文 | WBO 肖競
在WBO作為主辦方之一的首屆進口葡萄酒中國峰會上,蘇酒集團葡萄酒事業部負責人江家明透露: 蘇酒集團進口葡萄酒2015年完成4.31億元的銷售額，2016年上半年也已經完成大約2.4億元銷售額。
從2013年2.45億元開始起步，2014年達到3.29億，2015年、2016年都在增長，蘇酒集團創造了中國進口葡萄酒市場最大神話。
大企業，大手筆，蘇酒集團的介入，對于進口葡萄酒行業，無疑也提供了一種新的模式和可能性。
但是，蘇酒集團進口葡萄酒事業繁榮的背后，也存在一些隱憂。WBO進行了一系列的調查采訪，希望能客觀、全面剖析其進口葡萄酒模式。
（蘇酒集團葡萄酒事業部負責人江家明在第一屆進口葡萄酒20年峰會上講話）
起步2.45億元
“洋河2013年開始在江蘇布局進口葡萄酒，當年就接近2.5億元的銷售額，這絕對是一個強勢的‘攪局者’。”一位不愿意透露姓名的江蘇經銷商告訴WBO。
這位經銷商稱，在江蘇市場，洋河經銷商數量、渠道力、團購能力，這是毋庸置疑的，在洋河白酒暢銷時，從洋河廠家順便拿一些進口葡萄酒，沒有太大負擔。
“當時，很多洋河白酒的經銷商并沒有接觸過進口葡萄酒，也大多抱著試一試的心態，加上江蘇葡萄酒氛圍也不錯。于是大家跟著廠家節奏走，說開戶就開戶，說打款就打款。”這位經銷商告訴WBO，你想想，幾百上千經銷商，每家打幾十萬元，并不是太困難的事情。
眾所周知，進口葡萄酒行業真正做到上億元的大商并不多，起步年就做到2.45億元，確實讓行業刮目相看。五糧液、茅臺、瀘州老窖也在深度接觸葡萄酒，但在葡萄酒行業也沒有像蘇酒集團那樣一鳴驚人。
高舉高打，廣告轟炸
看來蘇酒集團的平臺戰略，葡萄酒應該是一個非常重要的酒種。星得斯葡萄酒迅速導入白酒渠道后，立刻開始了廣告轟炸戰略。
據知情之人透露，星得斯這些年保持增長的背后，還有一個重要原因就是：蘇酒集團對進口葡萄酒品牌投入毫不手軟，不僅僅是遍布江蘇各地的高炮廣告，還主動和一些大型演唱會結合推廣，用明星、活動去拉動品牌。
“從上海到南京的高速，我沒有具體數過，但估計可能不低于50塊星得斯路牌廣告；南京市區更是數不勝數，有好位置的路牌廣告一出來，沒過幾天就換上了星得斯的形象。”這位知情人士透露，洋河確實是大手筆，這品牌是狠狠砸出來的。
此外，洋河星得斯還贊助一些明星演唱會和大型活動，對于進口葡萄酒而言，這是更大的手筆。
WBO發現，和白酒營銷一樣，洋河對進口葡萄酒星得斯的外包裝、酒標也很重視，盡量讓其中國化和本土化，酒標設計成五角星狀，兩款走量產品分別是藍標和紅標，都會配置大氣禮盒，符合洋河主銷區消費者的審美需求。
部分代理商和終端的不同態度：價格混亂是源頭
WBO一位營銷專欄作家在接受采訪時稱，洋河雖然高舉高打在對星得斯進行品牌投入，但洋河一些白酒代理商卻把星得斯當成白酒的附送品，甚至直接低價拋貨，導致星得斯價格混亂。這樣的玩法怎么會讓經銷商有持續投入的動力？
“我也拿了一些洋河星得斯，基本上是送，老客戶購買洋河藍色經典，我們會附送洋河星得斯，送完也不想再拿貨了。”一位不愿意透露姓名的經銷商稱。
另外一位洋河經銷商稱：“蘇酒集團把一些白酒市場費用折算成星得斯返給我們，但也并非直接返貨，需要先在洋河開葡萄酒戶打款，才能享受這個政策。對于經銷商而言，洋河利潤本來不高，很看重市場支持和返利，如果返回來葡萄酒，都希望快速變現。前段時間還有一位經銷商在找人接貨，他倉庫里有6000瓶星得斯庫存，出廠價20元左右的入門級產品，愿意10元一瓶拋貨。”
“事實上，星得斯最大問題就是價格混亂。很多經銷商是想怎么賣就怎么賣？這種打法怎么去樹品牌？”該經銷商告訴WBO。
有趣的是，這種現象在很多終端特別是名煙名酒店看來，反而令他們興奮。
“因為洋河經銷商存在低價拋售星得斯的行為，但是廠家又努力在商超樹立100元以上的價格標桿，且品牌投入不打折扣。名煙名酒店乘機在經銷商處調一些低價貨，以低于商超價賣給團購客戶，利潤還非常豐厚。”這位不愿意透露姓名的經銷商稱。
所以，每每問起煙酒店老板，他們都樂于推薦星得斯。
渠道填塞的“后遺癥”
“賣星得斯和賣洋河藍色經典不同，有時和消費者說破嘴皮，他隨便買幾箱洋河海之藍，也不愿意去買一瓶星得斯。”該洋河經銷商稱。
事實上，這正是部分洋河白酒經銷商的短板。
WBO也曾經了解到一個案例，浙江一家強勢運營商，曾經用自己遍布浙江的渠道去填充葡萄酒產品，但是一段時間內，這款葡萄酒變成體系內經銷商的附送品。后來這家運營商也在反思，與其冒進，還不如找真正適合這款葡萄酒的經銷商，重新找熟悉葡萄酒領域的經銷商。
“習慣了洋河藍色經典的經銷商，就習慣了配送商的角色，不可能在短時間區習慣葡萄酒。葡萄酒畢竟是一個更需要培育市場的品類。”這位WBO專欄作家稱，“星得斯正遭遇尷尬，星得斯還算不上葡萄酒一線品牌，價格體系也不堅挺，不是洋河藍色經典那樣的硬通貨；星得斯更不屬于小眾精品葡萄酒。顯然，星得斯需要洋河在經銷商和消費者培育上做更多落地工作。”
“洋河白酒經銷商已經習慣了配送商的角色，怎么能承擔起培育葡萄酒消費者的重任呢？”一位經銷商反問到。
另外一位進口商也分析，江蘇是一個相對傳統的葡萄酒市場，是國產主流品牌和法國酒的主戰場，智利酒在江蘇并沒有獲得全面認可，經銷商推廣智利星得斯無形中也加大了難度。
江家明很樂觀：這種現象也不一定是壞事
在首屆進口葡萄酒中國峰會上，江家明也直面這個問題：很多人都說洋河星得斯價格亂的現象，如果你不是品牌，你亂得起來嗎？你可能無人問津。
WBO認為，無論是被名煙名酒店打折賣掉或被代理商送掉，至少星得斯葡萄酒是在短期內接觸到消費者了，至少有很多消費者對星得斯逐漸產生好感，這是蘇酒集團不可抹殺的成績。
且洋河星得斯品牌投入是實實在在，對渠道的滲透也大刀闊斧，從長遠看，對葡萄酒行業而言，是幸事，至少有更多的消費者去關注葡萄酒。
欲速則不達，葡萄酒在中國還需要更多的培育，葡萄酒還沒有白酒那樣穩固的土壤，更需要專業經銷商深度配合，即使是葡萄酒龍頭張裕也需要小心翼翼去挺價，去對經銷商進行專業培訓。蘇酒集團如果嘗試重新規劃葡萄酒渠道，從存量分配到尋求增量，理順價格，可能將逐漸解決價格的困擾。
