快速膨脹的中國進口葡萄酒市場結構已經使得過去簡單的進口和銷售葡萄酒模式趨向縱深和專業的方向邁進，現階段產業鏈結構的雛形在某種程度上預示著行業發展即將逐步規范和成熟。中國進口葡萄酒產業鏈的初步形成是在市場經濟規律作用下的必然結果，伴隨著市場化步伐的深入，產業規模會更加強大，專業化分工和規模效應會日益凸顯。當然，在此過程中也必然伴隨產業鏈結構的調整，而依附于產業鏈上的各個企業或抓住機會，迅速壯大，或因不具備競爭力，被清理出局。激烈的市場環境和客觀的市場經濟規律促使企業必須依托于自身的資源優勢形成核心競爭力以尋求在產業鏈上的生存價值。本文筆者將以定位企業在進口葡萄酒產業鏈上坐標的形式去清晰目前的產業鏈結構，通過分析各個主體的特征和優劣勢，以及結合自身資源優勢來尋找企業在產業鏈上的坐標，并通過專業化分工和規模效應來牢牢扎根于自身的坐標位，爭取成為進口葡萄酒產業鏈上的中堅力量。
進口葡萄酒產業鏈是指作為農產品的葡萄果實資源經過再次加工釀制然后通過若干環節不斷向下游轉移直至到達終端消費者的路徑。目前進口葡萄酒產業鏈上的幾個主體依次如下：酒莊，國外酒商，進口酒商，經銷商，零售商，終端消費者。
如上圖所示，這些主體以其特有的資源優勢依附于這條產業鏈上的各個環節，如果以中國清關環節作為劃分上下游的界限，那么酒莊和國外酒商可被列為上游，而中國進口酒商，經銷商，零售商和終端消費者被列為下游。這里有兩點需要說明：第一，作為上游的酒莊和國外酒商并非純粹的上下傳遞關系，部分國外酒商除了擁有自己的酒莊之外，也具有生產葡萄酒瓶裝酒的生產能力。比如像法國的Les Vignobles Foncalieu農業合作社，與大約1200名葡萄種植農簽訂了合作協議，基本包攬了從法國南部朗格多克到羅納河谷南部大部分PGI日常餐酒的生產。第二，部分產業鏈下游的主體也會有繞過自己的上面環節而直接進入到上游進行采購的行為。比如像沃爾瑪這樣的國際零售商，對于自有品牌的葡萄酒就會直接選擇酒莊進行定制。
對于產業鏈上各個主體的屬性，筆者將運用以下圖表的形式向大家闡述產業鏈上各個主體的特點，優勢和劣勢。
一般來講，酒商進入產業價值鏈后，都會有一個自身的初始定位，經過一段時間的運作，會根據企業發展的狀態和市場環境的變化作出相應的反映和調整，有些會選擇深入扎根自己的初始定位，有些會根據市場的變化或者企業的重組情況進行再次的定位選擇。比如下游的經銷商，因為具有較強的市場營銷能力，打開渠道后，隨著渠道的拓展，銷量的提升以及資金量的積累，當上游進口酒商無法滿足其需求時，經銷商會逐步傾向直接尋找上游酒莊或者國外酒商進行采購，繼而發展成既面對酒類批發商也面對終端消費客戶的葡萄酒進口商。事實上，在產業結構形成的初步階段和產業分工不明確的情形下，酒商們都會嘗試著在產業價值鏈上扮演不同的主體，以最大化企業自身利益并提高企業在行業內的市場知名度和增強市場影響力。
既然在產業鏈上扮演多重角色可以最大化企業效益，那為什么還要去清晰定位自身的坐標呢？原因有三：第一，葡萄酒產業結構的發展會趨向于成熟，市場會對資源進行有效調整以實現高效的產業分工，這是市場規律的調節作用，是一只無形的手，任何企業都只能遵從而不可能背離市場規律；第二，酒商清晰自身的坐標定位有助于集中企業優勢資源深挖廣積，揚長避短，形成競爭對手無可比擬的核心優勢。第三，酒商清晰定位有助于產業鏈上其他主體對其有明確的角色認識，以實現資源的有效配置。
理解要主動定位坐標的意義后，酒商們基于哪些因素對自己進行定位呢？首先，酒商可以先考量自身的資源優勢，企業的長板在哪里，優勢在哪里。比如部分酒商對上游產品的把控能力強并具備充足的資金優勢可以一次購買十幾條甚至幾十條貨柜的葡萄酒存放在自己的倉庫慢慢銷售，又或者已經具備成熟銷售渠道的進口商，其主要的角色就是為下游提供葡萄酒購買和清關服務，這樣的企業就可以直接將自己定位為專業葡萄酒進口商。其次，酒商可以根據自身渠道客戶的屬性為基準做好坐標定位。如果酒商的終端服務和市場營銷能力強，主要的客戶群體也集中在團購客戶渠道內，那么企業就可以把資源放在如何更好的提高團購客戶的滿意度上，進而發展成為專門服務終端客戶的酒商。所謂“尺有所短，寸有所長”，只要能有效的發揮自身的資源優勢，揚長避短，酒商就一定可以清晰明確自身坐標并最大化市場價值。
伴隨著產業結構的成熟和市場規律對價值鏈上各項資源的有效調節，企業會逐步清晰自己的坐標，明確自己的定位，那么如何深入扎根于自己的定位呢？首先，將有限的資源應用于提升自身優勢上面，深入挖掘更多的相關資源以形成自身特有的市場競爭力；其次，順應市場專業化分工的趨勢并盡可能的提升企業在某一領域或者某個環節上的專業優勢以形成規模化效應，與競爭對手展開差異化競爭。總而言之，對于酒商而言，一定需要準確的對自己的角色做好定位，尋找自己的坐標，明確己之所長，規避己之所短，就一定能在激烈的市場競爭中擁有一席之地。
