當(dāng)業(yè)內(nèi)人士為葡萄酒、白酒誰能贏得未來爭得不可開交時(shí),南方一個郊區(qū)(縣)已經(jīng)用市場呈現(xiàn)了答案。
距廣州主城區(qū)70公里的增城區(qū),曾經(jīng)的建制是一個縣級市,目前已有50%以上婚宴采用的是“葡萄酒+洋酒”組合,而非曾經(jīng)流行的“白酒+洋酒或葡萄酒”組合。
“白改紅”在城區(qū)已達(dá)50%
“這樣的情況最早出現(xiàn)在3年前?!睋?jù)在增城區(qū)開店的707酒業(yè)(中國)有限公司增城分公司的合伙人張家榮向筆者反應(yīng),“年輕人在結(jié)婚擺酒席的時(shí)候,‘紅酒+洋酒’組合愈發(fā)普遍。據(jù)我觀察,在城鎮(zhèn)中,已有50%的宴席用葡萄酒直接替代掉了白酒,桌上擺的葡萄酒和洋酒。在農(nóng)村,這種情況的比率也達(dá)到了30%。”
據(jù)悉,幾年前,增城區(qū)曾經(jīng)較為普遍的宴會用酒組合為“白酒+洋酒”或“白酒+葡萄酒”,反正白酒是不可或缺的,幾年過去主流市場則成為“葡萄酒+洋酒”組合,白酒被替代掉。
談到原因,張家榮向筆者指出了三點(diǎn):第一,在很多人談起時(shí),不少人都意識到葡萄酒比白酒對健康更有益;第二,相對白酒,葡萄酒的口感溫和,而且很多女士也喜歡葡萄酒這種低度酒。第三,通過葡萄酒這么多年在廣東省的普及,現(xiàn)在接納葡萄酒的人確實(shí)越來越多,特別是年輕人,結(jié)婚也希望使用自己喜歡的葡萄酒。
對此,另一名在增城做酒的龍先生也表示:如今的增城婚宴市場,白酒+紅酒,紅酒+洋酒,白酒+洋酒多種搭配都有。年輕人辦婚宴親睞紅酒,我認(rèn)為原因還是葡萄酒度數(shù)不高,不會像喝過白酒那樣難受。年輕人更喜歡。
如何做好婚宴市場?還得靠圈層和服務(wù)
在增城,婚宴市場如何賣?最近賣掉不少婚宴酒的張家榮告訴筆者:主要還是靠圈層營銷。
“由于增城不大,不少客戶都是在此前的婚宴上喝過我們的酒,覺得口感與價(jià)位都還不錯,便自己找上門來購買。”他說,“另外,就是靠我們的服務(wù)來吸引人。每次我們簽了宴席渠道的訂單,我們都會派幾個服務(wù)員到現(xiàn)場去,為宴席現(xiàn)場的消費(fèi)者提供開瓶,斟酒等貼心服務(wù)。此舉讓潛在客戶看到后,不少也認(rèn)可并且愿意選擇我們?!?/p>
WBO此前曾報(bào)道過:為提高宴席市場開瓶率,有的酒商不僅會派銷售到現(xiàn)場為終端消費(fèi)者侍酒,有的縣級城市愛猜拳,還會派銷售到現(xiàn)場配客戶玩骰盅。可見,為宴席市場提供體驗(yàn)式服務(wù),已成東南沿海大中小城市酒商的普遍手法。
龍先生還告訴筆者:“把葡萄酒放到當(dāng)?shù)鼐菩?,也是進(jìn)入該渠道的一種有效辦法。”畢竟,這些名煙名酒店都有把酒賣向婚宴終端的成熟網(wǎng)絡(luò)。
婚宴市場新趨勢:3升裝利樂包葡萄酒受寵
至于什么酒好賣?張家榮告訴筆者:一般還是50塊錢左右一瓶的葡萄酒,當(dāng)然也不排除部分客戶追求高檔,會買200-300元區(qū)間的葡萄酒??诟蟹矫?,則是不那么酸澀,酒體輕薄卻甜美的葡萄酒最受歡迎。
除此外,一款3升裝利樂包裝葡萄酒,在當(dāng)?shù)刂鞔蜓缦袌?。?jù)了解,這種包裝的葡萄酒相比瓶裝成本更低,售價(jià)僅100元人民幣,但容量等于4瓶瓶裝葡萄酒。性價(jià)比很高,還有效解決一瓶750毫升不夠喝的現(xiàn)狀。
其次,該葡萄酒包裝上自帶特殊開關(guān),不需開瓶器即可打開,還能有效減低氧氣侵入。據(jù)該葡萄酒宣傳文案顯示,即便一桌喝不完,帶回家也可放置30天不變質(zhì)。這種設(shè)置有效解決開瓶不方便、喝不完又不方便攜帶,還無法保存的尷尬。據(jù)悉,這種葡萄酒在增城的宴席市場取得了不俗業(yè)績。
可見,增城區(qū)婚宴市場出現(xiàn)“白改紅”的風(fēng)潮,跟費(fèi)盡心思提供適合的產(chǎn)品、優(yōu)秀的服務(wù)、關(guān)注細(xì)節(jié)密不可分。據(jù)悉,銷售利樂包裝的酒商,在為每盒酒定制了手提袋,方便客戶喝不完時(shí)提回家,十分貼心。