文| WBO蔡夢藜
日前，富邑葡萄酒集團（TWE）對外宣稱，將成立戰略產品部，把洛神山莊（Rawson’s Retreat）打造為中國市場的戰略大單品。
富邑具體將如何做？對洛神山莊這一品牌進行“提升”如今存在哪些門檻？WBO也深入采訪，進行了解。
專設部門打造洛神山莊，代理商數量或縮減
2018年4月9日，富邑葡萄酒集團的官方微信“富邑葡萄酒俱樂部”宣布：富邑將專設戰略產品部，將旗下最具辨識度、銷量最好的澳洲葡萄酒品牌之一洛神山莊打造為戰略大單品。
據WBO了解，洛神山莊2017年中國內地市場的任務量為100萬大箱，富邑在官微推文中也表示：洛神山莊在中國內地的最新年銷售規模已超過千萬瓶。
針對洛神山莊，富邑接下來有何動作？據WBO了解，富邑或將減少進口商數量，僅把洛神山莊的代理權給到為數不多的幾家進口商進行銷售。有說法是由3家進口商來分掉全國的任務量。
一名富邑產品的代理商指出：這個消息在春節以前就有風聲放出，富邑早就意識到洛神山莊目前的操作模式存在局限，因此才縮減洛神山莊的代理商，改變營銷策略。
在WBO看來，能在中國大陸市場銷售千萬瓶一年，洛神山莊已是“大單品”。富邑的新舉措則可使洛神山莊的品牌力更為集中，更加可持續發展。多個品牌成為發動機，也可讓品牌商從普通列車升格為動車。
然而，縮減現有經銷商，無疑動了其中一部分人的蛋糕。不少洛神山莊的進口商也認為，洛神山莊要成功完成升級，還需邁過好幾道檻。
線上線下的價格協調
據了解，目前富邑集團要求代理商按照33元/瓶出貨洛神山莊，但由于京東等線上商家的低價銷售，讓許多進口商的價格體系維護難度很大。
WBO查詢到洛神山莊在京東的價格，幾款產品的零售價維持在36-39元/瓶。眾所周知，消費者在京東一次性購物滿一定金額還包郵。而終端經銷商33元拿到貨，再加上運費、倉儲費等，若要按此價格出貨，基本無利可圖。
當大量的洛神山莊放在為數不多的幾名進口商手中，進口商需要以此實現持續穩定的盈利。這種情況若不能有效解決，進口商的壓力將更大。
因此，富邑無疑需要有效協調線上線下的價格，要么讓線上代理商在價格上“聽話”，要么為線下代理商調整利潤空間。
舊代理商的庫存問題如何妥善解決？
其次，目前諸多富邑進口商都有洛神山莊的存貨。此次新政實行，大幅縮減了洛神山莊代理商數量，如何管控以往存貨也是一道門檻。
就此，WBO也采訪到一名正在與富邑洽談成為洛神山莊新晉代理商的酒商，這位酒商就表示：目前還未確定是否做。原因在于需要調查老庫存消化與水貨的情況。這兩個問題若解決不好，很難下決心介入。
一家富邑北方地區代理商的負責人指出：洛神山莊的定位是一個大眾酒款，用的是類似可口可樂的營銷模式，這樣鋪下去，尤其在南方市場效果非常不錯，畢竟對于每個進口商來說，這么大的量，每瓶只要賺1元錢，擺在面前也是幾百萬元的利潤。但這樣看似不多的利潤，也一定要穩住才行。
另據富邑官微發布的信息顯示：全新成立的戰略產品部將對洛神山莊進行品牌化和系統化運作，包括利潤設置、產品梳理、竄貨管控等，并計劃進行渠道精耕。
富邑接下來將如何巧妙地解決這些關乎價格的難題，我們拭目以待！
對代理商的資金與渠道能力也提出了全新要求
另有經銷商表示：出貨渠道也是自己考慮是否能接下洛神山莊的重要因素之一。
如果富邑讓3家代理商來分上千萬瓶洛神山莊，假如平均分配，每家代理商需要進貨330萬瓶以上。也就是說，代理商需要拿出數千萬元的資金量來進貨。
更關鍵的是，代理商需要有足夠大的渠道，能夠在一年之內把數量如此巨大的洛神山莊快速出貨。
“富邑的代理商，資金量很多都不成問題，但渠道卻參差不齊。而洛神山莊作為一款跑流量的酒，肯定是通過規模來獲利。如果形成庫存，代理商則可能低價拋貨。”該名酒商指出。
洛神山莊的全新戰略不僅對進口商的實力提出了更高要求，也對富邑在選擇客戶方面提出了要求，富邑在為洛神山莊選擇代理商時，無疑需要更為審慎的態度，才能讓洛神山莊得以健康發展。
