文 | WBO 蔡夢藜
不久前，筆者曾寫文章指出過：不少葡萄酒品酒會都變成了小圈層營銷，對銷售也難以起到直接幫助，有的品酒會光有面子沒有里子，酒喝了餐也上了，但銷售轉化率極低。
而最近，筆者就發現廣東湛江有一家酒商做酒會可以做到不虧錢。而且該酒商馬上要做一場名為“拉菲之夜”的活動。酒會用酒有拉菲副牌、萊斯古堡、都夏美隆、拉菲香檳。都是價格不菲的頂級精品酒。更重要的是，來參加他品酒會的客人，不少都是新客戶，而非老面孔，他是如何篩選出這些客戶呢？
第一步，銀行掃碼送酒，獲得潛在客戶
這家酒商公司的老板名叫阮藝航，他今年與某銀行合作，推出銀行客戶掃碼送酒的活動。并贏得了3000人的參與。不過，客戶想要拿到酒，則需自付運費。據阮藝航介紹：掃碼贈送的葡萄酒其成本價為20元人民幣。
送酒的成本如何填補？由于數量龐大，需要同時將幾千瓶酒發往不同的地方，阮藝航則通過與快遞公司協商，讓快遞公司把10元運費中的6元作為返利給到自己。此外，由于阮藝航是將酒賣給銀行，還可以得到銀行返還的5元稅錢。也就是說，阮藝航每贈送一瓶酒，成本價會從20元降低至9元錢。而阮藝航則通過這種方法得到了數千名潛在客戶的信息。
通過郵寄地址獲取客戶信息以后，阮藝航會與當地新開業的五星級酒店喜來登聯合舉辦免費品酒會，對大范圍客戶進行篩選。
第二步，品酒會餐食不免費，與酒店分成餐飲收入
阮藝航會通過自己的電商平臺告知這幾千位客人，他將在喜來登酒店舉辦品鑒會，在品鑒會上將打開自家4個系列、不同價位的葡萄酒任客人免費喝。但喜來登的自助餐則需要付費。由于喜來登是在湛江新近開業的酒店，為了引流，也推出了自助餐廳120元/人的餐券，加40元則可兩人同享，加10元可購買一瓶電商價格80多元葡萄酒的活動。
阮藝航從3000位在銀行獲得贈酒的消費者當中吸引了300多人參加酒會。這對于新開業的酒店而言，是極大的引流，故阮藝航則與酒店協商餐飲收入分成。據阮藝航介紹，他在喜來登舉辦了兩場品鑒會，通過餐飲分成獲得了20000多元人民幣的收入，而從銀行掃碼贈酒到品酒會，他所花去的成本為21000元。也就是說，這一系列跨界整合他的公司不僅不虧錢還略有盈余。
在多圈層復制，讓品酒會在大眾消費者中開花結果
據了解，接下來阮藝航還通過當地不同的協會，用類似方式在太太團、富婆團中引流，并即將與萬達地產、碧桂園地產、恒大地產聯合做活動，前述活動“拉菲之夜”即其中活動之一。
阮藝航表示：這些活動他都可能做到微利、盈虧平衡或微虧。不過他同時指出：做這樣活動之目的，還是希望擴大圈層，讓葡萄酒向更多大眾消費者處延展。而這些動作最大的好處，還在于可以讓潛在消費者先喝到酒，而非單純地聽賣方說這酒如何好。這樣可以讓客戶變得更為固定。
