文 | WBO專欄作家 申向云
我始終覺得自己的小店是零售業態，不過由于我跟不少顧客成了朋友，不少顧客在我的店里所消費的客單價也挺高，因此也有人認為我的業態更接近于團購。
最近我也遇到了一個挺有趣的賣酒案例。這個朋友認為她的業態屬于團購，不過在我看來，倒與我的零售店有幾分共通之處。
把葡萄酒賣給工業園區的企業鄰居，銷售額達到15-20%
前不久與行業內的朋友們聚在一起，其中有一位朋友與我分享她的案例：這位朋友主要做酒店渠道，辦公室與倉庫都在產業園區內，每天在葡萄酒搬進搬出的過程中，卻意外吸引部分葡萄酒消費群體的關注。后來在彼此的溝通中，這些鄰居了解到朋友葡萄酒的產品情況與銷售價格后，園區部分企業主動轉換成朋友公司的顧客。
通過幾次交往，這位朋友與不少園區的鄰居成了好友，因此在做客服與推廣時，她就按照“朋友相處之道”來進行，譬如顧客單獨過來串門，有興趣她就會開瓶酒一起喝一喝，推廣與服務做得“潤物細無聲”。但當有專門客戶答謝晚宴和品鑒會，她也不會把這些鄰居落下，會以客戶的形式邀請他們過來參加。
這位朋友向我介紹：現園區內企業消費金額占15-20%，如若在產品品質和產品服務能力都良好的情況下，葡萄酒工作室也能持續通過園區企業客戶的口碑慢慢外延。
這個“團購”案例擁有零售3要素
這位朋友并不認為自己所做的是零售。“我做的這些工作，其實跟團購一模一樣，只是我不是那種每天需要陪客戶喝酒、送禮、唱歌、聊天才能做生意的團購商而已。”她如是說。
但我認為，這個朋友為何可以無心插柳柳成蔭？是因為具備我心中的零售3要素。
人：據我所知，許多園區企業客戶的消費轉換都是通過她良好的服務意識和葡萄酒分享意識達成，據我了解，她可以通過簡短的對話很好地表達了自己的商品優勢和服務能力。
貨：朋友公司是大型葡萄酒企業的區域合作商，產品完整——給團購客戶的產品幾十元起步，中端、高端都有。上游在選品上、酒店渠道的業績又為她做了很好的品質背書，而且在她身上我能看到很強的產品自我認可，而她對商品的認可又會很好的傳達到顧客處。
場：因為朋友公司是工作室+倉儲的業態，工作室的開放本就是專業價值存在的體現；或許也正因這種形式，讓企業消費群體覺得通過無門店采購可以獲得更上游、性價比更高的葡萄酒。
我對團購與零售的思索
通常的團購，一般指通過關系賣酒，做人情市場，把每個個體客戶做深。團購客戶和對葡萄酒需求多樣性的新生代消費群體，盡管這兩類人群對商品的理解和訴求是完全不一樣的，但葡萄酒通過這兩個端口都是通向了那里呢？通向了終端消費市場。
我曾經有這樣的思索：浙江葡萄酒消費的關系市場實在是太強大、太繁榮，任何人選擇賣葡萄酒，都或多或少有一定的人脈交際圈。當大家忙得不亦樂乎時，大家都沒有興趣和時間更積極地思考未來的葡萄酒消費市場應該是怎么樣的。難道沒有人琢磨過，浙江省內的80和90后也開始異常富裕了嗎？而在新生代消費群體崛起后，把一個客戶做深做透，并不是一點點關系就足夠的。他們還對專業度、豐富性、體驗感有需求。
再以這位朋友的案例來舉證，在產業園區內存在葡萄酒辦公室，從而引起葡萄酒消費者的關注，吸引點來自于什么？我猜測這可能來自于顧客之前的葡萄酒供應商并未真正滿足他們的需求。而這些顧客的消費滿足感來自于什么？酒商的專業性，葡萄酒的選擇呈多樣性，商品消費價值的確定性，服務的便利性。
我甚至大膽地加猜測：面對這類顧客，你所謂的人脈如若沒有與產品價值及服務能力相匹配，一旦有更優秀的葡萄酒提供者出現，你即會被取代！(本文由WBO專欄作家原創并獨家首發）
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