文︱WBO團隊
全世界餐廳都是酒水銷售的主要渠道，然而中國餐廳卻是個例外。目前除了一、二線城市少數五星級酒店消費者自帶酒水要收取高額開瓶費外，大部分的社會餐廳都允許自帶酒水。去年有酒企在北京調查了上百家餐廳，發現非啤酒的酒水自帶率達到80%以上。
在行業處于調整期的當下，行業內人士開始更多的把目光聚焦在餐飲渠道，并催生了餐飲賣酒的解決方案。而所有的解決方案，要解決的無非是如何處理消費者、餐廳、酒商三者的利益分配問題。
近日，一位進口葡萄酒商告訴WBO：上海一家名為“布朗石西班牙餐吧”的西餐店，兩家門店在一年內可以賣出高達7個柜的進口葡萄酒，而秘訣就在酒水平價和店家直采。
由上述案例看出，進口葡萄酒在餐飲渠道的銷售大有可為。至于如何正確開拓餐飲渠道，怎樣挑選進口葡萄酒商合適的餐飲企業并與協助餐廳動銷，WBO采訪了多位業內資深人士，梳理了他們的觀點如下：
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集中突破某個區域的餐廳，制定篩選標準
云海方舟供應鏈管理有限公司總經理葛征波稱：進口葡萄酒商做餐飲不是盲目撒網，而是應該集中突破本地的餐廳，這類餐廳大多是老板親自管理，規模上一般為十個包間以內，人均消費兩百元左右。從他公司實操的數據反饋來看，一家店日均可以出售三十余瓶的進口葡萄酒，主打價位是100—200元/瓶的產品。
杭州酌源國際貿易公司總經理代鵬軒則表示：他們在挑選合作餐廳時，基本是在某個固定區域內，做一個覆蓋性的篩查，最重要的一個指標就是國家衛生指標，A類、B類餐飲企業是他們的首選。
在浙江酒協進口酒專業委員會副秘書長肖志雷看來：進口葡萄酒商在選擇餐飲企業合作時，首先要明確一點，將自己的精力全部放在某個固定區域，如飲食一條街、城市中心商圈。圈定好范圍后對該區域內的餐飲企業進行全方面考量，包括生意好壞、消費人群的年齡等等，由此判斷自己的葡萄酒產品是否適合這家店，從而擇選合作伙伴。
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說服餐飲企業負責人，重點在不壓款
在如何說服餐飲企業負責人進行合作上，多位業內資深人士的觀點比較一致，要讓餐飲企業負責人相信，現金結算才是獲取利潤的最佳方式。
葛征波做法是：要讓餐飲企業負責人有切身的感受，壓款買酒是一件得不償失的事情。想要做到這點，進口葡萄酒商可以替餐飲企業算清進口葡萄酒在其企業中的月銷售額，并圍繞消費者進行有計劃的調研工作。借助數據與消費者反饋，將壓款拿貨的壞處一一說清。
“首先，拿貨價高，餐飲企業再加價，導致進口葡萄酒的價格遠高于市面售價，大大削減了消費者消費頻次。其次，用遠高于市面價格的高價銷售葡萄酒，對餐飲企業形象也有傷害，一旦讓消費者留下某餐飲企業在高價賣酒的印象，消費者可能會產生反感。在此基礎上，再一次向餐飲企業負責人申明一個重要觀點，葡萄酒銷量少或許并不是買的人不夠多，而是你賣的太貴了。”葛征波稱。
肖志雷也表達了同樣的看法，由于進口葡萄酒并非餐飲消費的主流酒款，許多餐飲企業在這方面的資金投入有限。進口葡萄酒商就要這一點說透，將壓款拿貨、現金拿貨兩者的金額算清楚，具體到每一瓶，要用具體數字打動餐廳老板。
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研發新模式，會有事倍功半的效果
杭州酌源國際貿易有限公司已經嘗試一種新的與餐飲企業的合作模式，嘗試改變進口葡萄酒在餐飲渠道銷售價格高、消費頻次低的問題。
代鵬軒介紹稱：這種新的合作模式就是“酒柜入駐”。在雙方合作前，明確向餐飲企業表示，不會讓對方付出任何資金，需要提供的僅僅是場地，而在進口葡萄酒售出后，會按照一定比例分成，這就很容易打動餐飲企業負責人。雙方合作過程中，進口葡萄酒企業的工作人員可以直接接觸C端客戶，利用專業知識對C端顧客進行葡萄酒知識普及與高性價比酒款推薦，效率高、效果好。此外，更為關鍵的一點，零售價定價權在酒商手上，不會再出現高價迫使C端客戶自帶酒水的情況發生，有利于增加客戶粘性。目前，每家合作企業，平均一天可以售出一箱葡萄酒，主打價位是100—300元/瓶的產品。
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提供專業的服務幫助餐廳動銷
長沙葡壹精品酒業向一家當地西餐廳供應葡萄酒。為了提升餐廳銷售量降低客戶自帶比例，采用了三招取得不錯成效。
第一招，幫助餐廳聘請三名五星級酒店的侍酒師晚餐時輪流來餐廳兼職，為客人提供侍酒服務，幫助客人了解一款酒的品質。餐廳按照小時支付侍酒師薪酬，供應商支付侍酒師提成；
第二招，降低餐廳酒水定價。供應商告訴餐廳進酒底價，如果每月達到一定銷售額，供應商在利潤上和餐廳對半分成。對于市場上流行的大牌酒餐廳加價率控制在30%以內；
第三招，餐廳設置自帶酒水的門檻。客人自帶酒水不收開瓶費，但必須點一瓶餐廳的葡萄酒。因為餐廳葡萄酒性價比高，很多客人喝了后認為很值，下次不再自帶。通過這三招，餐廳葡萄酒月銷售額從一萬多元增長到五萬元左右，還有客人從餐廳買酒回家飲用。
