在浙江義烏的一家酒商，其酒窖老板不聘業務員，采用高性價比的價格，時不時讓利客戶，同時拉近客戶距離，將鑰匙直接交給核心客戶，并且與客戶說每一句話，都站在對方立場考慮，這一整套方法有效的促進了精品酒的動銷與推廣。
圖片來源于：葡萄酒商業觀察
1、老板就是唯一的業務員
義烏市集華進出口有限公司成立于2007年，創始人為葉利斌。該公司主銷精品酒，并開設有一家酒窖。
該酒窖取得了在義烏當地領先的銷售業績，而公司僅有老板葉利斌一名業務員，公司其余員工均僅負責接待、配送等服務型工作。
談到為何不請業務員，葉利斌坦言：其實曾經也招聘過業務員，但我發現業務員只想快一點拿提成，并且追求高利潤，這與我的思路大相徑庭，這也導致業務員跳槽頻繁，離職后還出現挖客戶的現象發生，我索性便不聘業務員了。
那么，葉利斌的思路究竟是怎樣的？
2、高性價比的價格，時不時讓利客戶
據筆者了解，在沒了業務員以后，葉利斌一方面把降低的成本讓利給客戶，讓他們得到實惠。
首先，葉利斌把葡萄酒的零售價降得很低，譬如50元進回來的酒，終端零售價定位70-80元/瓶，讓利客戶。自飲客戶首次成箱購買80元/瓶的葡萄酒，倘若葉利斌發現他是對品質有追求的人，還會免費贈送他一瓶進價100元的酒。
“一般的人會覺得贈酒的品質不好，因此都是先開贈酒，結果喝了以后，自己買的酒反倒沒法喝了。這樣做一方面可以提升客戶對我的信任感，另一方面也可提升客戶未來的消費力。”葉利斌說。
另外，一些愛好者客戶在葉利斌處這里購買了一定數量的酒后，葉利斌也會根據他們每年的購酒數量，贈送一兩瓶比較名貴葡萄酒給顧客。一般而言，年購買金額在10萬以上的客戶都會贈送，根據總購買金額不同，贈品的名貴程度也有所不同。
葉利斌指出：價格非常重要。不僅是義烏這樣的三線市場，全國許多地方的葡萄酒價格都不透明，有些一瓶超級波爾多甚至可以賣到500-600元/瓶。而我的酒中級莊70-80元進貨，就賣110-120元，讓客戶喝了我的酒沒辦法喝其他門店的酒。讓他們覺得喝葡萄酒不是高不可攀的，而是一種生活的消費品，從而鎖定客戶。
圖片來源于：葡萄酒商業觀察
3、拉近客戶距離，甚至把酒窖鑰匙給核心客戶
另一方面，葉利斌還提升了客戶的參與性，把客戶的資源柔性地導入進來。
葉利斌表示：自己新的樣品酒到了，會根據酒的情況請一些顧客過來免費品嘗。客戶發了朋友圈或者給朋友講述了此事，也是二次傳播。更重要的是，我會根據這些免費品酒客戶的喜好程度來決定是否大批量進貨，也做了前期市場調查，還讓客戶感覺有參與感。
“如果客戶到我這里買過酒覺得不錯，介紹他的朋友過來賣酒，我還會打一個小紅包給這位客戶，感謝他幫我介紹朋友，讓別人覺得我對他很尊重。”葉利斌表示。
葉利斌還會挑選幾名比較要好的核心客戶，給他們每人一把鑰匙，即便他人不在，客戶自己也可以來，把酒窖當成休閑、談事的場所。
“我要讓客戶感覺酒窖不是我一個人的，而是大家的。”他說。
談及如何管理。葉利斌表示：一方面我的酒窖內裝了許多監控，不用擔心丟酒；其次這些核心客戶都是精心挑選過的，他們來了也不會去隨便碰我這里的名莊酒。
圖片來源于：葡萄酒商業觀察
4、與客戶說每一句話，都要站在對方立場考慮
為讓酒窖的客戶獲得更多參與感。葉利斌還通過這幾名核心客戶建立多個微信群。群主不僅可以帶群友來酒窖品酒，群友們還會在這個群里討論與葡萄酒有關的話題。
“這是一個葡萄酒愛好者的群，人們進入這個群，不會感覺這是個賣酒的群。我會時不時轉發一些葡萄酒知識到各個群內，包括當下的季節適合喝什么酒，哪里的酒減產了。以此漸漸提升群友的葡萄酒認知水平。有的群友偶爾發一瓶其他地方買的葡萄酒，我也會中肯地給予評價，比如是什么產區、什么年份、品質如何。群友談到他在其他渠道所購買的價格，無論是價格偏高還是合適，我都會中肯評價。”葉利斌說到。
葉利斌表示：通過這些閑談，久而久之，群友們會認為我是一個很專業，并且很靠譜的人，當他們想要買酒，便會想起我。
葉利斌認為：柔性地跟客戶交流，站在客戶的角度思考問題，細水長流地影響客戶都是非常重要的工作。
他舉例到：新客戶來買酒，如果表示喝幾百塊錢的酒和幾十塊錢的酒一個感覺，第一次可以推幾十塊錢的酒給他，且盡可能多多給予折扣。待到品酒時，有香氣很容易被人記住的酒要品，便可給這樣的客戶打個電話，讓他來試試，以此提升他對葡萄酒的認知力。
“有客戶來買酒，也可以問問此次購買是自己喝還是送人。如果是自飲，可以推好一點、性價比高一點的。如果是用于請客，就要問問客戶宴請的人是否懂酒，如不懂，我會說拿70-80元的酒差不多。如果宴請的人是要客，我會說“拿某某品牌、某某價位的就足夠了”。這樣做，顧客會覺得你是站在他的立場，為他省錢，他一定會記住你的。”葉利斌表示。
