文 | WBO 蔡夢藜
從業務員到合伙人，始終是這幾年葡萄酒行業一個熱門話題。
站在企業角度來說，把業務員變成合伙人，或許能減少一些固定開支，但也有可能因此減弱團隊控制力；對于業務員而言，特別是優秀業務員，只要企業開出條件合適，他們應該會勇于嘗試。當然，一些業績不好、口碑不好、客戶基礎不好的業務員，也許就會被這種模式自然淘汰。
近日，WBO接觸到兩家進口葡萄酒公司，均將銷售人員發展成合伙人。其中有一家公司有一位從業務員轉型的合伙人，2016年到目前為止收入已經超過100萬元。
一凱洛酒莊：停止聘用業務員，全部轉為合伙人和經銷商
（林忠向優秀合伙人贈送澳大利亞豪華游）
福建省凱洛酒莊投資有限公司今年也把公司的銷售人員轉成了“合伙人”。
凱洛公司以縣為單位，只要擁有500家以上終端店的區域，即招募合伙人。若達不到這個數量，則由總部直接服務。這些合伙人，不少都是公司曾經的銷售員。
員工轉變合伙人之后，在各地的工作依然是服務商戶、協助商戶服務消費者、打擊假貨等工作，跟以前工作并無不同。整個工作按照凱洛酒莊定好的標準執行即可，公司還會免費為合伙人在當地解決倉儲問題。
“員工成為合伙人以后，其負責地區的銷售額中，根據不同的產品，合伙人可以收獲不低于15%獎勵。若是合伙人加價銷售，加價部分全歸合伙人所有。” 凱洛酒莊投資有限公司董事長林忠介紹。
談到合伙人制度的優勢，林忠指出：第一，由于關系轉變，地推、客服工作成了合伙人息息相關的“分內事”，致使執行力增強；第二，使得公司與當地客戶關系更為緊密，假如當地服務臨時要幾十件酒，合伙人即可解決配送。
據悉，凱洛酒莊的經銷商制度也是輕資產運作，即便是一個人成立一家公司，也可成為其終端經銷商。經銷商打款后，凱洛酒莊會拿出一臺酒柜與相同價值的葡萄酒給到經銷商。凱洛還建立了其產品的客戶端“凱洛易叫酒”APP，消費者可以直接在APP上點酒，由這類經銷商就近配送，而客人拿到手的酒則是從恒溫柜里拿出的，無疑客戶體驗更佳。
林忠向筆者介紹：在公司正式停止聘用業務員之后，一部分業務員轉型為合伙人；還有一部分手握零售資源的，則直接轉型成為經銷商。
二中外名酒創客平臺：為合伙人提供庫存支持、辦公場地、線上平臺
廣東中外名酒專賣行有限公司是一家葡萄酒進口商，去年開始成立了微信商城與網站兩個賣酒平臺。這家公司通過這兩個平臺，打造了“中外名酒創客平臺”。
據了解，中外名酒最初并未考慮過改變與員工的合作關系，只是找了不少大學生成為創客，但由于大學生的人脈關系較差，很快便陸續退出，沒想到的是，一部分自愿投身該聯盟的員工，在將雇傭關系變為合作關系以后，卻逐漸成為了創客的活躍人士。
中外名酒具體是如何操作的呢？中外名酒可以直接拿到國外的一手貨源，在稍微加價之后，由“創客”通過其電商平臺進行銷售。中外名酒會為“創客”提供倉儲與庫存，他們達成訂單再提貨，不需為庫存墊資。中外名酒還為創客提供工位，創客也可以憑借中外名酒提供的辦公場所申請營業執照，創客每月僅需繳納300元人民幣，由中外名酒為其提供財務記賬、報稅等后勤服務。
據中外名酒董事長王惠東介紹：目前公司的創客陣營中，有50-60個活躍合伙人，他們平均每年做20萬左右的業績，通過此每年實現1000萬銷售額十分正常。業績好的創客，最好一年可以賺幾十萬元。
三低加價甚至不加價，目前是維持合伙人關系的關鍵
對于企業將員工轉型為合伙人的做法，酒幫主APP操盤手，山東省電商協會副會長王鷹先生表示，這種方式對于企業來講，有兩個看得見的明顯好處：第一，降低了人力資源帶來成本；第二，提升了勞動人員的積極性。
但王鷹同時指出，這樣做也有一個明顯的風險，即沒有了工資的束縛，讓員工失去了穩定性，他們很有可能會選擇不同的公司合伙。如此一來，合伙人制度則更加考驗了企業本身是否有實力、對合伙人是否有足夠的吸引力。
而這種合作能否持續下去的關鍵因素，WBO認為這和加價率有很大關系。這也是合伙人制度賴以生存的核心競爭力。
據WBO了解，中外名酒給創客的產品，加價率非常之低。凱洛酒莊也同樣如此，據林忠指出：他們公司給到合伙人的產品均未加價，給到經銷商手中的產品也是低加價率。
“我們一款歐餐給經銷商13元，只加了1元錢，給合伙人則完全不加，賣掉后還要給他們15%的返利，我們相當于是虧錢。”林忠指出，“但這樣做可以占領渠道，渠道也可以消化我們手中老教凰等附加值更高的中高端產品。但即便如此，我們把中高端產品給合伙人時，也不加價。動銷后分攤利潤，合伙人也掙得更多，當然我們總量更大。”
另外，中外名酒與凱洛酒莊手中都有多個產酒國、多個品牌的葡萄酒。選擇的豐富性，同樣有助于增強企業能力，以及合伙人制度的可持續性。否則，合伙人需要更多酒時，則有可能去其他公司拿酒。
四線上平臺成增強粘性的工具
值得注意的是，上述兩家企業在改變與員工合作方式時，都借助了電商平臺的輔助。對此，王鷹評論道：互聯網的數據化是一種很好的工具，它有效增加了合作者之間的粘性，也降低了合作門檻。
“事實上，包括我目前運營的酒幫主，以及酒仙網最近推出的城市合伙人，均在做類似的事情。”王鷹指出。據了解，酒仙網旗下酒仙團招募城市合伙人的公告中，也聲稱不用囤貨，還提供培訓。但同時，酒仙網也會對合伙人的能力進行考核。
“傳統酒商這樣轉型的案例并不多，是由于傳統酒商從前離互聯網距離更遠，因此比較后知后覺。”王鷹說道，“但毋庸置疑的是，這樣的做法有一定的機會，我個人也比較看好。”
