文| WBO專欄作家 申向云
抱著對國產葡萄酒的好奇心，筆者今年8月考察了新疆產區，歷時12天，行程遍及南北疆共計22個酒莊。
此行所走訪的酒莊非常之元多化，有張裕旗下大酒莊巴保男爵酒莊，亦有年產量幾萬瓶的小酒廠，也有國產精品酒的代表酒莊，還有好幾家是近幾年新涌現的酒莊，筆者能感受中國酒莊的建設正處于火熱時期。
開始讓價格回歸理性
參加此次行程的同行都是來自于全國不同的城市，有80%的參與者在過去若干年除了賣進口葡萄酒，基本不觸碰國產葡萄酒。但大家在近兩年內開始接觸國產葡萄酒，并愿意深入產區。這也說明葡萄酒從業者開始逐步理性與開放。
許多不賣國產葡萄酒的酒商以往多認為相比進口葡萄酒性價比太差。人們會結合品質與價格來判定一款酒是否可以賣。而此次來新疆考察，我發現許多國產葡萄酒也已經開始在性價比方面下功夫。
例如此行的天塞酒莊，不管從葡萄園的種植和管理以及品質和終端零售定價從多個維度來說都得到了所有參與人員的認可。天塞的葡萄園是李德美老師管理的園子。天塞一瓶霞多麗，零售定價為238元人民幣，我個人覺得這樣的品質與價格，在全世界范圍內都是值得的。
此行在鄉都時，有一支甜白從酒的品質和價格也得到了大家的一致認可。一款冰鎮后日常喝喝很不錯的甜白，給我們的價格僅為60多元。而這時酒以前在網上要售200多元。同行一位朋友在自己公司的內網上分享了這款酒的信息和價格，不到2小時集團同事就預訂了500多支葡萄酒，且都是屬于個人消費者。
不斷探索渠道建設
當然，許多新疆的精品酒莊定位還不清晰，在產品如何落地？擁抱哪一類細分消費群，仍在探索。
從新疆回來后，一位酒莊工作人員與我有過一次深度的溝通，現階段這家酒莊的年產量50萬瓶，其中最大單品年產量5萬瓶，也就是4個貨柜，現擁有第一批分銷商，大多數都不是專業酒商，但在各個區域會有人脈關系，也正積極在各城市落地。
與此同時，酒莊也熱烈地擁抱酒店渠道商和網紅大V等，酒莊給到他們的價格也比給到我們這種零售商的利潤更為豐厚。
哪些渠道能出效果？是否能為酒莊帶來持續性的回報，從而影響到更多的消費人群尚待觀察。畢竟國產精品酒莊在國內還是一個比較新的業態，酒莊都是從自己的理解出發，不斷去與分銷商和消費者進行對話。
部分酒莊品牌建設給人安全感
此次新疆之行，樓蘭酒莊的品牌建設給我留下了深刻的印象。樓蘭酒莊酒價格不是最便宜的，但在品牌打造的理念較為超前。品牌給分銷商傳播了清晰和準確的價值定位。我們在把一個單品投放到市場上時，也有一個合理的價值分配。
樓蘭價格的設定給每一個經銷商留了合理的運作空間，同時緊貼市場做一系列的品牌推進活動。我認為樓蘭酒莊作為一個品牌，已經能夠給經銷商一定安全感。
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