Micro說：
我們的客戶到底集中在哪里?
在傳統銷售方式不斷被電商等新營銷手段沖擊的當下，葡萄酒的團購渠道是否依然重要？作為JOR WINES和澳馳光酒業創始人，執行董事長的阿光在“光年酒屋LVW”的線上分享中表示：團購渠道之于葡萄酒依然非常重要，那么，如何去尋找你的團購客戶呢？他給出了16條建議：
在開發葡萄酒團購客戶之前，我們從何處去了解所要開發的目標客戶及這些潛在目標客戶的基本資料？目標客戶從何而來呢？很多公司跑團購業務人員一到節假期日，總是漫無目的地拜訪當地所有的工商企業、行政事業單位，尋找葡萄酒團購客戶，浪費著寶貴的時間、金錢和精力。而不知道“我們的客戶到底集中在哪里”，因此，首先要根據自己公司葡萄酒的價格定位、市場情況及經驗，劃定一個大概的客戶范圍，在此范圍內尋找客戶。
1.大單團購、政府內部通訊錄
每個地方的政府都有自己的內部通訊錄，上面記載了各個部門的負責人姓名、職務、單位、電話（甚至有住宅電話）。一般來說，這樣的通訊錄，政府部門是一到兩年更新一次，我們要找到最新的版本，才能準確地找到目標。
2.資料查尋、收集的重點對象
業務員通過查閱各種資料尋找新客戶，包括工商企業名錄、電話簿、工商企業地圖冊、統計資料、專業書報、雜志、各種社團組織名冊等。一家企業要求銷售人員把經常在當地報紙、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業，作為收集信息的重點對象。不過，在使用資料查尋時需要注意以下問題：一是對資料的來源與資料的提供者進行分析，以確認資料與信息的可靠性；二是注意資料可能因為時間關系而出現的錯漏等問題。
3.商會、同鄉會上得生意
城市里面的居民來自四面八方，有時為了生存的需要，來自同一個地方的人都喜歡組織自己的同鄉會、同學會、戰友會；而做生意的不同行業或不同區域也有自己的商會（如溫州商會、臺商協會、江西同鄉會等），找到會長并結識他自然就能拿到名單。
4.進展覽會、樣品資料趕聚會
業務員在各種展覽會、信息交流會、信息發布會、訂貨會、技術交流會等會議上，能開發出許多新客戶。方法原則基本同人才市場差不多，只不過展會的信息要經常問國際展心、展覽館、農展館等大展覽館，主動經常聯系、搜集展會的信息。一定不要滿足于發發資料名片，要盡可能的深入的了解情況，實踐證明展會上85%的資料都進了垃圾桶。而某業務員只要聽說哪里召開會議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會上結識了某地區工商局長，有空時就經常主動聯系，最后拿到一個幾十萬元的訂單。
5.培訓學習、課程結識潛客戶
優秀的業務員不僅善于利用現有關系，更善于建立新關系。某單位有位經銷商經常加入企業家協會，到干部培訓中心拜訪學員，參加高層次的培訓課程等，結識了一個又一個潛在客戶。
6.親戚朋友、生意場上好扶手
香港企業界流傳一句銷售格言：“親戚朋友是生意的扶手棍。”查閱電話號碼和利用私人關系，是業務員開發新客戶的基本方法。成功的業務人員是愛動腦筋、富有創意的人，他們善于用獨到的方法開發新客戶。因為我們的業務人員每天在外面跑，隨著結識的人增加，很多情況下，都會有人主動介紹另外一些人來跟我們認識，這也是機會。
7.留意身邊每一個機會
中國偉大的名著《紅樓夢》作者曹雪芹說過：“世事洞察皆學問，人情練達即文章”。在某些方面來講，也說明我們若要做一個優秀的業務員，有時候在看報紙或與別人閑談時、或者與別人吃飯時，他人不經意間的一句話可能就會讓我們有所收獲，發現目標。
8.連鎖介紹——通向大客戶渠道
讓現有客戶幫助你介紹新客戶，被譽為銷售人員的黃金法則。優秀業務員有三分之一以上的新客戶是現有客戶推薦的。尤其是團購決策者在行業內都有與其職位類似的朋友，他們能為業務員推薦一大批新客戶。
要想讓現有客戶推薦新客戶，關鍵是業務人員要讓現有客戶滿意，樹立自己的個人品牌形象，這樣，客戶才會樂意為你推薦新客戶。我認識一位優秀的業務員，他設計了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列出5行。業務談完后，他拿出卡片請客戶把自己認識的人中會有團購需求的人的姓名及聯系方式填上去。因為運用連鎖介紹法時，業務員能找到行業中有影響力的權威客戶，利用他們能找到大量的黃金客戶。
9.結緣同道，廣交銷售的伙伴
我們平時在外面會接觸過很多的人，當然包括像我們一樣的銷售人員。其它企業派出來的訓練有素的銷售人員，熟悉消費者的特性。只要他們不是我們的競爭對手，一般都會和我們結交，即便是競爭對手，也可以成為朋友，和他們搞好關系，我們也許會收獲很多經驗，在對方拜訪客戶的時候他還會記著我們，我們有合適他們的客戶我們也一定會記著他。額外的業績不說，我們有了一個非常得力的商業伙伴。
10.強強聯合、共創業績
像五一、十一這樣大型的銷售節日，很多企業均在不斷地搞促銷，送贈品禮品，而作為互補性產品我們也可以與其他做團購的企業合作，共享客戶。如飲料、花生油經常與做團購的肉制品、日化等企業合作，互相利用對方的客戶擴大銷量，而且此類合作的禮品團購銷量是非常大。
11.挖掘平臺，聯系相關對公部
現在很多超市、賣場均有對公團購部門，我們可以發動現有的經銷商或終端商（大型賣場、KA等），利用其良好的社會資源平臺，為我們提供有團購機會的客戶群，從而增加超市、賣場及我們企業的團購量。
12.客戶檔案、團購的最佳寶典
只要我們平時留意一下我們在商場、賣場的產品客戶記錄，特別是那些高檔產品或量大的客戶，就會發現，很多時候均是同一個或同一單位的客戶。優秀的業務員均是把這些客戶檔案作為團購的最佳寶典，分類歸檔保存，有空時就給原客戶發一些祝福的短消息或打打問候電話，提醒客戶并告訴老客戶，現在公司有什么新品或此時正在搞什么優惠活動，元旦或客戶生日時送上掛歷或生日賀卡來保持維護良好的客情關系。
13.優化資源，尋找團購經紀人
社會上有一批團購經紀人，他們擁有良好的關系資源，在春節、勞動節、中秋節等節日單位發放福利前都要向禮品商人尋找貨源，轉手銷售，提取傭金。有的業務員則積極地把客戶的親朋好友發展成團購經紀人。
14.廣告開發，分類信息見效果
前年國慶節，中秋節期間，某企業在報紙廣告上連續打出 “葡萄酒禮品30%提成誠聘團購代表”的簡短分類信息，結果招來了一批客戶。
15.廠慶店慶、策劃特殊紀念日
中山市一位葡萄酒經銷商收集了當地重要企業的開業紀念日，在紀念日到來之前主動與公司的采購部門聯系，甚至幫助客戶策劃慶典活動。當然包括慶典餐桌上的葡萄酒菜單。而每年這位經銷商都可以從當地的重要企業里獲得不下于500萬的團購葡萄酒訂單。
16.隨時查詢、登陸團購類網站
現在有不少禮品團購網站，把你的產品信息貼到網上，也能吸引一些客戶。另外，政府采購信息也會刊登在網上，上網就能查詢到政府的采購需求信息。而且目前已經有幾十萬家公司在新浪和搜狐黃頁上登錄，查詢起來也很方便，只需要上網費和時間，而且因為在網絡上登錄需要交錢，所以都是比較活躍的公司，準確率很高，只是交易時注意不要碰上騙子公司。
