文| WBO團隊
春節將至，又到了各個城市、各個商場舉辦年貨節的高峰期。
日前，一條有關年貨節的新聞引起了WBO記者的注意：浙江義烏進口商品購物節上，進口葡萄酒成為消費者采購年貨的主要商品之一，有的商家一天可賣出1000多支。
年貨節，是不是葡萄酒在旺季針對消費者快速動銷的優質渠道？為此，WBO采訪到多名參與過年貨節的酒商，聽聽他們的經驗。
01葡萄酒參加年貨節，前期策劃與推廣很重要
深圳萬達進出口有限公司3年前曾在深圳的商超參加過一次年貨節，并在短短十余日完成了100萬元人民幣的銷售額。據該公司董事長陳聲達向WBO介紹：“年貨節要取得效果，前期的策劃與宣傳非常重要。”
據陳聲達介紹：我們投入了30-40萬元進行推廣，租下商場的門頭用于宣傳，深圳市許多街邊廣告牌、公交廣告進行宣傳，提升人們的好奇心。
陳聲達認為： 3年前參與的年貨節比較成功，還由于當年為猴年，自己的產品品牌又是“智猴”。做智猴的廣告、猴子頭像的小禮品，可以非常完美的結合。
“我們的小禮品為‘招財猴’玩具，在現場用于活動贈品，效果非常好。”他說。
02主推整箱購，通過試飲引流
如何在讓年貨節實現動銷？對此，上海酒老板連鎖創始人馬國民認為推整箱購為宜。
酒老板由于在上海擁有上百家連鎖店，故每年都會自己舉辦“一年瘋一回”的年貨節。年貨節上基本是整箱裝做特價，包括單款特價與多款SKU組合打包價。
熟悉商超渠道的吉林蘇荷酒業總經理高吉波也認為在年貨節應多推整箱裝和禮盒裝，一定不能推單瓶。談及原因，高吉波指出：消費者春節送禮或與親戚聚餐，更愛購買雙支裝或整箱。整箱做活動更容易上量，對經銷商也有益。
但陳聲達指出：由于整箱葡萄酒不便攜帶，年貨節現場是不太可能大宗采購葡萄酒的，但如果每個人都買1-2瓶就沒意思了。因此商家需要承諾成箱購送貨到家，商家要時刻考慮如何讓客戶更加方便。
葡萄酒在中國并不是高頻消費品，日常消費頻次不高，然而到了年節前夕消費者卻有了聚飲的機會，這也是許多酒商都愿意在年貨節上推出整箱促銷計劃以提升銷量的原因。
年貨節上如何提升葡萄酒銷量？馬國民介紹到：酒老板會推出與其他食品的禮盒裝搭配在一起，跨界做特價的活動，其價格為400元、600元、800元三個區間。馬國民指出：盡管總額頗高，但單瓶折算下來絕對便宜。
馬國民指出：參加年貨節的酒商可以跨界與其他商品搭檔進行銷售。如紅葡萄酒搭配進口牛肉食材、白葡萄酒搭配海鮮食材。
成都慕琳思貿易有限公司副總經理曾萬波則建議可在現場推出試飲活動。他說：我們是做的澳洲酒，比較容易入口。但不少消費者都認為葡萄酒酸澀度很高。因此我們在年貨節上會做一些試飲，這非常有助于提升動銷量。
03哪類年貨節適合葡萄酒商參與？
當然，并非每一種針對消費者的購物節都適合葡萄酒參與。記者就了解到，有葡萄酒商表示參加一些葡萄酒主題針對消費者的集市，吆喝大于買賣。年貨節也有許多種，究竟哪種年貨節適合于葡萄酒呢？
對此，馬國民建議：酒商參加年貨節，首先要選擇類似于進口商品年貨節、大型商超年貨節，這樣年輕人參與更多的年貨節，農產品年貨節一定不要參加。
的確，葡萄酒一定要選擇比較有針對性的年貨節。如上述義烏的年貨節，就是進口商品的專屬年貨節，其目標消費者與葡萄酒距離更近。消費者在購買進口食品、進口日用品時，看到性價比高的葡萄酒，極有可能會順帶購買。
曾萬波則表示：我們發現參加城郊會展中心的大型年貨節效果并不好，相反，參加城中心一些中小型年貨節更好。近兩年，我們還參加了許多四川省各個地級市的年貨節，動銷的效果也非常好。
可見，渠道更下沉、競爭相對不那么激烈的年貨節，對葡萄酒而言，動銷的概率也很更大。
04進口商不適合參加年貨節
值得一提的是，進口商并不適合參加年貨節。
盡管深圳萬達進出口有限公司自己就是進口商，但陳聲達并不看好進口商去落地這樣的終端消費市場。他指出：第一，進口商做這樣的事情并不專業；第二，這樣做是搶經銷商飯碗。
陳聲達指出：當年智猴結合猴年在商超做年貨節，我們實際上只是做了宣傳與推廣，當時的銷售，都是讓經銷商完成的。
曾萬波也持同樣看法，他指出：進口商參加年貨節對經銷商不見得是好事。當年我們是做一些打包，讓消費者不易比價。其實，今年我們已經沒參加年貨節了，原因正是經銷商現在多了，擔心進口商直接參加這種活動對經銷商有傷害。
