文: 王智慧 | 葡萄酒在線
你可能沒去齊飲（CHEERS）買過酒，但至少會在說起這個名字的時候想到它們簡潔醒目的白底紅色圖案標牌和笑臉標志。這個中國葡萄酒市場上連鎖門店為數不多的成功案例，由出身于瑞士葡萄酒世家的Claudia女士創建于2011年。經歷過火災，經歷過自帶被動群嘲技能的創業初期，到如今成為京城各區熱門商圈的常駐班底，Claudia女士在《葡萄酒在線》的獨家專訪中跟我們分享了齊飲的商業理念和經營模式：
Claudia
產品種類大概有多少？銷量最好的酒是哪個價位段和哪個產區呢？
Claudia：在講一切之前都必須先講清楚齊飲的喝酒理念：一要開心，二要合理消費要喝得起。本著不增加經濟負擔，開心日常這個原則，我們的產品價格區間從28.8元到800元不等，平均在88元左右。之前主要把精力放在百元下的性價比酒。隨著我們培養起來的消費者越來越樂于嘗試，審美趨向多元化，我們的主力價格區間也上升到100-150元。目前葡萄酒、烈酒、啤酒等所有加起來品類有150款左右，意在保持在一個消費者既有寬泛選擇又不至于被龐雜信息量太困擾的范圍之內。有40%的品類會不斷的被更新，讓消費者始終擁有嘗新的樂趣。
至于產區，雖然是喝酒時常提到的概念，但并不是我們在選品和總結時會多做關注的一項。哪個產區好，哪個產區高級，我們一向鼓勵消費者不要去聽那些，為先入為主的觀念所圄。因為我們的消費者其實大都是葡萄酒世界的新人，應該多多學習和嘗試，并在這個過程中逐步發掘自己真正的興趣點。很多年前我想在中國開展葡萄酒生意，我就抱著兩箱葡萄酒在大街上做試品，這是我認為了解市場真實喜好的最好方式。首先鼓勵消費者去聆聽自己內心的聲音，然后給他們他們想要的，這是我們努力的方向。
有一個很有趣的事情是，齊飲銷售排名前十的單品里，六款是白葡萄酒，2款是氣泡酒（包括一款Moscato），只有兩款是紅葡萄酒。中國人用紅酒來代指葡萄酒，主流宣傳也基本提不到白葡萄酒，他們認為消費者只喝紅葡萄酒。然而，齊飲卻聽到了消費者們不一樣的聲音。
齊飲網站上按照關注度從高到低排序葡萄酒類別排名前幾名的的品類
那么齊飲的消費者最喜歡的風格是怎樣的呢？
Claudia：我們的客戶一開始喜歡的都是甜美易飲的風格，以此為起點培養起興趣，不停的嘗試，了解到許多有關葡萄酒的知識，以及餐酒搭配的一些常識，與我們一起成長了六年，也有了更多想法。目前酒體比較扎實、飽滿濃郁的大酒，輕快的Moscato和精致的德國雷司令是他們比較喜歡的選擇。我們的Moscato很受歡迎，上次品酒會上有個姑娘喝完之后非常開心，直接過去親了侍酒師。
中國消費者對于食品安全很敏感，齊飲的主力是價格親民的性價比產品，如何建立消費者對于這個價位段產品的信心?
Claudia：誠實是我們立足的根本。我們每一瓶酒都是親自選擇親自進口。齊飲對于選酒很嚴格，我從小就隨著父母拜訪過了全世界各個地區的精品酒莊和種植者，并與他們成為了朋友。他們對于事業的熱愛，哪支酒最好喝，哪支酒最適合我我都知道。他們的酒我也很信任。我的父親坐鎮選酒第一道關卡，嚴格把控品質，帶領瑞士的選品團隊對樣品們做出第一輪篩選。然后將第一輪的結果送到國內，由國內的門店經理們和老客戶們品嘗后共同決定，這只酒是否能擺到貨架上。雖然瑞士和國內的選酒團隊們都非常專業，擁有豐富的從業經歷和葡萄酒知識，對自己的審美有足夠自信。但我父親常跟我說，消費者才是真正的老板，要真正了解他們的需求，才能選出最合適的產品。市場在不斷變化，消費者的口味和需求也在不斷變化，因此只有我們也不斷的變化和調整，才跟的上他們的的節奏。
還有一點是我們每天都會開一瓶酒給消費者試飲，酒怎么樣你可以自己判斷的嘛。
齊飲的體驗式消費是我覺得很棒的部分，齊飲的門店并不大，但無論多么袖珍的門店，都會專門開辟出一片舒服的空間作為客人能坐下喝酒的地方。除此之外齊飲還有哪些培養消費者們粘度的秘訣呢？
Claudia：是的，我們每天會開一款免費的酒讓客戶嘗試，因為我們的主力客戶群是年輕人，他們也非常喜歡嘗試。我們沒有廣告，主要依靠口口相傳，多做一點大的小的免費活動是主要的讓大家了解我們的方式。每周三晚上七點，我們會有一個小型的葡萄酒授課時間。講講怎么用菜刀開香檳啦，赤霞珠和梅樂的盲品比較啦。普通的Tasting太無聊了，我們盡量做的有趣一點，不會純講知識，必須讓他們能親自參與進來，并覺得這件事情很酷。對于求知欲比較高的客戶，齊飲也提供正規的WSET課程和考試。此外還會組織各種不同的主題的party，我們的概念是沒有客戶只有朋友，沒事就過來咱們一起開pa。我們的門店雖然小，但是這里一直很熱鬧，發生過很多故事，有人在這里相戀，甚至有人求過婚。
限制三公消費對中國的酒水市場造成了不小的打擊，齊飲是否也受到影響？
Claudia：我挨過現實很多耳光，也因此變得更加堅強。事實上，我在公司成立之初就經歷過一次事故，一場大火燒光了我之前所有的努力。一開始也懵，懵過之后柳暗花明，當時我們還跟其他人一樣，以政府采購為主要銷售渠道。此后四個月的重建時間，讓我們把視線和重心都移向終端市場和年輕一代的消費者們。當時的市場并不正規，產品要么就是品質不夠好，要么價格虛高，我們覺得這是我們的機會，做一個年輕好玩的，打破傳統的，大家消費的起的，主打性價比的，與民同樂的門店品牌。也因為早早轉型為B2C，限制三公影響對我們影響并不大。回頭想想，我反而要感謝那場火。2011年我們開始著手做門店的時候，這種吃力不討好的行為受到了同行不少嘲笑。而如今市面上已經能看到很多山寨齊飲了，我想齊飲這是被大家認可了。
山寨齊飲
齊飲目前主要分布在哪些城市？對于不同城市的不同門店，是統一進行倉儲管理和配送嗎？
Claudia：北京目前有25家門店左右，也是我們的大本營。同時在成都、上海和中國其他省份的14個不同的城市開設門店。我們的倉庫在北京，目前承接在線訂單和APP訂單的主要方式還是直接從各地門店配貨。不過西部、南部和東部的倉庫正在就位中。未來將更加迅速便捷。
齊飲下一步的發展規劃是？
Claudia：齊飲目前每月增長三家門店左右，到2017年底，將在全國擁有100家門店。實現在北京、成都、重慶、上海及其他城市的店鋪增長，最終目標是在中國開設888家門店。我們既有直營，也有加盟，目前全國加盟店有45家。許多齊飲員工、客戶在接觸、了解到齊飲之后開設了自己的分店。同時我們也開始考慮齊飲的國際化，考慮將齊飲開到在菲律賓、越南、日本和其他國家去。
想加盟開一家齊飲的店鋪會不會很貴？
Claudia：啟動資金大概35-40萬，其中包含了5.5萬-7.5萬的初期鋪貨，最好的甚至不到4個月就開始實現盈利。總部這邊會提供品牌授權、產品渠道及定價、選址評估、裝修設計、培訓、市場推廣等支持。
西安門店開幕
起點為什么會選在中國？
Claudia：這市場巨大，發展迅速，充滿活力。在我看來，歐洲人始終活的跟百年前一樣，而你們每天都在變化，在我家鄉瑞士只有7000萬人。我愛自己的國家，可我真覺得那里的生活太沉悶無聊了。我覺得自己仍年輕，能夠rock the world. 我父親在學中文，每年來中國三次，如果不是我媽攔著，他早就跑來中國定居了。他如今75歲，仍舊在跑馬拉松，仍舊把每天一杯酒，快樂又健康作為人生格言。
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