文 | WBO專欄作家 陳微然
“葡萄酒有淡旺季嗎？”
面對最近來咨詢想要進入葡萄酒行業的這位大哥，我有點摸不到頭腦，葡萄酒的淡旺季不是所有人都必須知道的“行業常識”嚒。我本以為是這樣，但我發現，葡萄酒行業當中，如果沒有做過銷售的從業人員，很多都不知道淡旺季是怎么回事兒。
葡萄酒銷售淡旺季曲線圖
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葡萄酒的淡季在春節后，一直到6月份左右，而旺季則從天氣開始轉暖的六七月份開始，一直到年底和春節前是個增長峰值。
春節后，大家該回家的回家，該送禮的送禮，一年之中花銷最大的就是這個時間。走親訪友，再加上各種紅包，或者出國消費，這個量級比十一黃金周的消費要大的多。
所以，春節把彈藥都用光了，之后就會有相當大的一段時間消費疲軟。再加上天氣也冷，天黑早，很多人都選擇下班就往家里跑，沒有錢和心情消費。
而在天氣轉暖之后，尤其是南方有喝白葡萄酒習慣的城市，等到餐廳都擺上了戶外的餐臺，就是白葡萄酒和桃紅葡萄酒還有起泡酒大行其道的時候了。一旦天黑的時間越來越晚，大家也更有心情出門到戶外走走，約上三五好友一起吃喝。再加上春節后，公司制定新的計劃，以及年終獎勵，6月、7月也是工作要開始發力的時候了。沖勁足，壓力大也是促進社交消費的因素。
5月１日前會開始有送禮需求，消費有一些增長，7月到10月是緩慢增長的時期，10月１日前會有一波增長峰值，而之后開始放緩，11月份彈藥重新補足，再加上年終獎的鼓勵，還有一年即將終了想要好好犒勞自己一下的心情，消費持續飆升，達到頂峰。元旦、春節前的送禮，更是每個公司沖業績的關鍵點。
淡季多跨界，旺季直奔主題
綜上，酒商需要合理安排在淡旺季的銷售策略。一直以來行業內的經驗是淡季做市場，旺季做營銷，不過根據大眾消費的心里，如何做好市場和營銷也是需要關注的重點。
在淡季做營銷需要抓住幾個關鍵點，大家消費疲軟，最好營銷活動是免費或者金額偏小。天寒地凍，大家不愿意出門，選擇營銷的場所最好是離大多數目標客戶群比較近的地方，別讓大家因為距離遠而心生拒絕之意。
營銷的主題還是要抓住“溫暖”和“有趣”，在這種大冷天，如果想把客戶吸引來參加你的營銷活動，如果不是特別有趣的，只是普通的品酒會，就沒有太大意義，反而一些跨界的活動，比如除了酒之外，還有美食，還有時裝等等能夠更加吸引人。
冬季營銷，如果可能最好加些溫暖元素，大家愿意一起圍爐暢談，比如酒跟茶的搭配，比如酒跟火鍋、熱食搭配等等。
而旺季營銷，則是各自有著各自的策略，需要特別指出的是，旺季營銷一定要精準，不以吸引新客戶為目標而是以開發老客戶潛力，促進老客戶消費為目標。
跨界的活動可以做，但是一定所有的活動，策略都是以銷售為導向，什么大家一起來喝茶品酒都不必做，就是專攻“如何選酒，哪些酒好喝”這類活動，才能夠將旺季的業績發揮到極致。
作者簡介
陳微然
高端葡萄酒體驗店 Wine Room 葡萄酒顧問
英國WSET認證四級 Diploma 品酒師
勃艮第官方認證講師
