文 | WBO團隊
近日，怡園酒莊牽手山西酒類連鎖巨頭——同城酒庫，同城酒庫成為怡園酒莊旗下“年華”系列產品山西運營商。
WBO借此對同城酒庫供應鏈總監郭紀云進行了采訪，作為區域酒類零售巨頭的代表企業之一，同城酒庫對于葡萄酒行業及怡園酒莊分別有怎樣的見解？
01
針對客戶畫像來選品
WBO: 郭總好，同城酒庫是中國酒類區域連鎖店的典型樣本，也是山西市場領先的酒類零售店，請問，同城酒庫選擇白酒、葡萄酒和啤酒的標準是什么？
郭紀云: 首先，主要針對細分市場下，我們會針對客戶的畫像進行選品。
白酒針對的客戶畫像是中年人，場景多為饋贈，聚餐，那么他的選品標準：適合此類人群，適合此類消費場景。同時白酒的地域區分比較強，結合以上的畫像及場景針對不同區域顧客的喜好去選擇優質產品。
葡萄酒針對的客戶畫像是注重消費品質的人群，場景也是多為饋贈，聚餐。選品標準：適合此類人群，適合此類消費場景。結合世界各國葡萄酒本身的特點口感，價位，從品牌結構，價格帶結構等全方面的考慮，滿足不同消費者的需求。
啤酒針對的客戶年齡跨度相對以上品類比較寬，場景也多樣化，饋贈，聚餐，家中自飲，愛好者等等。從啤酒的釀造技術和啤酒的成分全部進行分析考量，優選世界級商品。滿足不同顧客的需求。
02
山西葡萄酒市場相比
一線城市稍欠成熟
WBO: 在您眼中，山西的葡萄酒市場呈現什么特點？什么類型和價位的產品更受山西消費者愛戴？
郭紀云： 山西的葡萄酒市場相比一線城市稍欠成熟，消費者的專業性和一線城市有一定差距。顧客在購買時很多需求是找柔順易飲的葡萄酒，所以新世界葡萄酒風格是消費者喜歡的風格，大多在200元以內就能買到滿意的葡萄酒。
但我們同時也能看到還是有很多消費者在嘗試多種類型和風格的葡萄酒，有很多典型性和代表性的品牌深受顧客青睞，比如法國的一些精品產區的小酒莊的產品，比如怡園酒莊的深藍和莊主珍藏系列。
WBO: 這些年，山西葡萄酒市場的消費曲線是怎樣演變的？
郭紀云： 山西的葡萄酒市場在幾年之前還是比較混亂的市場，我們可以看到很多低價葡萄酒通過商家的包裝就能賣到十倍甚至更高的價格，有些甚至是山寨以及假冒商品。
同城酒庫的出現就是要打消掉消費者買酒時對于品質、真假的顧慮，同時給消費者提供豐富的商品來給消費者不同的嘗試，希望能夠在滿足目前消費者需求的前提下，引導本地葡萄酒市場更健康更專業。
03
“怡園年華無論從風格
和價格都符合我們預期”
WBO: 您如何評價怡園酒莊？（個人對怡園的印象）
郭紀云： 同處山西，我們對怡園酒莊的了解會比其他酒類公司更深入，在我們看來怡園酒莊作為國產精品葡萄酒的代表是實至名歸的。酒莊每一款精品酒我們都能感受到背后的精工細作，讓我們看到了國產葡萄酒品質的希望和未來。
WBO： 為什么這次選擇和“年華”這款產品進行戰略合作？您對這款產品的信心來源于什么?
郭紀云： 基于我們幾年來銷售怡園酒莊產品的經驗以及對酒莊的信任，我們希望能夠通過兩個本土品牌的深入合作帶來更大的市場影響和銷售。
怡園酒莊的經驗是精品葡萄酒的打造，我們的優勢是我們的會員和我們在本土酒水品牌的打造。年華無論從風格和價格都符合我們預期。一款已經有準備的產品加上我們的平臺，相信我們會將年華推廣成為山西市場的主流品牌。
WBO: 未來同城酒庫會如何針對怡園年華進行針對性銷售策略？
郭紀云： 我們的營銷策略既有傳統方式的營銷包括門店特殊陳列、試飲品鑒、商品活動等方式，也有我們的APP、小程序等線上的銷售策略。我們會在對會員體系中“年華”的精準會員做到更精準的服務，以提高品牌影響力和粘性。
