近日，當WBO來到位于川渝之間某區縣新城區的這家葡萄酒專賣店時，發現在超過300平方米店內，展示區、品鑒區、休閑區分區明確、布置合理，只經銷為數不多品牌的葡萄酒及部分名優白酒。這樣的業態，在主攻團購渠道、有一定銷售規模的縣城經銷商中較為常見。
事實上，自2020年初疫情發生以來兩年多時間里，國內的實體經濟或多或少都受到影響。這其中，依舊處于深度盤整期的葡萄酒行業疊加疫情影響，致使很多經銷商的生存狀況更趨艱難，WBO此次選取這樣一個葡萄酒經銷商作為案例，通過他這兩年的經歷管中窺豹，來看看行業的自救之路。
01
起伏
2020年春節前，山城某區縣酒商呂波（化名）已經為即將到來的春節備好了貨，包括白酒和葡萄酒在內貨值近百萬元，因為接下來的春節期間除了日常動銷外，當地還有共計超過500桌的宴席已經決定由他提供酒水，然而突然到來的疫情如同按下了暫停鍵，所有備好的貨也只能堆在庫房里。
呂波在當地縣城經營的這家葡萄酒專賣店，主營一個非“十八羅漢”的智利酒品牌，同時也經銷部分名優白酒。自2019年3月搬進新店址以來，銷售業績相比以往有明顯提升。加之新店場地面積較大，呂波每月都會在店內舉辦3-4場品鑒會,人數一般在15人左右，多的時候能達到20人。大多數場次的品鑒會后，都會有參與者或多或少購買一些葡萄酒，使每個月的銷售業績都要明顯提升。
正是緣于業務的穩步拓展，在2018年和2019年葡萄酒年銷售額已經能達到60萬元左右時，呂波準備加把勁，在2020年沖擊一下百萬元的銷售額。因為該區縣常住人口接近70萬人，2021年人均GDP超過12萬元，具備相當的葡萄酒消費基礎。
但是這場始料未及的疫情在2020年春節前席卷了整個中國，影響隨后甚至波及全球至今。而呂波2020年葡萄酒的銷售業績最終也停留在40萬元左右，回落到2018年前的水平。
在接下來的2021年，國內疫情依舊處于多點頻發的狀態，當地對5桌以上規模的宴席進行嚴控，而在正常情況下，宴席渠道要占到呂波葡萄酒銷售的3成左右。由于疫情的持續影響，呂波當年的葡萄酒銷售額依舊維持在40萬左右，突破百萬元銷售額的目標又不得不往后推遲了。
具體到產品價格段方面，對比疫情前后，呂波表示高端產品受影響不大，原因在于之前高端產品在整個銷售中的占比不高，在10%左右；中端產品銷量減少一半左右，以前能喝兩箱酒的場景在疫情發生后往往只喝一箱就打住了；低端產品由于主攻宴席場景，因此受影響就更大了。
02
細耕
疫情之下，大家都很難，但是生意卻不得不繼續做。
在宴席場景的大量缺失的現實情況下，呂波不得不在另一個重點渠道——團購上下功夫，畢竟這也是占據其銷售額半壁江山的板塊。
由于當地建起了數個國家級和省級工業園區，入駐企業的接待用酒需求頗大，在其他傳統企事業單位用酒量相應減少的情況下，呂波將重心放在了園區企業上。他舉例，今年春節園區內某企業團年，兩場活動共購買了25箱葡萄酒，單價均在200元/瓶以上。經過這兩年的持續深耕，針對園區企業的團購已經占到整個公司團購銷售額的60%左右。
除了重點突破，呂波還與當地的餐飲店、花店、婚紗攝影店，甚至理發店和中醫館進行合作，保持品牌的高可見度。他告訴WBO，給這些合作店鋪的價格一般是二批價，留出足夠的利潤空間，以此調動他們的積極性。在正常情況下，一個小長假假期，婚紗攝影店和花店能為其帶來數十箱的動銷。甚至在中醫館，有部分病人在接受理療后，也會順便帶走一瓶葡萄酒，正是靠著這樣認真細致的市場布局，呂波代理的品牌在當地消費者的認知度越來越高，復購率也在穩步提升當中。
03
人情
中國是一個講究人情的國度，縣級酒水市場因其規模相對有限，加之熟人套熟人的關系，人情更是酒水銷售中不可忽視的一個重要因素，如果應對得當，也會對銷售有一定的幫助。
呂波表示，只要是采用他代理的葡萄酒作為宴席用酒的場合，即使是他人不能到現場也要包上一個紅包隨禮。他坦言，有些用酒較少的宴席，賺的錢甚至不能覆蓋紅包的成本，但是他更看重的是宴席帶來的業務拓展，因此只要有時間他都會盡量到宴席現場。
呂波介紹，出席這樣的宴席場合，他都會隨身帶兩把海馬刀，首先是一般餐廳服務員開葡萄酒都比較慢，這時他往往會自告奮勇幫助開酒；其次通過熟練的開瓶手法往往可以給酒桌帶來話題，特別是那些對葡萄酒知之甚少的人群興趣更濃，這時大家就可以多聊聊關于葡萄酒的話題，而參與宴席者在今后自己舉辦宴席時往往會考慮找他買酒。
通過這樣的努力，呂波透露自己代理的葡萄酒在當地宴席上的開瓶率能達到80%以上，并且超過20桌的宴席一般都會為他拓展2-3位新客源。
正是通過這一系列精細化的市場操作，呂波在疫情影響之下依然堅守葡萄酒這個陣地。對于今年的情況，他預計會比前兩年稍微好一些，從五一的5天假期來看，他出了30多箱的貨。至于今年的銷售目標，他希望能相比去年有50%的提升，到達60萬元左右。而隨著疫情影響的逐漸消退，他未來還將對宴席渠道進行更深程度的耕耘，提升代理品牌在當地宴席市場的占有率。
這是一個中西部縣城葡萄酒經銷商的故事，也是中國千百個縣城酒商的縮影，兩年多時間以來，他們用自己的頑強不屈的精神，在最基層的市場，保護了葡萄酒的基本份額。
