文 | WBO 陳勛
“實戰說話,拒絕空談。”第二期的WBO葡萄酒商學院,剛一開始,大家就開始談論這個話題,對接下來三天的學習內容充滿期待。
為了讓每個學員有最好的學習環境,每個人不僅有包括講義、學習卡、徽章在內的資料套裝,更為每個學員準備了咖啡和舒緩的音樂。
來自全國各地的將近30名葡萄酒企業家學員,分為5個小組,在取隊名的時候都發揮了自己創造力,如來自成都賈培同學,昵稱為假一賠十,所以第一小組的名字叫做“假一賠十”隊;第三組的五位同學,正好來自五湖四海,所以叫做“誠信四海”隊。
葡萄酒資深媒體專家、WBO聯合創始人楊征建老師,開始第一堂分享課:高增長背景下葡萄酒市場走向。
從宏觀數據上看,葡萄酒的增長和消費者升級是顯而易見的。舉例來說,英美的酒類市場,烈酒和葡萄酒的消費比例大致在1:2左右,葡萄酒是完全超越烈酒銷量。但是在中國大陸,烈酒和葡萄酒的消費比例在7:1,烈酒完全超越葡萄酒的銷量。隨著酒類消費的成熟,葡萄酒的增長空間依然巨大。
但是現在,很多酒商的一個問題在于,將興趣愛好和商業模式混淆不清。一部分酒商之所以從事葡萄酒,主要基于自己的興趣,而不是對其商業有相應的理解,導致的結果就是,市場行情好的時候,還能維持下去,但是在最近幾年,市場寒冬時候,則處于半死不活的狀態。
要想在葡萄酒商業上取得成功,必須了解葡萄酒在中國的發展歷史。如在2000年之前,主要是葡萄酒的初級階段,國產葡萄酒占據主流,主要模式就是買斷終端和包銷,典型的成功案例就是長城。2011年及之前,是葡萄酒的發展教育期,最大的特點是進口葡萄酒崛起,主要模式是名莊酒資源爭奪戰和團購渠道,典型的成功案例是建發酒業。到2015年這幾年時間,名莊酒泡沫破碎,低端酒興起,主要模式成為低價規模化和大賣場渠道的鋪貨銷售,比較成功的案例是圣加美圖。
那么對于當下的酒商而言,將來是什么模式?
楊老師分享到,應該是貿易模式+品牌模式雙引擎模式,也即是說既要做以前那類的貿易賣酒,也要著手運營自己獨有的品牌,通過全方位渠道推廣,品質方面消除批次差,打造大單品,從而在行業的新的拐點,彎道超車,實現新的發展。
(學員與導師交流互動)
楊老師強調,作為一個葡萄酒企業家,一定要在聽到炮聲的地方決策,一個老板不下市場,那是非常危險的,每個月至少都到市場上走一走。
課程結束,來自合肥的劉總,做白酒和紅酒的區域分銷以及終端消費,發表了自己的看法,非常贊同。在他看來,酒就是兩個屬性,即社交需求+飲用需求。一瓶酒承載不了太多人們賦予的文化內涵。品牌+價格,對消費者而言是最為核心的,只有從這兩個方面著手,才能滿足消費者的需求。
下午分享的是汪洋導師,作為也買酒的聯合創始人,葡萄酒品類專家,他給同學們帶來的主題是—葡萄酒零售的客戶運營與管理。
風趣幽默的汪老師,首先來了個互聯網思維的測試。請同學們都把手機拿出來,他報10個APP,如果有人能夠全部擁有,他給與100元紅包。
微信,都有!
移動QQ,一大半有!
陌陌,只有3人!
探探,0!
通過這種方式,汪老師引進了互聯網思維人所具備的特質,那就是社交性。葡萄酒電商以及所有的互聯網產品公司,之前做的模式,可以算是1.0版本,也就是簡單的買賣。但是現在,也是契機的來臨,那就是買賣+社交,進入2.0版本。
對于電商上的客戶管理,汪洋老師舉了個他們之前銷售冠軍的例子。那是也買酒還是以電話銷售為主的時候,一個銷售冠軍每天的銷售金額是2萬多塊,一個月就是60多萬。靠的什么?除了銷售人員本身的自我驅動力之外,更主要的是他的銷售模式完全以客戶為中心,站在客戶角度考慮問題,甚至有些時候,把他的客戶消費單子拉出來做對比,會發現也買酒是虧損的,但是客戶則有最大滿意度。這當然不是銷售人員的錯,而是公司制定了相應的促銷政策,而他則是窮盡方法為客戶謀福利。
(課上大家積極討論,交流心得,學習氣氛濃郁)
也買酒針對客戶的管理,也是遵循相同的思路,以客戶為中心。比如之前以電銷為主,但是后面越來越多的人開始要求能夠看到實物和一些知識介紹,因此就開發了網頁的很多展示功能和也買酒葡萄酒學院,并且增加評論功能,同時硬性要求,所有評論不能刪除和修改。基于此,客戶的滿意度得到極大提高,單品葡萄酒銷量和評論數量會達到幾十萬條,從而實現也買酒的極大發展。
(左為也買酒創始人汪洋,右為葡萄酒商業觀察創始人楊征建)
一天的課程,其實只是開始,5點半結束時候,大家意猶未盡,一直提問討論到6點半,明天開始Day-2,葡萄酒經銷的區域打造和零售店的運營管理。