文| WBO 團隊
第12期WBO葡萄酒商學院在杭州銀苑大廈舉辦，本期的主題是葡萄酒新零售，6位老師從各自的維度闡述了對新零售的理解。
CITYBOX魔盒創始人沈博煒分享的主題是：新零售模式下用戶消費者行為的研究。
沈博煒一直就從事葡萄酒供應鏈公司的經營，他的分享給學員帶來了豐富的關于零售和互聯網的案例，信息量很高。他認為零售的本質是流量。特別是有流量的結算是非常重要的資源。“摩拜有900萬臺的共享單車，每天900萬單交易，雖然每單的交易金額很小，但是涉及到結算，其延伸空間撐起了37億美元的估值。”沈博煒強調。
在沈博煒看來，葡萄酒行業上游很分散，下游很分散，在中間創立一個平臺有很大的機會，但是并非簡單的整合。線上和線下的O2O只有在一個公司的內部才能有效的整合，門店的流量才能和PV（瀏覽量），結算的金額才能和GMV（營業額）打通。
針對目前葡萄酒行業無人零售熱的現象，沈博煒認為現有的一些無人零售設備存在三個問題：第一是占地面積大，沒有從餐廳角度考慮問題。第二是機器單價金額高，難以大規模復制推廣。第三是后臺數據支撐性不強，研發團隊外包，系統穩定性和匹配性不高。
有來自廣東的學員問今后OEM葡萄酒是否有機會？沈博煒指出：未來2年，品牌酒的占有率會上升，大流通產品（OEM葡萄酒）的占有率會下降。但是物極必反，當市場集中到幾個大品牌后，因為利潤空間縮小，個性化的定制品牌又會增多。關鍵是酒商要在哪個階段介入，才能踩準市場的節奏。
本次WBO葡萄酒商學院舉辦了第二期“朱躍明思享晚宴”，商源集團的董事長朱躍明與大家一起探討葡萄酒發展之路和合作機會。朱躍明分享了其創立的商源集團的五個發展階段的心得和教訓。
目前商源開啟了“平臺+”的戰略，即通過平臺對接和資源整合，讓資金、創意、產品和團隊做到最高效的資源利用，創造更大的商業價值。商源集團將不再掙產品差價而收取服務費，為眾多中小酒商賦能，幫助他們成長。他還特別分享了久加久酒博匯連鎖店的新探索。“久加久開到110家時就停止了，再開下去不經濟。”目前久加久開始解決消費者自帶酒水，餐飲店難賣酒的痛點。久加久會在餐廳里開店中店和店中柜，讓餐廳的酒水和連鎖店同價，同時以久加久的商譽給予酒水背書，打消消費者對酒水保真的顧慮。目前，在杭州已經和70多家餐廳合作，今年之內計劃開到300家。
威龍葡萄酒股份有限公司副總經理沈義老師這次分享的主題是：新品牌打造區域樣板市場和成熟品牌試水新零售。
新品牌建立樣板市場除了在產品、價格、渠道和促銷方面下工夫之外，還可以通過和區域經銷商建立聯盟的方法來建立。他還舉了一個品牌在浙江、江蘇等縣城地舉辦長桌式品鑒會，邀請法國品酒師到會，與優秀煙酒店達成合作的案例。樣板市場建立不易，維護更重要，當遇到競品強攻的時候，有三招應對。第一是防止自身產品竄貨。第二是穩定價格體系。第三是消耗競爭對手實力。誘導其投入費效比的終端，使得其完不成年度目標。
他還分析了成熟品牌區域市場餐飲店渠道新零售模式的案例，通過借鑒胡桃里的經驗，經銷商收回餐飲店酒水定價權，降低加價率，設置讓消費者占便宜的買贈政策，和對店員的獎勵模式，成功的把酒水自帶率從80%降低到30%。
萄醉酒窖創始人申向云分享主題是如何開一家葡萄酒零售店。因為長期從事一線零售，申向云對消費者的有著深刻的理解，她認為沒有任何關系也可以做好服務。葡萄酒零售門店的服務是讓客人感覺舒服，而不是抖專業。
本次課程，她展示了大量不同顧客的場景話術。比如遇到消費者表達對葡萄酒的錯誤認知時該如何應對。曾經有一個IT公司上班的客戶加班買酒，需要搭配泡面，別的門店可能會認為不合搭配原則，不知如何應對，而萄醉的經驗則是給客人推薦不貴的起泡酒來喝。還有一個客人，在年會上喝了在萄醉購買的葡萄酒后出現頭痛，申向云通過真誠的關懷反轉了投訴客戶的意見，并建立了更深的信任關系。
萄醉還試圖把復雜專業的問題簡單化，讓葡萄酒走進顧客生活。比如，把起泡酒通俗的形容成含酒精的雪碧，平時可以放在冰箱里。
萄醉酒窖的現場考察環節里，學員現場觀摩了一位顧客上門購酒的全過程，萄醉店員熟練的現場應對。
申向云透露：一定要問顧客上次推薦的酒款是否喜歡？如果不喜歡，一定要再次詢問他如何配餐的，以此展現出專業性。現在大多數來店購酒的老客人，只說出自己的預算和需要的瓶數，萄醉就會提供一個品種和品牌的建議酒單，客人直接買走。
上海酒老板連鎖創始人馬國民分享的主題是：酒老板連鎖零售店的跨界零售嘗試。
馬國民強調：不要為新零售概念忽悠，零售永遠存在。在這個基礎上，我們可以嘗試走近80、90后，嘗試跨界零售。
目前，在部分的酒老板零售店，已經引進了進口水果和牛排等高頻產品，其中一家門店的進口水果平均每天營業額增加1000元以上。
和之前一脈相承的是馬國民純干貨的講解風格，樸實的生意經和細節細致的看問題思路，讓同學們對連鎖零售行業有了新的認知。
馬國民每次授課都有新內容，比如如何防止飛單現象。酒老板首先制定了嚴格的管理制度，通過獎罰來解決。酒老板在招聘到員工后，與員工的協議中會專門有一條來約定。“我們也會口頭告訴員工。如果員工通過自己私下進酒，我們首先采取法律行動，公司會報案，因為員工個人找的酒，有可能存在假酒風險，這樣的酒賣給顧客，后果很嚴重。”如果被發現飛單，員工當月的獎金全部扣罰，而且是分店3名店員都要扣罰，管理這個分店的督導也會被罰。這樣規定是讓員工可以相互監督。
其次，情感投入進行管控，發揮店面員工的積極性。酒老板每年拿出500萬元以上的經費獎勵優秀員工旅游，有一個員工從來沒有出過國，因為表現優秀被獎勵了法國游，回來后半年多一點，月銷售業績從20多萬提升到50萬元。
WBO葡萄酒商學院的院長楊征建本期分享的主題是“碎片化背景下的葡萄酒新業態分析”。
通過翔實的數據調查，清晰的邏輯梳理，為同學們呈現了過去三十多年國內葡萄酒的發展大趨勢，以及當下的葡萄酒市場現狀：即脆弱復蘇，新業態不斷迭出。 楊老師本次重點分享了倉店一體的葡萄酒賣場模式，小而美的葡萄酒工作室模式。他廣闊的視野，隨手捏來的企業案例給學員深刻印象。
正如南寧火鯉酒窖的彭麗所言：來聽課之前一直在行業里摸索，大多是了解自己周邊的案例，這次來了后猛然打開了眼界，讓自己從全局的方面來思考葡萄酒經營模式。
