文| WBO團隊
“霧里看花。”很多業內人士提及張裕的進口葡萄酒策略時，也許會這樣表達。
作為全球排名前五的葡萄酒巨頭，今天的張裕已經不能再用國產酒龍頭來概括，張裕在全球已經完成了酒莊收購和銷售市場的雙布局。張裕的進口酒策略也將影響到未來中國市場的走勢。
那么，張裕進口酒將采取什么樣的策劃？3月的成都，張裕集團董事長周洪江和張裕股份公司總經理孫健進行了詳盡解讀。
中國市場什么樣的進口酒運營模式容易成功？
要解讀張裕的進口酒策略，我們先全面分析一下中國進口葡萄酒市場的背景。
截止2017年12月，在中國海關備案的進口商有接近6000家，全球五大葡萄酒生產國至少5萬家企業的產品進入了中國市場。但每年在中國投入300萬元以上用于市場建設和品牌推廣的企業又有多少呢？可能不超過100家。
從進口葡萄酒經銷商角度來看，大部分扮演三種角色。
第一類經銷商是OEM商，他們的特點就是上游不固定，品牌沒有跟進；第二種類型就是供應鏈服務商，賺取少額服務費；還有一種模式是代理低質高價酒，所謂的賺快錢模式。
但大家有沒有想過，什么模式在中國容易成功呢？
第一個是上游資源可控，第二是有資金實力，第三是有品牌運營能力。這三條同時具備，這個品牌就可以越走越遠。
和國產酒一樣，張裕進口酒同樣是“三個聚焦”
“我們針對進口酒的策略就是聚焦+實干。聚焦有三層，第一個是聚焦高品質，第二是聚焦中高端的產品，第三個是聚焦到大單品。”張裕股份公司總經理孫健稱，高品質的意思是張裕不做1歐元左右的低價酒，張裕不涉足這個領域，張裕只做自己內心深處認可的酒。
第二個聚焦在中高端上，中國消費者對葡萄酒的認知在升級，現在中國中等收入人群已經達到4億了，張裕覺得中國葡萄酒的市場是橄欖球形的，零售價100-1000元的橄欖球中部是未來最大的市場蛋糕。
第三個聚焦就是聚焦大單品，張裕先鋒國際酒業的單品將從目前的428款產品進一步的聚焦到54款產品，聚焦到張裕收購品牌和深度合作品牌的產品上。比如張裕法國品牌蜜合花系列和苔思藤系列及拉頌酒莊，張裕西班牙愛歐公爵和世界之眼，張裕智利魔獅和圣安雅系列，張裕澳大利亞歌濃酒莊系列，張裕意大利深度合作品牌鷹座系列等。
優先支持骨干經銷商做大做強，針對骨干經銷商的投入是上一年的三倍
“實干這個詞也蘊含著幾個策略。”孫健稱，第一個優先支持骨干經銷商做大做強，我們會給骨干經銷商清晰地盤，并實行嚴格的牌照制，現在在先鋒開會的經銷商755家，我們重點培養其中210家，也不排除在運行過程中有新加入進來的重點經銷商。
第二個策略是張裕對進口酒的市場投入會加大。要聚焦在收購品牌上，投到有潛力的重點區域。2018年，張裕進口酒部分的市場投入將是上年的三倍，針對其中210家戰略經銷商投入也是上一年的三倍。
“線下投入部分我們主要做四件事情，第一個是做品鑒會，第二個面向VIP消費者出團購政策，第三個就是做終端展陳，第四個加大出國游力度。”孫健稱，張裕還要重點打造幾個品牌，加大品牌宣傳力度。
第三個具體做法就是跟經銷商共同做細市場，只要經銷商愿意跟張裕綁在一起，大家就一起研究分銷商體系怎么建，團購客戶怎么開發，各類終端怎么進入，當然最終會和張裕進口酒的市場投入緊密結合在一起。
第四就是我們要加強市場的管控，嚴禁跨區竄貨，嚴禁私家包裝，嚴禁低價銷售。張裕先鋒國際每一瓶出庫的酒都是打上了經銷商的標識。
“在這里給大家說一下毛竹生長的故事，毛竹很特殊，前四年根系會向周邊延伸出10多米，地面上僅露出三厘米。但是從第五年開始，地面部分每天長30厘米，6周多就能長到15米以上，這是毛竹的特點。毛竹生長過程就好比張裕進口酒策略，我們希望通過聚焦，通過實干，經銷商朋友和張裕一起厚積薄發，一鳴驚人。”孫健稱。
“從一枝獨秀到三足鼎立”
張裕董事長周洪江總結稱：“張裕股份公司有三個大的類別，分別是國產葡萄酒、白蘭地、進口葡萄酒。到目前為止國產葡萄酒一枝獨秀，但張裕有一個目標，就是從一枝獨秀到三劍齊發，再到未來三足鼎立。”
“張裕先鋒國際體系也屬于張裕體系的核心板塊，這里祝愿我們各位經銷商通過我們的合作，通過我們辛勤的勞作，通過我們的奮斗來收獲明天的幸福。大家為這樣共同的目標舉杯！”周洪江稱。
