葡萄酒零售商促進消費最好的方式是什么呢?當然會有很多的選擇,例如裝修、選址、商品、服務態度、專業性等等。但很多的零售商都往往都忽略了一個很重要的點,那就是葡萄酒陳列。
一家專業葡萄酒零售店的葡萄酒陳列墻,可能有幾百個SKU,而在這種情況下,倘若沒有好的陳列方式,就會像在森林里一樣,容易迷失方向。那么究竟葡萄酒零售商究竟該如何陳列呢?讓我們接著往下看吧。
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使用最多的陳列策略
許多葡萄酒零售商采用的陳列方式是“聯合國”形式。這種方式就是把每個國家的酒都集中擺放在一起,再細化一點會涉及到具體的產區。葡萄酒在展柜上擺放地整整齊齊,相當賞心悅目。
如果消費者是某個產區的死忠粉,這樣的陳列方式絕對是他最喜歡的。但如果消費者是某個品種的狂熱愛好者,面對以國家和產區進行劃分的展柜,對其來說,尋找合適的葡萄酒酒會有點不會所措了。
因此,葡萄酒門店有了另一種陳列方式,以品種進行陳列。把不同國家相同品種的葡萄酒擺放一起,以便讓葡萄酒品種愛好者讓其找到稱心如意的葡萄酒。
這兩種陳列方式各有利弊,是目前葡萄酒零售店使用最多的陳列方式。當然,一級陳列下面還有更精細的陳列設計,比如店鋪按產區劃分區域后,在一個展柜上再進行酒種的細分,在酒種下面還能進行價格的細分。
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使用最多的陳列原則
雖然不同的門店會有不同的陳列方式,但一般滿足下面幾點原則,其效果一定不會差。
區分價位
簡單來說,就是將便宜酒和昂貴酒分開陳列。不同消費者會有不同的需求,有獨酌的,有聚會的,也有送禮的。門店的陳列需要做到將不同等級的酒分開陳列,但能讓消費者一目了然,進入門店就能掌握葡萄酒陳列的價格規律。
值得注意的是,針對大眾型消費,盡可能在顧客目光的第一落點擺放價格比較親民的葡萄酒,絕不能讓高價格葡萄酒把陌生顧客嚇跑。
信息明確
對于許多喜歡自助式購物的顧客來說,陳列信息可以提供許多幫助。因此,葡萄酒展柜上,務必在顯眼的位置標注明確的信息。
包括但絕不限于:國家、產區、品種、年份、價格、口感等信息。當陳列信息詳細且明確時,可以提高顧客對門店商品的心理駕馭能力,并進行自助購物。
立體陳列
立體排列指縱向排列,顧客在逛店時大多是縱向觀察貨架上物品,而非橫向看。
同一系列的葡萄酒縱向排列優于橫向排列,同時能避免一個系列在黃金段“刷屏”的可能,給其他品牌競爭機會。
勤于調整
調整商品陳列,可以給顧客帶來新鮮感。
有一些老顧客每次到店都問有沒有什么新酒可以推薦。其實店里還有很多酒他沒試過,但去多了就覺得每次都一樣沒有新鮮感,調整陳列就可以一定程度上帶來改變。
另外在調整陳列時,可以讓動銷不好的酒換到好的位置去,避免成為老庫存。最后,店內主題促銷時,或者到了新品時,都要進行相關的陳列調整。
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換位思考是最終法則
葡萄酒零售門店的陳列一定要抓住顧客的心理,進行換位思考。每一個環節、每一個陳列,都是為了迎合顧客,讓消費者在最舒適、友好的環境下購買想要的商品,這里面有很多功夫可以做,需要好好思考和設計。多換位思考,不斷積累經驗,隨時調整陳列。