編者按: 新年意味著新生。葡萄酒行業在經歷了低谷和迷茫之后，去哪里尋求增量市場，也是歲末年初企業和酒商思考的問題。我們是不是應該進社區，接地氣，走進更多人的生活呢? WBO策劃了兩期深度報道，第一期我們來解讀葡萄酒和社區團購模式是否會發生化反；第二期我們將重點解讀葡萄酒如何擁抱最近興起的社區生鮮雜貨店。
伴隨著全球疫情的大環境，相信大家都已經感受到了社區團購模式的火爆。小區業主群、社區周邊無處不見的社區團購電商平臺廣告及信息，已經侵入了大家的生活。
為了解決居民日常購物需求的“最后一公里”，經歷了多年沉淀的“社區團購”有了一些變化，由傳統電商的“配送到家”上升到“線上電商下單+配送到店+自提”，并且核心是結合社群運營。
既然是和生活息息相關的線上線下結合模式，葡萄酒行業面對這種創新平臺有沒有機會？我們又應該用什么樣的心態去介入?
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葡萄酒適合社區團購嗎？
眾所周知，社區團購主打的商品還是以生鮮為主的日用品。那么，葡萄酒適合社區團購嗎？
成都一位不愿意透露姓名的橙心優選的供貨商稱：“啤酒、葡萄酒及飲料都非常適合社區團購渠道，關注家庭柴米油鹽的采購者往往是女性采購者，他們比較關注適合家庭氛圍的酒水，價格合適的葡萄酒正是首選酒類之一。事實上，一些葡萄酒品牌初步嘗試就收獲了不錯的業績。”
WBO在橙心優選、多多買菜、興盛優選、美團優選等幾大社區團購電商平臺上看到，葡萄酒也已經成為這些平臺的必備品。因為大部分社區團購電商都是采取當地直采模式，所以WBO在成都上線看到的產品和讀者在其他城市看到的產品應該并不相同。
事實上，葡萄酒這些年一直被詬病為不接地氣，而這些最接地氣的生活平臺能不能幫助葡萄酒改善形象，走進大眾消費者的生活呢？我們再往下看。
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為什么社區團購電商獨愛
9.9元“非品牌葡萄酒”和大品牌低價酒？
橙心優選是葡萄酒品類相對較為豐富的平臺之一。富邑集團的洛神山莊、紛賦、張裕櫻桃紅、小紅帽以及一些標價9.9元非品牌葡萄酒都是平臺常推薦的酒。大單品洛神山莊在平臺零售價經常被定在39.9元，在澳洲酒面臨漲價壓力下非常有誘惑力；小紅帽力度更大，平臺有時甚至推出第一瓶39.9元、第二瓶半價活動，比小紅帽常年在線上渠道促銷的88元/2瓶更有穿透力。
多多買菜則繼承了拼多多低價到底的“氣質”，年貨節主推的葡萄酒就是一瓶零售價9.9元的“羅曼河谷莊園”，低到了新高度，確實也屬于那種業內人士不屑一顧的產品。
興盛優選主打產品是一款張裕三星干紅，標價39.8元，這款產品并非張裕公司主推大單品，屬經銷商訂制產品。但以張裕的品牌影響力和39.8元的價格，足以吸引很多人關注和下單。
美團優選主推的葡萄酒產品則是“長城赤霞珠干紅葡萄酒”、長城2008經典時刻干紅，看正標也不屬于長城主推大單品，分別標價59.9元和39.9元。
很明顯，社區團購電商目前選擇葡萄酒有兩個明顯的“抓手”。
第一個是抓葡萄酒大牌旗下低價產品，至于是企業主推或經銷商訂制單品，平臺并不在意，要的就是大牌和低價去吸引流量。
第二個抓手就是抓超低價葡萄酒，無論是什么級別，一定要具備價格穿透力，比如說大部分社區電商平臺都會主導9.9元的進口葡萄酒，讓人有白送或白撿感覺。
“社區電商平臺銷售葡萄酒還有一個特點是，往往是今天推這款產品，明天可能就下架了，后天又會推薦其他產品，給人一種超低價酒，你不搶就沒貨了的感覺。當然，如果價格確實有優勢，往往會在短時間一售即空。”這位橙心優選供貨商稱。
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誰是贏家?
一位不愿意透露姓名的社區團購電商平臺供貨商稱：社區電商對于供應鏈的價格擠壓是你想象不到的，價格擠不干水分，你就很難成為長期供貨商。社區電商一般采取多家供貨商詢價或報價的方式，沒有價格優勢，你就踏不進這個門檻。而且，平臺零售價是在供貨價基礎上加價5%左右，采取短平快的廉價模式。
“但是，社區團購電商平臺采購量一般很大，甚至比一些知名線下超市采購量更大，而且賬期一般是3-7天，供貨商也能接受。”這位供貨商稱。
目前看來，大部分團購電商通過補貼來維持流量，因為平臺上商品5%左右的毛利完全無法支撐平臺人力、物力、流量上的巨大開銷，應該是賣越多虧越多的狀態，但是平臺至少賺了流量，這也是平臺用補貼換流量的初衷。
對于各個區域供貨商而言，在平臺大單的優惠及比價的壓力下，毛利率幾乎可以忽略不計，大部分供貨商的心態是先占一個供貨和展陳坑位再說，看未來是否能隨著銷量提升，整體利潤能不能有所提升。
對于張裕、長城、富邑這些國內外優秀的葡萄酒企業而言，面對平臺不講理的低價模式，或者說拿自有品牌不合理低價當成平臺流量的工具，應該不太情愿。大品牌構筑的經銷模式和價格體系，應該和平臺目前的流量模式格格不入。當然，如果大品牌能夠研究消費者的需求，針對大眾消費者開發更多短鏈條、低價好產品，那么和社區團購電商就產生了交集。比如張裕最近推出的多名利葡萄酒，興許就是打動雙方的最優選擇。
對于一些主打超低價和擦邊球的葡萄酒企和供應商而言，他們反而能滿足和適應社區團購電商的要求。“你不是想要超低價嗎，我就低給你看。” 換句話說，越沒有市場規矩的企業，越喜歡社區團購的玩法。
為了搶占這個和家庭日常生活相關的賽道，社區團購電商將薄利多銷發揮到極致，讓身處其中的每一個角色都不是那么舒適。目前，國家相關部門也對社區團購電商提出了明確的態度和整改意見，我們也將持續關注這個新興渠道，畢竟葡萄酒在中國是需要接點地氣的。
