文 | WBO 肖競
對于張裕而言，四川是一個重要市場。省會成都是國家中心城市，消費能力和帶動周邊城市的能力不可小覷。
此番70元左右的超高性價比大單品張裕醉詩仙強勢入川，也承擔著重新定位大眾葡萄酒市場的重任。
WBO近日采訪了醉詩仙成都代理商——成都壹合順貿易有限公司總經理朱松柏，他將為大家分享醉詩仙在成都市場的營銷策略。
（成都壹合順貿易有限公司總經理朱松柏）
“無論是品質、包裝、價格和推廣方式，都讓我眼前一亮”
成都壹合順貿易有限公司總經理朱松柏稱：“醉詩仙，特別是第二代醉詩仙，無論是產品品質、價格、包裝還是推廣方式，都讓我眼前一亮。只要堅持做下去，醉詩仙有很大機會成為成都大眾消費者心中的第一品牌。”
朱松柏稱，作為一個全渠道經銷商，我們選戰略產品時，首先關注的就是產品本身，只有具備好基因的產品，生意才能長遠。醉詩仙產品品質本身過硬，全球大師和專家都在驚嘆，高品質的酒零售價僅僅在70元左右，對消費者而言是最好的交代；醉詩仙的包裝也打破了國產葡萄酒較為傳統和保守的方式，采用了異形標和讓人印象深刻的駱駝圖騰，特別是螺旋蓋瓶，非常適合成都休閑隨意的氛圍，在街邊吃串串配一瓶醉詩仙，不用找開瓶器，一扭蓋就開，這難道不是一件愜意的事情？
“這么好的產品，恰恰又是張裕公司立志打造的第二個大單品，是主力中的主力，這正是我們看好醉詩仙的原因。”朱松柏稱。
全渠道布局，分產品分渠道運作
成都壹合順根據自身的渠道、網絡特點，開始布局。
在KA賣場、連鎖商超、團購渠道, 成都壹合順以直供、直營為主；另外有專門負責管理分銷商、配送商的團隊，郊縣采取分銷制，選擇全渠道經銷商合作，給予完整地盤，一縣一商；成都城區市場的劃分更細致，采取網格制，每個網格配置一家配送商，市場挖掘更深入。
“醉詩仙這樣的大單品，肯定是全渠道切入。”朱松柏稱，醉詩仙5款不同葡萄品種的單品，將采取分產品分渠道運作的方式，以更好去管控渠道價格。
城區實現網格化管理，要求30分鐘內配送到位
朱松柏稱，郊縣市場其實就是找準分銷商，大家共同去遵守價格、區域游戲規則，嚴重違反規章者，直接取消經銷權。
“這么好的一款大單品，相信郊縣分銷商也不愿意舍棄。”朱松柏稱，至于成都城區市場，管理則更為精細化。原則上，成都市區市場每一個街道辦選擇一個配送商，配送商負責轄區內的煙酒店、餐廳、社區店的配送，客戶要貨，30分鐘必須送貨上門。
“一瓶一碼嚴格管理各自區域，誰竄貨，誰出局。”朱松柏稱。
為了提升城區配送商的積極性，成都壹合順還將在市區投入樓宇電梯等廣告，直接盯準團購型客戶，一旦有客戶打電話下單，成都壹合順將直接把訂單轉給該區域配送商，對團購客戶也實現30分鐘配送到位的承諾。
與此同時，成都壹合順的商超直供部也將做好價格標桿工作，在成都紅旗、舞東風等連鎖超市一級一些主流KA賣場，全部按照68元來標價，逐漸讓消費者清晰了解醉詩仙的價位區間。
48場精準品鑒會,推行“2+2+1+30”模式，瞄準宴會市場
“當然，僅僅針對傳統渠道進行精細化管理是不夠的，宴會型團購市場不能忽視。” 朱松柏稱。
怎么做宴會型團購市場呢？
“煙酒店老板、社區店老板、各行各業的意見領袖非常重要，他們往往掌控宴會信息。” 朱松柏稱，一定要讓這部分人群對醉詩仙有信心。
成都壹合順于是研發了一套品鑒會標準流程，被稱之為“2+2+1+30”流程。
第一個“2”是壹合順的2位代表，第二個“2”是分銷商或配送商的2位代表，第三個“1”是張裕公司的品酒師，第四個“30”正是煙酒店老板、社區店老板以及他們自己的團購客戶。
“每一次品鑒會，都不是一次簡單的飯局，更是對醉詩仙品牌文化的一次深入解析，7部主題微電影播放加上專業品酒師講解，大家對醉詩仙更有信心。一次有效的品鑒會，現場可以直接推動銷售。” 朱松柏稱，2017年，我們將舉辦48場醉詩仙精準品鑒會。
消費氛圍營造
渠道管理只是走出了第一步，如何讓消費者愿意為醉詩仙買單，也是廠家和經銷商值得研究的話題。
朱松柏稱：消費者促銷必須跟上，第二代醉詩仙的螺旋蓋內不是有抽獎二維碼嗎？這是非常好的賣點，必須讓消費者知道。另外，針對一次購買多件的消費者，將直接贈送現金、加油卡、電話卡等促銷品。
其次，終端氛圍的營造也非常關鍵，公司將在成都進行重點形象門店的梳理，針對重點終端門店，直接上店招、燈箱，使用專用陳列柜或堆頭，讓消費者感受到醉詩仙的與眾不同。
“真正要做好一款大單品，每一個環節都不能被忽視。我還是那句話，醉詩仙有很大機會成為成都大眾消費者心中第一品牌。” 朱松柏稱。
