文| WBO 肖競
安徽蕪湖市繁榮盛世商貿有限公司是茅臺、五糧液、瀘州老窖等名酒一級經銷商，同時也是張裕解百納蕪湖市區整合后的獨家代理商。
其總經理彭軍近日接受WBO采訪時稱：“張裕解百納曾經歷了極度扁平化階段，現在我們能成為張裕解百納蕪湖市區整合后的獨家經銷商，很榮幸。我有信心繼續提升張裕解百納在蕪湖的占有率。信心的回升，就是不可估量的價值。”
安徽蕪湖市繁榮盛世商貿有限公司總經理 彭軍
“市場沒整合前，一箱酒賺6元錢”
“雖然葡萄酒市場相對混亂，但我認為國產葡萄酒的機會比進口葡萄酒大，特別是我們這種三四線市場，葡萄酒蛋糕并不小。消費者會以嘗鮮的心態去接觸一些進口酒，最終，很多消費者回過頭來更信任張裕。”彭軍對記者說，對于中國葡萄酒第一大單品張裕解百納而言，未來還有很大的空間。
彭軍稱：由于種種原因，張裕解百納在蕪湖最多的時候有10多家經銷商，即使在2016年，市場上還有五六家經銷商并存。
“這導致什么樣的狀況呢？在過去這幾年，沒有經銷商去運做市場，更沒有經銷商主動去做陳列和推廣，大家都抱著能賣就賣的心態，相互壓價，透明到底。”彭軍稱，當然因為很多消費者指名購買張裕解百納，整個市場銷量還是能夠維持。
“但經銷商沒有利潤，在市場沒整合前，一箱張裕解百納才賺6元錢，誰有動力去推啊？”彭軍稱，所以當張裕公司主動整合解百納市場后，我的信心馬上就來了。
“之前不太確定，張裕公司能有多大決心做這件事”
彭軍告訴WBO：當張裕公司2017年對經銷商宣講新的整合政策、確定地盤經銷商時，我還不太確定，張裕公司能有多大決心來做這件事。”
“畢竟張裕解百納是一款成熟、能走量的產品，廠家怎會去砍減經銷商啊，大家都是多年合作伙伴，而且砍減經銷商也意味著在一定時間內的業績壓力，承受這種陣痛需要決心和勇氣。”彭軍稱。
張裕解百納在蕪湖市區某煙酒行陳列照
彭軍對記者說：“幾個月前，當張裕副總孫健來安徽進行了一次決定性的表態后，我發現張裕這次是動真格的，信心完全爆棚，畢竟我們公司有掌控渠道和運作終端的能力。全面升級的第九代張裕解百納的形象和品質，以及獨家代理的策略，這是一次時代性的機會。”
“說干就干，全面梳理渠道和終端，集中陳列”
“在機遇面前，說干就干，我們馬上針對張裕解百納采取了4個新的策略。”彭軍稱。
第一，安撫原有張裕解百納經銷商，用心溝通，讓這些原有經銷商都成為公司二批商，大家一起抬升產品的利潤，而不是以前那樣群龍無首，相互殺價。
第二，梳理煙酒行、中小型商超渠道和酒店渠道，針對銷量較大的100多家煙酒行終端，上專架進行集中陳列，提升二批價和零售價，并同步支付陳列費給終端老板。
第三，全面監控批發市場，針對一些低價商戶，采取收貨等方式進行處理。當然，當全國市場全面提價后，這種低價也將不復存在。
第四，針對第七代、第八代、第九代解百納產品進行不同的規劃，將形象更為國際化的第九代解百納產品導入更核心終端，一步提價到位。
“辨識度更高，消費者一眼就會喜歡上第九代張裕解百納”
“我看到第九代張裕解百納，標識更清晰，形象更大氣，辨識度更高，消費者一眼就會喜歡上第九代張裕解百納。對于公司而言，更大的精力要放到第九代張裕解百納的推廣上去，逐步淘汰第七代和第八代產品。”彭軍稱。
“據悉，第九代張裕解百納不僅僅是包裝升級，品質也在同步升級，三款產品的特點也更為突出。與同價位的葡萄酒相比，張裕解百納品質和口感占據優勢。這很關鍵，因為消費者也越來越專業和理性。”彭軍告訴WBO，未來我們公司也將采取品鑒式推廣的方式，由專業侍酒師來講解三款解百納的區別，定期組織意見領袖、消費者代表來參加。我也相信，即使是年銷量在3000萬瓶的張裕解百納，從2018年開始，繼續會保持高速增長。
