聯盟的重要條件就是三觀要一致，“大家對市場的看法、對經營生意的理念等要相對類似，這樣合作起來大家都不會累。同時，聯盟內的酒商還有學會為團體付出，只索取不付出，聯盟最后也不能長久。”簡單地說，在享受聯盟的紅利時，也需要承擔相應的責任，為團隊有所付出。同時，為了規范團隊的發展，聯盟會提出一定的條件，“比如有規定一個城市只發展一家合作商，另外一個就是大家要對價格進行一些維護。”吳啟華說，價格體系也是對聯盟成員的保護。
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