文 | WBO楊征建
火鍋店賣葡萄酒一直是很挑戰的課題,一直以來,這里都是啤酒的天下。不配置專用酒杯,沒有開瓶器,火鍋的草根的氣氛似乎和葡萄酒無緣,然而在西南地區的餐飲業態里,火鍋店又是一個不容忽視的餐飲板塊。
重慶火鍋協會的資料顯示,截至2014年,重慶市有26300家火鍋店。而成都餐飲協會的統計顯示,截止2014年11月,成都市有11398家火鍋店。
不久前,成都武侯酒行的董事長康曉藝向筆者透露,他的一款智利干白葡萄酒,無意之間在成都的一家火鍋店每月能夠保持近20箱(1×6)的出貨量。
之所以無意是因為武侯酒行并未在這家名為銅鼎的定位中檔的火鍋店做任何推廣,沒有桌卡、沒有設立促銷員。
“我們這款干白葡萄酒供給火鍋店90元,餐飲店加價不高,零售大約160元。之所以能夠賣得比較好,這家店老板把干白冰凍到適飲溫度再賣給客人,熱騰騰的火鍋和冰冰的干白其實很配。”康曉藝稱。
他表示,火鍋店的老板為了推廣干白,有時還會給客人提供贈飲,這樣對干白的銷售也有促進作用。在康曉藝看來,行業的困境中,應該多研究客人需求,發掘以往葡萄酒商忽略的終端,以火鍋店來說,越來越多的客人因為痛風不敢喝啤酒,天氣熱也不愿意喝白酒。如果葡萄酒企業做一些推廣,部分火鍋店是可以從無效終端轉化為有效終端的。重慶酒鄰居負責人袁均也表示,火鍋店做葡萄酒可以探索,如果可行的話應該量是可觀的,但需要酒商和火鍋店老板進行引導。
圣加美圖酒業總經理張軼告訴筆者,目前葡萄酒企業火鍋店運作需要注意兩條。第一,火鍋店的檔次。“不是所有火鍋店都能做葡萄酒,只有客單價在100元以上的店可以運作,100元以下的店是啤酒的天下。
其次,老板的意識,只有具有酒水平價意識的老板的店才可能出量,否則進店的葡萄酒只是擺設,消費者會自帶酒水。”張軼稱。
最后則是葡萄酒的零售價格。只有親民的價格才能有量。圣加美圖在火鍋店推的的法國樂菲干紅零售價定為98元,波爾多佳釀定價為198元,僅僅比團購價高10%-20%,并在每張餐桌用臺卡提示消費者葡萄酒的價格。同時要求火鍋店把葡萄酒溫度控制在18度-20度。“葡萄酒不像白酒,消費者自帶幾瓶比較重,如果店家的酒定價比較便宜,保存又比較好,還有高腳杯,誰還愿意自帶酒水?”張軼稱。目前,圣加美圖已經和成都高端火鍋陳記順和牛肉火鍋店、香天下火鍋店,曉宇火鍋等近七十家火鍋店達成合作,并在重慶與張大胡子火鍋連鎖進行合作,單店月平均銷量達100瓶。