文 | WBO團隊
最近，頭部網紅直播帶貨葡萄酒的案例日益增多。然而，頭部網紅的合作費用不菲。作為非快消品的葡萄酒，與頭部網紅合作，究竟能否盈利還是僅僅賺吆喝？
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羅永浩直播帶貨寧夏葡萄酒一小時售出30000瓶
5月8日，羅永浩在直播時銷售了一款名為“酷客KOOK 海天圖Hytitude 干紅葡萄酒”（下稱“酷客干紅”）的寧夏葡萄酒。在羅永浩講解期間，2分鐘即實現了突破20000瓶的勁爆銷量，并且在之后直播的一個多小時內，累計售出超過30000瓶。
據了解，這款葡萄酒在其天貓官方旗艦店的價格為239元兩瓶，首單券后184元，單瓶價格不足百元，羅永浩直播時單瓶價格低至50元內。
另據酷客葡萄酒的天貓官方旗艦店顯示，酷客干紅為寧夏賀蘭山東麓產區的葡萄酒，由賀蘭神（寧夏）國際葡萄酒莊有限公司生產。這家酒莊以往定位精品酒莊，其出產的葡萄酒價格不低。
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頭部網紅合作門檻高
然而，盡管頭部網紅帶貨的業績華麗，其門檻卻并不低。據江蘇東鵬科技有限公司COO、快手江蘇省總代理郭福生介紹：羅永浩的公開報價為60萬一個坑位費，分賬為20%。假如品牌跟羅永浩團隊有關系，坑位費和分賬比例也可以談。
另據了解，另一名頭部網紅薇婭的坑位費從3萬元到幾十萬元不等，分賬為20%-30%，坑位費視淡旺季而定，類似于雙十一、雙十二這樣的時間，坑位費非常高。
就此，成都智水品牌策劃有限公司總經理曾祥文指出：比如一個產品正常價格是100元，主播宣稱活動價60元，再給主播分成30%、實際回款42元，再支付坑位費；比如一個產品支付坑位費30萬，賣掉1萬件，平均每個產品承擔30元。廠家實際回款就是42元再減去30元。原本100元的產品變成了12元。如果沒賣掉1萬個，則更慘。甚至銷售額不足以支付坑位費，
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不盈利，卻可以賺吆喝
面對如此高昂的門檻，葡萄酒作為一個非快消品類，能否獲利？郭福生分析，如果酷客干紅售價在50元以內，那肯定難獲利的。企業如此行為，可能是做品牌推廣投入，也可能是回籠資金。
寧夏西鴿酒莊莊主張言志也認為：在直播平臺由于單瓶利潤低，所以基本是賺吆喝。但如果企業出于去庫存考慮，或者品牌推廣，還是值得去嘗試的，畢竟疫情期間直播也是一種自救方式。
寧夏博納星傳品牌咨詢公司總經理韓作兵指出：盡管產品本身不盈利，但此舉通過羅永浩本人的影響力來擴充產品本身的影響力，算上廣告的傳播，對于企業而言是合算的。
寧夏類人首酒莊莊主馮青也表示：直播成功與否，獲利并非唯一標準，我們假設50元售出不賺錢，但人氣、品牌露出等都是企業潛在的收獲。畢竟，酒莊賣酒并不像個體戶，售價只要覆蓋成本都可以嘗試。
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與網紅合作提高投入產出比的技巧
那么，通過頭部網紅直播帶貨如何提高投入產出比？郭福生給出了他的建議：跟頭部網紅合作帶貨，最好能有一整套的營銷思路，不能做一把就結束了，而是要有一系列可持續的動作。比如在電商平臺進行銷售，頭部網紅帶貨以后，利用大網紅的名氣，再持續請一些小網紅帶貨銷售產品，而小網紅的坑位費和分成則沒那么高昂。
事實上，酷客葡萄酒在請羅永浩帶貨以后，也在互聯網發布過一篇推文，進行了根據宣傳。此外，酷客葡萄酒也在其天貓官方旗艦店銷售這款葡萄酒的，并在產品圖片上印有羅永浩照片，寫有“羅永浩直播推薦，2分鐘銷售20000+”的字樣。不久前，品尚匯通過與網紅“老宋的微醺23點”合作，通過其直播帶貨一款威士忌，在活動結束后也在多個媒體進行了第二波傳播，三天達成100萬元的銷售額。
郭福生指出：在線上直播銷售，越大的品牌肯定越容易出貨。線上的爆款，大概率是線下成熟品牌，這樣的品牌自身有群眾基礎、有品牌影響力、品質也過硬。就如董明珠一次直播可銷售7個億一樣，對于格力而言，只是換了一個玩法。如果是一個非常不知名的產品，再找誰帶貨都不行。
事實上，早在今年1月8日年貨節，中糧長城葡萄酒也與薇婭、李佳琦合作帶貨。由于長城本就屬于葡萄酒頭部品牌，90秒鐘賣光50000箱。
“選擇頭部網紅應該確定合作的目的，到底是銷量還是做品牌宣傳。頭部網紅的類型不同，有的網紅粉絲上千萬，但是帶貨能力很弱，因為其粉絲不精準，他們只是喜歡這個網紅本身，而非他帶的貨，因此如果想求量的品牌方就要注意了，花了大錢與這類網紅合作只能說是做了品牌推廣。”猿小姐的甜酒鋪的創始人袁旭稱。
