文 | WBO團隊
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疫情之下，沒有人可以獨善其身，全國各地餐飲酒水門店停業、物流停運，為春節準備的庫存還留在倉庫。實體酒水門店遭受重創，單一線下模式風險增大，線下酒商已經將目光放到線上，準備拓展渠道。
在不少酒商因為疫情沖擊準備搭建線上平臺時，品尚匯早已先行搭建了“全產品＋全渠道”模式，得以讓疫情對公司的影響降到最低。日前，WBO葡萄酒商業觀察專訪品尚匯董事長張輝軍，復盤品尚匯的模式構建之路，了解該公司是如何把抗風險能力提到最高的。
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圖為品尚匯CEO張輝軍
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擊中消費痛點，品尚匯“破局”、實現銷售整體增長8%
“能夠開展的業務，我們都要全力以赴。”張輝軍表示，2月3日，品尚匯就開啟了在線辦公，倉庫就可以進行發貨，從而先人一步的全面恢復了線上業務。在梳理公司渠道情況后，能夠開展的電商業務和零售到家業務率先恢復，“2月份銷售收入恢復到去年同比的82%。3月份到目前為止同比去年增長了8% ，恢復了正增長的勢頭。”
張輝軍說，通過集中火力在“天貓”、“京東”等電商平臺，品尚匯在電商領域的排名不斷上升，市場份額也得到了提高，今年2月，品尚匯在電商業務上同比去年增長了25%。針對消費者在疫情期間閉門防護的情況，通過此前與山姆、盒馬等提供零售到家服務的商超渠道的布局合作，借助落地本地配送到家業務，在零售方面也實現了約20%的增長。
防疫期間，互聯網成為大眾對外消費的主要渠道。朋友圈、抖音短視頻、微博、知乎等社交平臺同時段在線用戶激增，品尚匯也將視線轉向了視頻推廣業務。張輝軍表示，通過借力短視頻帶貨的風口，與“老宋的微醺23點”等KOL進行直播帶貨合作，在公眾流量和私域流量同時推廣，實現了電商渠道的銷量上升。據悉，品尚匯獨家運營的日本明石威士忌通過這樣的方式達成了3天銷售100萬的記錄，實現了流量變現。
圖為KOL“老宋的微醺23點”
張輝軍表示，考慮到疫情期間“商務”“政務”“聚會”等消費場景消失，只剩下“自飲”場景，品尚匯在渠道產品的策略上進行了快速調整，百元內的葡萄酒，例如百元左右的奔富蔻蘭山、紅魔鬼、蒙特斯經典及限量系列，和零售價在200元左右明石威士忌等性價比高、價格實惠、口感舒服的“口糧酒”成為主推，實現了產品的快速銷售和高復購率。
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構建“全渠道＋全產品”模式，能更好抵御風險
在張輝軍看來，疫情爆發后消費者的消費行為發生了很大的變化，“春節前，像奔富407、389等500-800元價位段的產品更受歡迎，現在反而沒有那么緊俏。”而現在要滿足的是客戶的自飲需求，要有適合自飲的產品和與之對應的價格體系，覆蓋低中高價位段的全產品體系酒商，在這次的沖擊中受到的影響要低于只做高端產品的酒商。
“我認為擁有全產品體系或全渠道體系的公司在這次疫情中受到的沖擊更小，而兩者疊加的公司受到的沖擊最小。”張輝軍表示，全產品體系是擁有覆蓋各個價位段的產品，可以滿足消費者的多種需求。而全渠道體系則是擁有電商、零售、KOL視頻帶貨、經銷商、餐飲等多個渠道，在線下經銷商等渠道受創時，還可以通過發展電商、KOL視頻帶貨等渠道來降低、抵消風險。品尚匯正是通過搭建“全產品＋全渠道”模式，在公司經銷商業務遭受重創，通過電商、零售、直播帶貨的業務增長，從而實現了整體增長。
而在市場方面，張輝軍表示大家要去迎接和擁抱5G時代，嘗試全員營銷，從傳統模式拓展到視頻帶貨等模式，通過KOL合作、孵化酒類KOL矩陣、直播等形式，將私域流量進行轉化，成為線上流量并進行變現。
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凝聚團隊的力量，學會“斷舍離”、發展潛力業務
在張輝軍看來，疫情雖然在國內得到了控制，但卻開始在全球蔓延，預估在7月份左右社會各行業能恢復以往的運轉速度，但這段時間，消費者的收入也會同比下滑。針對這樣的情況，需要及時調整產品布局，主推高性價比產品，抓住服務到家的消費需求，實體門店可以將到店提貨的方式轉化為線上訂單配送服務，圍繞社區搭建“社區經濟圈”。
“在疫情對經濟的沖擊下，大家還要調整心態，根據實際情況來調整銷售預期。”張輝軍表示，面對疫情對行業的影響，首先要保證樂觀的心態，面對工作要穩扎穩打、積極調整布局，解決困難。同時在經營上進行節流，針對疫情對整年經濟的影響，可以考慮將不賺錢或沒潛力的業務暫時砍掉，保證現金流，聚焦到有優勢、有潛力的業務上來。
張輝軍認為，面對疫情下的困境，還要注意團隊意識的培養。將公司的困境坦誠地告知員工、互相體諒達成共識，在不裁員的基礎上，通過排班制等工作方式節省成本。同時，也把團隊的力量凝聚在一起，形成了更強的爆發力，等待時機、實現業務的突破發展。
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品尚匯布局“新十年戰略”，拓寬業務矩陣、聚焦打造“中國酒類品牌運營商”
隨著疫情在國內得到控制，各行業也逐步恢復了正常運作，在這一個新階段，品尚匯也定下了自己的發展目標。
品尚匯將“全產品系列”進一步延展，通過與白酒品牌商達成戰略合作，將品類延展到白酒領域，實現了葡萄酒、洋酒、白酒等品類的全覆蓋。同時，品尚匯還將孵化獨立的品牌公司，做創新性的白酒產品，預計將在今年5月發布“新中式烈酒”產品。
此外，品尚匯還投入1000萬資金進一步布局短視頻直播帶貨領域。通過與酒類KOL合作、孵化旗下酒類運營KOL、人人都可直播帶貨等方式搭建起屬于品尚匯的短視頻KOL矩陣，進一步加強品尚匯在短視頻直播風口的核心競爭力。
張輝軍表示，在過去十年，品尚匯一直致力于打造“中國進口葡萄酒品牌運營商”，而在未來十年，品尚匯將在營銷與品類拓展兩個方面上進一步發展，聚焦打造“中國酒類品牌運營商”。
