文 | WBO 蔡夢藜
在中國文化中，七是一個神奇的數字。七年，可能是分裂的開始，但也可以是成功的基石。
這家葡萄酒垂直電商正好已經七歲了，他們一直堅持做自己“老本行”，并已經成功登陸新三板，對于他們而言，七年更像是一個新的起點，他們就是品尚匯（原品尚紅酒網）。
品尚匯的創始人張輝軍認為：七年很短，七年只是開始，未來品尚匯還要實現更大的銷售規模，還要登陸主板。
創辦品尚匯的初衷：希望中歐葡萄酒信息對稱，國人能夠像享受茶一樣輕松的享受進口葡萄酒
WBO：還記得當年創辦品尚紅酒網的初衷嗎？什么樣的情形下誕生了品尚紅酒網？
張輝軍：動了創辦一家葡萄酒電商的念頭，最早是在2004-2009年期間。那時我在華為歐洲負責軟件業務的市場，葡萄酒在中國也不是很普及，很多酒都賣得很貴，沒有低于200塊錢。而在歐洲大部分酒僅3-6歐元，這么普及的東西會在中國賣得這么高端。于是我們就考慮能否能通過一個模式，把本應該很普及的葡萄酒、以及歐洲的生活方式平價地到中國來。最終我們就創辦了品尚紅酒網，也就是現在的品尚匯。
（品尚匯董事長兼CEO張輝軍）
渠道與消費不斷變化促升級
WBO：在創業初期，以及這7年中，您遇到哪些具體的難題，您是如何一一調整自己并實現破局的？當時有什么樣的心境？
張輝軍：品尚匯遇到最大的問題，就是客戶的需求，以及市場渠道在不斷變化，這導致我們的商業模式需要不斷調整。
最初我們是一個獨立網站，2011年我們發覺流量越來越貴，于是我們就在天貓和京東這樣的綜合性電商平臺開設了旗艦店。在2014-2015年，我們發現互聯網的紅利在逐漸減弱，電商的高速增長在慢慢下滑，渠道也隨之愈加碎片化。為了多元化發展，我們則需要結合線上與線下共同發展，所以我們建立了“品尚匯的B2B平臺店省省”來對接經銷商和傳統渠道。
店店省是一個B2B的平臺，我們在各個縣區招一個合伙人，類似于加盟商來推動這個平臺，針對的客戶則是本地的批發商、煙酒行、餐飲和團購等。這是一種分享經濟的模式。對于合伙人的好處，在于以前做葡萄酒啤酒要囤貨，現在我們來囤貨，并承擔配送環節，減少煙酒行庫存壓力，他們則專注于他們的長項——把市場做好、客戶維護好。這種模式從去年開始，效果非常好。
葡萄酒消費的明顯升級也導致我們不斷求變，尤其是80、90后的消費能力逐步成氣候以后，對產品的品質和價格都有了全新要求。
最早，我們主要聚焦在進口葡萄酒的性價比上面，加一定的毛利就賣出去，是一種十分高效的節奏。但消費者的品牌認知度越來越高，5年前只知道拉菲，現在知道Penfolds、蒙特斯、若詩莊園等好多品牌。這時我們在思考：若繼續按照以前的僅考慮性價比而忽略品牌的模式來走，它的規模和盈利能力很難會持續增長。因此從2016年開始，我們將品尚匯的主流模式從高性價比的產品切換到品牌主打+高性價比。這兩者的做法明顯不一樣。我們需要做品牌推廣，服務也需要更好，以跟大品牌的調性匹配。因此我們理念和團隊都在不斷調整。
如今，我們定位是中國領先的進口酒品牌運營商。產品體系也出現了較大延展，我們與智利葡萄酒大牌蒙特斯、澳洲的TWE成了合作伙伴。后期還會有很多品牌。在進口啤酒方面也是如此，我們最初一直做的是德國一些OEM品牌，之后代理了德國知名小麥啤品牌保拉納、黑啤卡力特等大品牌合作、西班牙知名品牌KELLER等。
品尚匯董事長張輝軍（前排左一）和澳洲富邑葡萄酒集團中國區總經理Jack Wu（吳明峰）（前排右一）簽
WBO：品尚匯目前開始主動去代理全球好品牌和大單品，有目的主推大單品，似乎不太像一個平臺電商的手法，這又是基于什么原因？
張輝軍：品尚匯是一個葡萄酒的平臺，肯定有很多產品，但一定要有主推產品，才會有長久的生命力。特別是現在消費升級很明顯，很多人都追求品牌。所以不能僅僅只看到我們有好的平臺，最終還要通過好的平臺+好的產品來實現與客戶更高的粘性。
登陸新三板只是個開始，遠期規劃主板上市
WBO：品尚匯登陸新三板后，對您和企業而言意味著什么？
張輝軍：從公司角度上，首先當然是可以和資本市場實現對接。在行業影響力、品牌力、受關注的程度也會提高。其次，進入新三板后各方面都透明了，公司的財務報表、經營情況一目了然，我們的合作伙伴、供應商都清晰地看到了我們的經營情況。另一方面，這樣也更加有效地促進了我們發展。此外，提前的透明與規范，可以為未來申請IPO提前做準備，登陸新三板僅僅是我們的開始，算是中考吧，登陸主板才是我們的高考。
對我個人而言沒什么不同，不論是進入新三板以前還是以后，我每天思考的都還是如何把企業經營好。
WBO：7年過去了，您對葡萄酒行業、電商行業有倦意嗎？如果沒有，是什么樣的因素讓您對這兩個行業充滿斗志、充滿好奇心？
張輝軍：沒有什么倦意，7年并不短，但對于一家企業而言也并不長。而且我覺得每一年市場都在變化，我們的商業模式和產品也需要一直在不斷的變化和延展。整個市場充滿了很多變化，讓我們每天都有不少事情做。
其次，目前中國的葡萄酒進口量額，大部分時間都在10%以上增長，這說明市場一直在擴大，只要我們堅持并更加努力和持續，品尚匯一定會發展得越來越好。如今做進口酒的進口商，還沒有哪一家能夠達到10億的銷售規模，我們希望能在2年后達到這個數字。
（紐約時代廣場巨幅廣告，慶賀掛牌新三板）
WBO：下一個7年，您認為一個相對完美的品尚匯是一幅怎樣的藍圖？怎樣的模式？怎樣的企業？
張輝軍：品尚匯仍會在進口酒的領域網羅全球最好的品牌，疊加上品尚匯的全渠道、強品牌的特質。通過互聯網技術提升我們的運營效率。至于規模，我希望在7年后能達到100億。另外，未來3-4年我們要IPO。在進口酒領域有絕對領先的優勢，成為行業龍頭。最重要的，針對消費者來說，我們希望提供越來越優質的葡萄酒和啤酒。
