西班牙葡萄酒巨頭，西班牙第四大卡瓦制造商萬福灑（Vallformosa）從2021年開始，將積極調整中國市場的戰略，并將中國市場放在極為重要的位置上。
基于此，這家公司將在中國有更多的市場動作。日前，萬福灑的國際亞太區銷售經理菲莉雅·維拉向WBO記者詳細介紹了萬福灑在中國的一系列戰略，包括將與怎樣的進口商合作？將提供怎樣的市場支持？將如何保護中國進口商的利益等。
01
萬福灑希望與多渠道運營的專業葡萄酒進口商合作
據了解，萬福灑早在2006年就在中國建立了銷售團隊，而菲莉雅曾在中國工作了十年，她曾深入中國許多地區，對中國市場極為了解。菲莉雅任職亞太區銷售總監，足見萬福灑對中國市場的重視程度之高。
萬福灑團隊（攝于2019年Prowine杜塞爾多夫酒展）
當談到中國市場時，菲莉雅坦言：中國葡萄酒的歷史非常悠久，可以追溯到2000年前。但直到20世紀，中國的現代葡萄酒才開始發展。在中國融入全世界的浪潮下，葡萄酒在中國快速發展，如今，葡萄酒正成為中國城市富裕年輕一代的最愛，也是中國精英階層的最愛。
菲莉雅介紹道：上世紀90年代末，當進口葡萄酒在中國剛剛起步時，有兩種主要的銷售渠道，分別是餐飲和酒店渠道，那時，優秀的進口商主要是外國公司。此后，葡萄酒行業在中國快速發展，分銷渠道日益壯大，如今涵蓋了批發商、即飲銷售、非即飲銷售。非即飲渠道又由零售、團購等多點組成，人們可在各處購買到葡萄酒。
“這樣的情況指示著我們——中國葡萄酒市場已經成熟、足夠大，可以跨越幾乎所有銷售渠道。”她說，“因此，我們想要尋找的客戶，是擁有豐富經驗的專業葡萄酒進口商。這樣的進口商已經把銷售力量滲透進各個渠道，這讓萬福灑可以向一家進口商提供適合于不同渠道的不同產品。”
菲莉雅指出：在西班牙，我們的策略是為每個銷售渠道提供不同的品牌。在世界其他地區，我們則相對更靈活，但我們仍試圖繼續采取和西班牙一樣的策略。
02
在四個場景進行品牌推廣
萬福灑將如何去幫助中國的進口商銷售產品？菲莉雅認為還要依靠活動和品鑒會，她說：這對品牌傳播極為重要，客戶必須知道品牌的歷史和故事。我們將幫助他們理解每一個產品，并分享與解釋品牌的故事與技術。
就此，菲莉雅稱萬福灑的推廣已涉足到四個方向：
葡萄酒貿易展是一個至關重要的營銷工具，可以在市場上曝光品牌，找尋到買家面前。萬福灑每年都會參加中國幾個最重要的葡萄酒展會，通過設與品鑒會，幫助進口商找到更多的經銷商，并建立品牌定位。
獎項是一個后續的貿易活動。我們發現，近30%的買家會查看領先的評級和網站，而萬福灑已經參與了世界范圍內最受認可的獎項，我們所獲得的金獎是產品質量和信譽的最好證明，我們為能夠獲得金牌而感到自豪。
社交媒體可以幫助我們尋找進口商、經銷商，并擴大分銷范圍。萬福灑目前已在中國開通了微信和微博的官方賬號，并通過有趣的內容去吸引關注者。
社交媒體直播正在成為虛擬社交的重要組成部分。如今，幾乎每個社交平臺都有直播功能，消費者已開始通過抖音與淘寶直播來實現與世界的互動。目前，萬福灑也開始積極調整其營銷策略，并將通過這一全新方式讓合作伙伴受益。
03
與進口商共同制定價格，承諾保證價格穩定
不僅如此，萬福灑還會充分保障對進口商供貨價格的穩定性。
菲莉雅介紹道：價格非常重要！合理的價格，需要為進口商帶來合理的利潤，同時讓消費者愿意埋單，從而讓進口商與經銷商可以源源不斷地實現動銷。
“基于這樣的方針，萬福灑將與各經銷商一起制定價格表，共同分析并確定統一市場的建議零售價，目標則是為每個銷售渠道創建良好和健康的價格策略。”她說，“同時，保障價格的穩定性對進口商而言而十分重要，我們承諾不僅保持價格的合理，還會保證價格的穩定。”
04
實力與誠意兼備！愿為中國市場做調整
來自西班牙的萬福灑是一個以卡瓦為主的釀酒公司，2018年，其年產能高達1400萬瓶葡萄酒，其中包括85%的卡瓦與15%的靜止葡萄酒。
萬福灑非常重視葡萄酒品質，公司成立了專門的技術團隊全年掌控葡萄園的種植與生產。標準的嚴苛，讓萬福灑的產品每年都獲獎無數，包括在IWSC國際葡萄酒暨烈酒大賽、《品醇客》世界葡萄酒大獎、IWC國際葡萄酒品評賽、布魯塞爾國際葡萄酒大賽等國際重要的葡萄酒賽事中斬獲大獎。去年萬福灑還獲得了VINARI AWARD頒發的“2020年度最佳酒莊”。
萬福灑旗下擁有四個主要品牌，包括Vallformosa, Mistinguett, Gran Barón三個卡瓦和起泡酒品牌，以及Cultivare靜止酒品牌。其產品出口到55個國家，包括歐盟、日本、韓國、美國等。
目前，萬福灑確定了中國是一個至關重要的市場，并愿意為中國市場而做出調整。全新的戰略可以看出，萬福灑是一個非常尊重與支持中國進口商的釀酒集團，中國進口商與這樣一個品牌與誠意兼具的釀酒企業合作，無疑擁有更大的市場機會！
